外來房企是推動杭州樓市發展一股不可忽視的力量。
經歷2005年以來的幾波入杭潮，外來房企在杭州的市場份額逐漸擴大。最為直接的表現就是在房企排行榜上的數量不斷變多。不久前發布的《2019年1-9月杭州房企TOP20》，外來房企數量佔比3/4，從數量看處於絕對優勢。
而「招保萬金」中最晚進入杭州的招商蛇口，是榜單上的常客。今年前3季度實現41.38億元的流量金額，不但在《2019年1-9月杭州房企TOP20》榜單中榜上有名，同時也挺進外來房企在杭的前十陣列。
圖一 招商蛇口在《2019年1-9月杭州房企TOP20》榜單的表現
對比去年全年的金額（58.46億元），招商蛇口今年前三季度的完成情況在70%左右，最後一季度往往是房企的出貨衝量期，由此判斷，其今年在杭州的銷售業績很有可能創下新高。
面對商品房發展水平處於前列的杭州市場和行業不斷激烈的競爭格局，招商蛇口在杭州的業績之所以呈現不斷增長的態勢，與其在杭州一系列的運維戰術有關，主要表現在進入板塊的選擇、產品的規劃定位和產業鏈的布局方面。
PART 1
拓荒新興板塊+產品高適配性
2013年進入杭州的招商蛇口，雖然算不上早期入杭的一批房企，但縱觀其6年來的發展，從最初的城東、城西雙面布局（艮北、申花藍孔雀）到觸角延伸城東北（塘栖）再到跨江發展（蕭山經開區），在杭州的布局已然全面開花。
圖二 招商蛇口項目布局圖
值得注意的是，在進入板塊的選擇上，招商蛇口始終把目標瞄準新興板塊。
2013年首入杭州打造雍華府和雍景灣項目時，兩項目所在的艮北和申花藍孔雀正處於剛開始建設的階段，招商蛇口的進入大有拓荒的意味，並且於2015年開始持續在艮北開發項目，打造雍和府、公園1872、武林郡等；
2017年發力布局杭州城北和城西，開發打造中城匯MIDTOWN和星未來項目，繼續投拓具有成長性的新興區域；
2018年，塘栖土地市場時隔4年之後開閘推地，招商蛇口無論是自主拿地還是合作開發，在區域一舉攬獲兩個項目，而這也是杭州城市骨架拉伸之後，塘栖迎來開發建設的新時期；
因亞運會而處於如火如荼建設中的蕭山經開區，招商蛇口也適時進行土地儲備，開發博奧路上的30萬平米大盤聞博花城，目前已經進入銷售階段。
拓荒新興板塊之後，打造什麼樣的產品是招商蛇口緊接著思考的問題。我們通過幾個典型樓盤的闡述說明，分析其在產品規劃定位上的具體考量。
隨塘和雍瀾府是招商蛇口同一年在塘栖布局的兩個項目。
首先，兩個項目在定位規劃上存在差異，雍瀾府主打小高層，主要面向剛需客戶；隨塘規劃洋房和合院，起步的戶型面積較大，錯開定位，避免同質化競爭。
圖三 招商蛇口塘栖兩項目規劃情況
整理製作：克而瑞浙江區域
其次，對於新房空窗4年的塘栖來說，兩個項目不僅做了新房的補充，相較於二手房，在戶型、園區打造等方面均實現升級。
戶型：將雍瀾府110平米戶型與區域次新二手房棲溪公館107.3平米戶型對比，儘管面積差不到3平米，但雍瀾府比棲溪公館在戶型設計上，不僅多出一室一衛，還多出一個儲藏間的空間；且雍瀾府戶型是多飄窗的設計，南向面寬也更大一些。
圖四 雍瀾府與區域二手房同面積段戶型對比
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園區：以隨塘為例，項目是純低密院落洋房墅區，三面環水，在園區打造上，融入裡弄文化，講究坊巷形制，這在塘栖也是全新的呈現；而塘栖掛牌的二手房以高層和洋房居多，建築年代多在2011年前後，園區往往沒有統一細緻的設計規劃。
此外，在外立面、物業甚至人車分流等細節打造方面，雍瀾府和隨塘項目都進行了升級。
從銷售表現來看，儘管兩盤的價格高於區域二手房的價格，首次開盤時間分別在今年的4月、5月，但兩盤今年合計的銷售額近10億元。
如果說隨塘和雍瀾府是對塘栖商品房的迭代升級，那麼公園1872和中城匯MIDTOWN對所在板塊的推進作用更大。從商品房角度看，近5年，兩項目所在板塊的房價漲幅分別為113%和132%，高於杭州全市商品房71%的漲幅，而公園1872和中城匯MIDTOWN正是板塊價格體系的重塑者；從板塊建設角度看，兩項目為區域提供了更為豐富的配套。
公園1872作為總建築面積近80萬平米的大盤，為TOD綜合體定位，共分三期開發：一期、三期為住宅，其中一期住宅12幢，已經售罄，三期還在建設中，暫未開盤；二期則是自持部分商業，規劃了一座7萬平米左右的商業綜合體。
TOD住區、大型商業配套，是該項目的兩大鮮明特色，也促進了項目的銷售，中籤率一度低於15%，一期開盤半年，675套房源全部售罄。
圖五 招商蛇口在艮北的部分項目情況
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公園1872項目所在的艮北板塊，是招商蛇口初入杭州的首選之地，已經深耕六年，如圖五所示，其在區域打造的產品不斷煥新。從雍華府、雍和府的住宅開發到1872的綜合體開發，根據板塊的發展階段和相應的客戶需求，設計打造不同定位的產品，進行戶型面積規劃和住宅到綜合體的業態升級。
