【導語 ：作為捷豹路虎中國首次與銀團合作的開篇，本次中國銀團的輸血不僅有助於確保企業在後疫情時代產業鏈、供應鏈的正常運轉，進一步賦能在華的體系力、強化新產品導入和技術創新，為捷豹路虎將中國市場打造成全球基地提供了資金保障，也有利於助力捷豹路虎將「中國經驗」反哺海外市場。】
撰文|錢 蕾、編輯|禾 子
6月5日，捷豹路虎中國與中國銀行、工商銀行、交通銀行、建設銀行、浦發銀行等五家銀行組成的中國銀團在上海舉行了合作籤約儀式。根據協議，中國銀團將給予捷豹路虎中國50億元人民幣的三年期循環信用貸款額度。作為捷豹路虎中國首次與銀團合作的開篇，本次中國銀團的輸血不僅有助於確保企業在後疫情時代產業鏈、供應鏈的正常運轉，也有利於助力捷豹路虎將「中國經驗」反哺海外市場。
「今天的貸款籤約，主要從兩方面考慮，一是需要準備更充裕的現金流來應對疫情期間的不確定性。二是今年我們在中國市場有一個很大的發展計劃。」捷豹路虎全球副總裁、中國區財務長於鈞瑞在接受《禾顏閱車》採訪時表示，中國有句古話：「勿臨渴而掘井,宜未雨而綢繆」。疫情發展至今，中國市場已經逐漸回暖，我們必須提前做好資金方面的準備。
中國市場銷量佔比已近50%
「疫情前，中國市場在捷豹路虎全球份額佔比約25%到30%。疫情後，由於中國市場復甦情況要比世界其它市場的復甦更快，過去兩個月，中國市場在全球銷量佔比已經接近50%。」於鈞瑞表示，去年捷豹路虎在中國出現了連續六個月的兩位數增長，從大的發展戰略來說，就是要將中國市場定位成捷豹路虎的全球銷售和生產基地。「同時在生產、研發、採購、人才儲備等方面，中國市場都將成為捷豹路虎的全球基地。」
《禾顏閱車》了解到，這次合作政府和銀團都給予了捷豹路虎中國相當大的支持，額度達到50億元的流動資金貸款，從接洽到達成共識，從立項到完成審批，原本需要3-6個月的周期前後總共用了不到兩個月。作為常年名列上海納稅前十的浦東新區納稅大戶，捷豹路虎中國此次與銀團的合作，政府和銀行在很多方面都積極開了綠燈，甚至對原有的一些合作模版進行了調整。「流動貸款的特點是利率更優惠，而這個利率是銀行根據企業資質來評定的。捷豹路虎中國的盈利能力、現金流、資產、負債狀況都很好，所以我們獲得的利率也會比較優惠。」於鈞瑞說。
去年年初，捷豹路虎啟動了「龍計劃」，到了下半年，「龍計劃」對品牌體系力的加固和升級效應已經開始顯現，銷售端更是呈現了24%的逆勢同比增長。「最近來看，不僅是銷量有提升，包括銷售質量也有所提高。」在於鈞瑞看來，「龍計劃」已經真正實現了從「推動」到「拉動」的效應，在銷售端的效果非常好。「最新經銷商庫存是1.5個月，這對後疫情時期的銷售是個有力支撐。」這樣的庫存水平已經低於全國的平均水平。
捷豹路虎剛剛發布的5月銷量數據顯示，當月國內市場批售量同比增長38.30%，環比上升24.20%。在5月的銷量數據中，捷豹路虎國產車型的佔比超過60%。捷豹路虎在中國已經擺脫了疫情所帶來的影響，重回增長通道。隨著全新路虎衛士、路虎發現、捷豹F-PACE將陸續上市，在全球市場仍較低迷的情況下，捷豹路虎在中國市場正逐步形成疫情後的中心優勢。
「中國經驗」反哺海外市場
疫情下現金為王。根據彭博社日前統計的數據，為應對新冠肺炎疫情帶來的衝擊，全球汽車行業在不到3個月的時間裡已經籌集了1550億美元資金，用以確保企業的正常運轉。隨著捷豹路虎獲得中國銀團的輸血支持，其中國市場中心優勢有望更加凸顯，並有助於其將「中國經驗」反哺市場。
「疫情對經銷商的影響很大，一是經銷商沒有客流就不能賣車；二是沒有出行就沒有車輛損耗，也沒有維修和保養需求。」於鈞瑞告訴《禾顏閱車》，2月中旬捷豹路虎中國提出了11項針對經銷商的商務及防疫支持舉措，包括一季度對經銷商的目標調低，對經銷商汽車貸款的展期，通過不同的商務政策穩住經銷商的信心。「我們以捷豹路虎中國的名義與所有銀行進行協商，讓經銷商的貸款可以多於45天或者是60天進行還款，力爭在這段特殊時期讓優質經銷商能夠並且更快拿到更多返利。」此外，在幫助經銷商有序復工復產方面，捷豹路虎中國也積極調動海外資源，口罩還很難買到3月初從英國採購並空運回來10萬枚口罩和其他防護物資，分兩批把口罩送給經銷商，確保所有門店都可以及時復工。
中國市場企穩後，很多抗疫的「中國經驗」也正成為眼下海外市場學習的樣本。「在客流進店較少的情況下，捷豹路虎中國在線上營銷方面進行了創新嘗試，比如全新路虎發現運動版30小時不間斷直播雲遊上市項目，總共收穫超過4900萬的播放量。」據於鈞瑞介紹，平時一個消費者進店，在店裡只能待5到10分鐘，最多20分鐘。直播讓客戶對產品的關注時間大大拉長。針對線上營銷方面，「全新捷豹XEL 24小時直播拆車揭秘全鋁車身」，將整車拆成零件、立足細節的傳播也完整地呈現在產品上使用的材料和運用的科技，而路虎攬勝50周年的慶祝活動則不單純以銷售為目的，而更多融入了中、英文化。
「我們將這些項目運營的成功經驗與全球進行分享，包括英國、美國、歐洲，供他們在營銷創新方面得以借鑑。」於鈞瑞表示，捷豹路虎中國復工復產相關的一系列流程和準備，相關經驗都已經反哺到英國。英國的工廠5月18日也陸續復工復產。「在疫情期間，我們與英國總部始終保持著緊密的溝通和實時分享，不僅在營銷層面，他們在復工復產方面的具體舉措與實際運用方面也收穫了很多中國市場的寶貴經驗。」
點評
從採購到生產到銷售，汽車產業鏈是一個相當長的產業鏈。現金是產業鏈的血液，疫情之下，對長產業鏈企業的最大考驗就是現金流。對捷豹路虎中國來說，和中國銀團的合作，不僅解決了疫情周期下企業產業鏈、供應鏈正常運轉問題，也彰顯了政府對重點外資企業的全力支持，而這種支持也將助力捷豹路虎進一步賦能在華的體系力、強化新產品導入和技術創新，促進捷豹路虎把中國打造成全球發展的戰略核心和全方位的創新中心。眼下，在全球市場仍較低迷的情況下，捷豹路虎在中國市場正逐步形成疫情後的中心優勢，而這種優勢也正逐漸通過輻射效應反哺海外。
（本文系《禾顏閱車》原創，未經授權，不得轉載）