如果是一個商務人士入住漢庭快捷酒店，他很快便能發現漢庭與其他快捷經濟型酒店的不同：他可以在酒店的大堂免費列印20張A4紙的內容；大堂有兩臺電腦供人使用，憑房卡免費使用1小時；每個房間的書桌和床頭都設有網線插口，這樣與同事同住也不會搶網線等等。「為了滿足這些需求，漢庭在每家快捷酒店中都額外投入了三四十萬。」 漢庭酒店集團（以下簡稱漢庭）CEO張拓說。
漢庭的創始人季琦屬於二次創業，在這之前，他一手建立了中國目前最大的快捷連鎖酒店品牌如家。基於第一次的經驗，同時為了和如家區別開來，他在漢庭所做的事情就是細分目標顧客，將自己的產品瞄準商務人士。「快捷經濟型酒店通常針對的普通旅客其實只有一些基本需求，比如乾淨的床、交通方便、24小時熱水等等，」張拓說：「而我們從中又提煉出了商務人士最核心的需求。」比如，整個酒店都覆蓋有無線網絡，為了保證商務人士對安全的需求，電梯只有用房卡才能驅動。
「與如家和7天相比，漢庭門店選址的租金一般最貴。」張拓說：「因為它要嚴格保證靠近商圈、辦公區或景點，附近的配套設施則必須完備。」這也是對準商務人士的需求——這些人能夠承受略高的價格，他們使得漢庭的客人可租客房平均收入（Revenue Per Available Room， RevPAR指每間可供出租客房平均每天的收入）在2010年第二季度達到了192元/間，比如家高出了21元，而7天的該項指標為151.5元。
量身裁衣
5年以來，漢庭快捷外灘店店長徐正明的一天都是這樣開始的：先巡視店面，和員工們微笑著打招呼。他解釋說，這樣做有提升員工士氣的作用，有助於他們為客人提供優質的服務。隨後，他回到辦公室，查看經營報告和對漢庭的網評與客人的意見反饋。漢庭的管理者尤其重視與顧客的交流，他經常還走到餐廳前臺，和客人聊一聊居住體驗。
「對漢庭來說，細分的方法也能用在服務上。」徐正明說。在商務人士最注重節省時間這一基礎上，他們把服務繼續細分為普通會員和金卡、白金卡的不同等級。漢庭的金卡會員可以享受到8.8折。這樣的優惠使得入住漢庭的持有會員卡的客人比例已經超過了60%。入住快捷酒店，持有金卡的客人最快只需要兩分鐘就能辦理好入住手續。如果入住時付清房費，退房無需等待查房，只要把房卡扔到設在大廳裡的一個註明「無停留離店」的盒子裡就可以了。「我們發現很多商務客人早上走的時候要趕飛機，離店時儘量省事對他們來說是非常重要的。」張拓說。
對商務人士提供核心優質服務的理念並非一蹴而就。2007年，如家和7天的迅速擴張曾讓季琦一度劍走偏鋒，在三四線城市收購了一些本不符合其發展策略的酒店。漢庭內部的顧客滿意度調查結果在07、08年初一度降到冰點。所幸，季琦在2009年初遇見了保羅·杜布呂。這位雅高集團的創始人對季琦說了一句「速度不重要，質量最重要」。短短的十個字，讓季琦決定「懸崖勒馬」，回歸到服務的本質。從那年開始，他們開始圍繞商務人士的需求和舒適度來做文章：為了提高安全係數，漢庭快捷在電梯中安裝了用門卡才能開啟的門禁。季琦本人則設計了衛浴雙開門，甚至親自挑選的房間裝飾畫，這些點滴增加了客人的好感，顧客滿意度隨之迅速回升。
「但細分市場與服務也要適度。」張拓說。2008年到09年，他發現漢庭在旅遊旺季、周末的經營業績和平日相差甚多。張拓意識到過度強調針對商務人士的定位有可能丟失傳統的休閒旅遊客人市場。從2009年開始，漢庭開始以城區為單位和旅行社及景點進行合作，推出一些項目來增加自己對普通遊客的吸引。
普通顧客的需求也催生和完善了漢庭的服務。為了上海世博會，「家庭房」應運而生：這個房型是在房間中擺放一張雙人床與一張小床，對三口之家很有吸引力。對於細節的關注，使漢庭在2010年度第二季度全國酒店的入住率達到了98%。從2009年第一季度開始的統計顯示，平均每個季度，漢庭的入住率都要比如家高3至4個百分點，對比7天有7個百分點的優勢。
細分
「從細分服務和市場這個概念來看，用一個產品來打遍天下、針對所有的消費者是不可能的。」 張拓說。漢庭順著這個理念推出了中端的全季酒店和低端的海友客棧，用服務來區分和發現目標客戶。
漢庭設計海友客棧時針對的是年輕的準白領或白領，在他們的設想中，這些客人將是漢庭快捷和全季酒店的潛在客戶。為了將這些人同尋找這一價位酒店的普通人區分開來，同時節省成本，他們刻意在客棧的設計裡使用了大量自助服務。
海友客棧推行環保，鼓勵來住的顧客自帶洗漱用具，取消了房間裡面的「六小件」。但是仍然提供無線網，以便讓年輕人能夠使用。同時，客棧還提供自助販賣機，顧客可以買到2塊錢一袋的特製碧浪小包洗衣粉，然後花3塊錢到樓頂上使用自助洗衣機洗一次衣服——客棧還免費提供晾曬。「我們開張3個月，客人一般都會自帶毛巾、拖鞋。」 海友客棧上海虹口足球場店店長沈騏說，這些能夠理解並自如使用自助服務的年輕人，素質明顯高於入住同等價位酒店的普通顧客。而客棧則通過這一方法增添了收入。
漢庭在定價問題上堅持能省則省，該花就花。他們在地段選擇上捨得花錢，但會巧妙地將一些增加成本的免費服務儘量節省掉，或者轉變成酒店的收入。從小處說，漢庭快捷酒店從不在房間裡面配置茶葉包，因為茶葉有保質期，放在客房裡客人也不常取用。有需求的客人可以到前臺免費獲取。而定位於更高端商務客人的全季酒店裡，下一步是在酒店內部設立咖啡廳，既能就餐也可以進行商務洽談，這部分收入也可以納入酒店的盈利範圍。
「2010年和2011年，漢庭酒店集團都會以每年兩百家的速度進行擴張。」張拓說。到2010年年底為止，漢庭快捷的門店數會佔整個酒店集團門店數的90%，海友和全季兩個品牌的門店總數佔到10%。2011年，處於實驗階段的海友客棧和和全季酒店將全面擴張。「到明年年底為止，這兩個品牌的門店數會達到整個酒店集團門店數的15%。」張拓說：「我們的目標是在每一個細分市場裡做到最好。」