再來看中城匯MIDTOWN，項目所在區域正處於交通、產業以及城市界面的多重更新中，也需要與區域配套提升相契合的房產品更新，中城匯MIDTOWN就抓住了這一契機，與公園1872類似，定位為TOD高端綜合體。
近30萬平米體量，除了多面積段的住宅規劃，還配以開放式街區、商辦等複合業態。其中，住宅4萬元/平米的價格雖然創下區域新高，但1000套住宅房源依然8個月內售空，流速可觀，甚至帶動項目酒店式公寓的銷售。
圖六 公園1872與中城匯MIDTOWN銷售情況
數據來源及整理製作：克而瑞浙江區域
綜上所述，拓荒新興板塊之後，招商蛇口致力於提供高適配性的產品，主要表現為根據區域的商品房發展現狀，引入新的產品打造理念，實現房產品更新；根據板塊的不同發展階段，打造不同的產品；同時在同一板塊的深耕中，注重多個項目定位的差異化。
高適配性的產品，不僅促進銷售，也對新興板塊的發展起到帶動作用，並且這種帶動作用與杭州整個城市的發展進程相同步。
公園1872、中城匯MIDTOWN這類綜合體項目，在一東一北兩條城市發展軸線上，填補區域配套、構築商業格局，同時提升整體居住能級和板塊價值；而對於擁有運河資源以及地鐵、快速路直達利好，但人居品質發展相對較慢的塘栖，招商蛇口的進入和成規模的開發，則是引入了全新的產品風格和產品打造理念，進一步促進區域更新發展。
PART 2
多元產業加速落地杭州
通過提供高適配性產品實現與區域與城市協同發展的模式，是招商蛇口作為央企承擔社會責任的體現。
而支撐起這一發展模式的，是招商蛇口具備的房地產全鏈條開發的專業能力，尤其是在商辦、產業地產開發等方面具有的競爭力優勢。
包括寫字樓、商場等在內的商辦運營，招商蛇口都有涉及，打造過深圳·招商局廣場、上海· 招商局大廈等知名寫字樓項目和多個海上世界綜合體。而在杭州，其商辦運營能力也開始顯現，主要表現為商業產品線——花園城在杭州的落地。
「花園城」是招商蛇口旗下區域級的商業產品線，已運營十多年，杭州的第一座花園城將在艮北的公園1872項目中呈現。
圖七 杭州花園城四大生活場景示意
花園城總體量7.6萬平米，涵蓋地上5層，地下3層，將創新打造葉落長廊、廊橋觀景、樂享星空和七色彩虹四大生活場景；入駐品牌經招商蛇口把關篩選，多以大品牌、優質品牌為主，比如盒馬鮮生、幸福藍海國際影城等品牌已經確定入駐，助力其成為區域的標杆綜合體。
產業園運營在杭走出第一步。今年5月，招商蛇口成功拿下杭州鐵路北單元的創新用地，該地塊位於城北杭州智慧網谷小鎮，建面約14萬平米，計劃總投資超10.5億元。招商蛇口引入了旗下的網谷產品線，旨在打造總部辦公、獨棟辦公、聯合辦公以及孵化器等多元化辦公產品，滿足不同規模企業的需求。
項目將以大數據應用為核心方向，聚焦醫療健康大數據、高端製造大數據和教育培訓大數據等應用領域。預計於2021年左右投用。
作為城市和園區運營服務商的招商蛇口，在產業園區開發與運營方面有自己獨特的路徑。1979年創辦招商局蛇口工業區，開啟園區開發與運營的同時，也打響了中國改革開放的第一炮，40餘年下來，從產業研究到產城規劃，逐漸形成了「前港-中區-後城」的發展經營模式，更好地為城市發展賦能。
率先落地聯合辦公品牌：招商創庫。招商創庫是招商蛇口旗下首個聯合辦公品牌，也是國家級首批企業雙創示範基地，已於今年5月在杭州落地第一個項目。
從辦公環境來看，該項目位於濱江區招商信雅達1號樓頂層，具有一定江景資源；整體的空間面積約3500平米，包含490個工位，9個會議室，1個路演廳，多種戶型設計，流動工位打造。項目已吸引包括網際網路+、人工智慧、金融等多個領域的優質企業入駐。
圖八 招商創庫杭州項目
從資源扶持來看，藉助母公司招商局集團雄厚的實力和強大的資源整合能力，入駐企業可以享受包括招商啟航、招商創投、招商銀行等知名金融機構提供的全產業生命周期服務，從而加速企業成長。
與此同時，招商蛇口杭州公司正加速更多產業在大杭州範圍內的落地。例如位處杭州半山田園的養老項目觀頤之家正在籌劃建設中，將打造成為杭州首席醫養融合國際銀齡互助生活社區。酒店產業則在千島湖落地，收購潤和地產後，招商蛇口杭州公司成功接手運營千島湖潤和建國度假酒店。
PART 3
結 語
通過默默鑽營，無論是項目布局還是產業布局，招商蛇口在杭州均實現了規模化的系列開發，構建起房地產全產業鏈的閉環。
而除杭州以外，招商蛇口杭州公司也積極開拓周邊區域：2017年進入紹興，目前布局2個項目；2018年進入溫州，已經開拓4個項目；今年首入台州，拿下2個項目。
隨著在浙江布局的逐步深入，結合區域特點，更多的優勢資源和產業將引入，比如招商蛇口第三大業務板塊「遊輪產業建設與運營」，預計將適時在溫州呈現，更好地響應國家提出的長三角城市群建設。