值得收藏!2020年了,淘寶C店到底還能做嗎?

2020-12-12 電商風雲老師

都2020年了,淘寶C店到底還能不能幹?

很多人都在問風雲老師這個問題,包括在知乎上面討論得也很激烈。那我就來分享一下個人的觀點。

我認為,分析一個問題,不能簡單草率地給出答案,一定要儘可能去挖掘背後的支撐邏輯。淘寶C店是什麼?就是個人店鋪,也可以把淘寶企業店鋪囊括進來。它們的相對面就是天貓店鋪。

現在,大家都能輕而易舉地發現,無論你搜什麼關鍵詞,甚至是淘寶首頁猜你喜歡的流量,絕大多數都是天貓店鋪,這個比例可能佔到了80%以上。所以大家會認為,C店已經沒有什麼機會了。

風雲老師必須先說一個非常關鍵的人物——張勇,阿里巴巴CEO,接替馬雲的人。可能很多人並不知道,天貓平臺早期叫「淘寶商城」,就是張勇一手幹起來的。風雲老師是第一批見證淘寶商城誕生的商家,包括後來改名叫「天貓」,全球徵集LOGO,我都歷歷在目。為什麼說張勇這個人很關鍵呢?因為天貓必須在他的手上流光溢彩,才能不辱使命。否則,成也蕭何敗蕭何,張勇可沒那麼傻。我要是張勇,什麼都可以放棄,但是天貓必須成為國內最強的B2C購物平臺,至少在他的任期內。要知道,他們這種高級別段位的牛人是絕對不能讓自己晚節不保的。

所以,張勇上臺,確確實實加劇了對淘寶流量的吸血,把淘寶的客戶拼命往天貓趕。手機淘寶說是淘寶,實際上就是手機天貓,只是披著淘寶的外衣罷了。老大的戰略是這樣,下面的小兵還能怎麼辦呢?沒辦法,等機會!

機會來了嗎?來了。現在又一波新的機會——超低價市場。但這是被拼多多給逼的。我們現在可以這樣去理解淘寶天貓大平臺的戰略意圖,天貓取代原來的淘寶,淘寶則變成狙擊拼多多的新武器。

天貓收過路費,每一筆交易都有提成扣點,還有積分等亂七八糟的費用,平臺通過這個賺得盆滿缽滿,換誰都得用天貓取代淘寶。其實貨變了嗎?沒有,還是那些貨。消費者變了嗎?沒有,還是那些人,只是多了一部分而已。但是商家呢,利潤變得更薄了,競爭更加激烈了,平臺則是最大的贏家。

阿里巴巴的牛逼之處就在於,它對商家的壓迫極其成功。先是把幾乎所有正常幹店的商家都變成了付費推廣的客戶,然後又把大多數有點實力的淘寶商家變成天貓商家,再然後二者結合,把大家變成付費能力極強的天貓商家。平臺既賺扣點費,還賺推廣費。大家看新聞就知道,阿里巴巴的純利潤率在全中國公司中都是排在前列的。可想而知,平臺對商家的搜刮該是多麼厲害。

但是,人家強迫誰了嗎?沒有,人家是通過競爭機制達成的,你愛幹不幹,又沒逼著你付費推廣,更沒有逼著你開天貓,你不幹就不幹,又不缺你一個兩個。嘿!人家不在乎啊,你還要擠破頭進去。

那麼,如果你沒有足夠的利潤率,真的不要輕易幹天貓,別看很多人牛逼哄哄地賣幾千萬一年,實際上最後裝在口袋裡有多少呢?不見得賺錢,搞不好還虧錢。我們現在來簡單地算一筆帳,就是大家跑不了的費用。

假如客單價100元,貨成本50元,快遞費贈品包裝貨損等那些一起算6元,賺44元,毛利率就是44%。這是很多正常商家的定價標準。好,我們開始算成本費用。常規扣點5%,44減去5塊錢,還剩39元。積分、信用卡、花唄等約2%,39減去2塊錢,還剩37元。人工房租水電算8%,37減去8塊錢,還剩29元。直通車超級推薦淘客等推廣費佔比約15%-20%,29減去(15-20)塊錢,剩下(14-9)元。如果再算刷單、測款、爆款打造失敗浪費的錢,至少佔3%,那麼基本上只剩6-11元。

我算的還是那些做得比較不錯的商家的平均水平,如果推廣費稍有控制不慎,高達30%的話,基本上是無錢可賺。其實很多人就有30%,不信自己仔細算算。

所以,現在的商家都是這樣的心態。開淘寶的,羨慕天貓有流量扶持,活得滋潤。開天貓的,羨慕開淘寶的或者搞店群的成本低,活得滋潤。淘寶沒流量,天貓成本高,沒有誰活得很滋潤,都非常不容易,除了阿里巴巴這個平臺。

前幾天有位嫡傳給我截了一張圖,淘寶的小二在旺旺上親口說,你這C店極有家標籤不好好維護,非要去搞天貓,天貓成本那麼高,真的賺錢嗎?你看,其實他們平臺內部也是分派系的。淘寶的優質商家資源都被迫去了天貓,淘寶小二也沒招。

淘寶走到今天,平臺商業化需要,沒辦法。投資人要賺錢,高管們要賺錢,阿里巴巴那麼多員工要發高薪,不賺錢怎麼維持?錢從哪裡來?只能是商家群體呀。

也就是說,無論你是C店,還是天貓,其實都不好做。並不是說C店不好做,天貓好做。在同等條件下,天貓只是相對來說比C店多一些免費流量而已,但是成本卻大很多。最後賺到的錢,天貓店還真的未必比淘寶店多。如果把天貓5%的扣點拿來淘寶店做推廣引流,我想很可能二者在最終利潤上是持平的關係。當你想明白了,你就知道該怎麼玩了。

那麼,天貓要做嗎?當然要做,對於我來說,天貓要成為我的品牌形象輸出口,是一個打造品牌的渠道,方便建立消費者信任。如果純碎只是為了利潤,那麼還不如搞C店,畢竟現在的天貓店都有一顆不定時炸彈,那就是「稅務問題」。一旦有關部門動刀子,搞天貓的或許有很大的麻煩。不過,也不要擔憂,不是一家兩家的事,至少這幾年還沒有查的跡象。只是,我這裡提個醒,幹天貓的老闆們別忘記了就行,平時注意報稅方面的問題,經得起查就好,不要僥倖。(這個得諮詢專業財稅會計,我也是個門外漢)

搞C店怎麼搞?反正搞天貓也一樣,流量都是要買。要麼你絕對超低價符合當下政策的扶持,比如入駐淘寶特價區店鋪,淘寶特價版店鋪,天天特價淘工廠等,免費流量確實超級大。要麼就搞超高利潤的產品,比如成本二三十元賣100以上這樣的,這靠找藍海產品,或者創新造出來。如果你不依賴淘寶免費流量,反正花錢玩,那搞啥天貓店呢,搞C店就成。這一點如果你能想明白,C店依然可以玩。

再比如說,如果你的流量主要是來自抖音、小紅書、微博,那麼在天貓店成交不是傻麼?直接搞C店,沒成本多舒服。天貓店的價值在於品牌沉澱和天貓平臺的紅利流量,後者總有一天會枯竭(當然現階段還有一些)。

總結一下,天貓能幹,而且要幹。C店不是不能幹,是看你怎麼幹。對平臺免費流量無欲無求,C店則是當下最好的成交渠道,因為消費者熟悉信任且很放心。

需要任何幫助,可以隨時找我。我是淘寶風雲老師,淘寶創業11年,嫡傳弟子年銷售平均超過1000萬,網上搜一下,可以找到我,歡迎聊聊。

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