聲明：本文來自於微信公眾號卡思數據(ID：caasdata6)，作者：卡思數據，授權站長之家轉載發布。
帶貨能力是考核短視頻紅人商業價值的一個基本素質，也是眾多紅人們努力提升的一個重要技能。那些帶貨能力強的紅人們都有哪些特質?他們如何實現商品銷量的持續增長?基於卡思數據商業智能分析系統(ID：caasdata6)中「電商帶貨」功能模塊下的抖音達人銷量榜，我們試圖尋找為創作者尋求一些規律。
達人銷量榜直接表徵著紅人的帶貨能力，是廣告主選擇紅人投放的重要依據。抖音達人銷量榜來源於抖音APP-抖音達人銷量榜，依據商品銷量對紅人進行排名，主要展示紅人名稱、標籤、粉絲量。在此，卡思數據統計分析了 1 月 30 日— 2 月 5 日七天內上榜的 350 個數據樣本，在粉絲量、紅人標籤層面發現兩個特點：
粉絲量50W以下的上榜紅人居多
在整體分析了七天內上榜紅人的粉絲量分布區間後，卡思數據發現上榜紅人中，高粉絲量級的紅人數量並不多，其中粉絲量500W以上的紅人數量平均佔比約為8%左右。粉絲量200W-500W的紅人數量平均佔比也不到12%。相比之下，銷量榜中粉絲量級在 200 萬以下的紅人數量更多。尤其是粉絲量在50W以下的紅人數量平均佔比高達50%
▲ 樣本數據時間：2020.2.5
有一個值得注意的現象是，粉絲在200W-500W之間的紅人上榜頻率更高，如粉絲數量為435.9W的「韓國媳婦大璐璐」，近 30 日內共上榜 22 次，且排名均遙遙領先;粉絲量為441.7W的「於子蛟」近 30 日內連續上榜 21 次;粉絲量為325W的「阿純是打假測評家」近 30 天上榜 26 次。相比而言，這個粉絲量級的紅人內容質量相對穩定，與粉絲之間的關係也較為穩固，因而具備了連續上榜的能力。
而相反，雖然50W粉絲以下的紅人上榜勢頭雖然更為強勁，但由於粉絲基數少，內容輸出不夠穩定等諸多因素，雖然整體上榜情況良好，但具體到單個紅人身上，具備連續上榜能力的紅人數量並不多。如何能夠進一步提升帳號實力、實現持續上榜是他們進一步需要努力的方向。
種草開箱、小姐姐、美妝等標籤下的紅人帶貨優勢明顯
「種草」這一始於美妝圈的名詞泛指「把一件事物推薦給另一個人，讓另一個人喜歡這件事物」的過程。在抖音上，帶有「種草開箱」標籤的紅人所發布的視頻中會含有較為明顯的商品推薦屬性，他們或通過人格魅力為核心優勢促成粉絲感性消費，或通過技術測評為核心優勢影響粉絲理性消費。在短視頻變現上，種草開箱類紅人因其獨特的屬性而有著天然的優勢。
在達人銷量榜中，我們同樣發現，「種草開箱」標籤下的上榜紅人數量頗多。典型的如我們熟知的「牛哥肉嚴選」，是抖音達人銷量榜單上的常客;還有紅人「嚴燕婷」，雖然粉絲數量僅為88.9W，但多次「榜上有名」，其同樣隸屬於「種草開箱」類別。
除了種草開箱類紅人外，榜單中諸如美妝、小姐姐、小哥哥等標籤下的紅人佔比也相對較多，這類屬性的紅人在短視頻帶貨上有著突出的優勢。值得注意的是，有很多上榜紅人兼具了多重標籤，如「美食+小姐姐」「小哥哥+美妝日化+生活百科」「劇情+美妝+小姐姐」等。這種多重性使得帳號的的內容更加豐富，可帶商品的選擇餘地也進一步擴大，因而相對也更有優勢。
那麼具體來看，那些帶貨強勁的紅人們有什麼特點?接下來我們將從這 7 天內的 350 個數據樣本中列舉三個近 30 日內連續多次上榜的代表案例。
1、韓國媳婦大璐璐
韓國媳婦大璐璐近 30 天共上榜 22 次，且在這 7 天時間內有 5 天坐上了榜首的位置，帶貨能力不容小覷。
如今在抖音上坐擁435.9W粉絲的韓國媳婦大璐璐發布的視頻內容主要以夫婦/婆媳生活日常、美食分享為主。
「中韓夫婦」的個性結合率先賦予了帳號一定的獨特性，構建了吸引用戶的基礎。而圍繞著婆婆、媳婦、兒子之間展開的輕鬆、溫馨、有趣的家庭日常分享則成為大大拉近了帳號與粉絲之間的距離，成為帳號持續吸粉的關鍵，也讓大璐璐這個人設在粉絲中建立起了一定的信任感和親近感。而除了韓國媳婦這個身份之外，大璐璐還是一位敬業的美妝博主，每次直播中她都會耐心地為粉絲解釋美妝、護膚上的各種問題，同時在答疑過程中時不時推薦一些她的愛用物，或者從成分、效果等角度為粉絲們推薦適合她們使用的產品。
通過大璐璐的抖音商品櫥窗在自己開設的淘寶店鋪中，大璐璐利用自己的身份優勢、護膚優勢打造著「來自韓國的護膚之道」，售賣的產品以韓國護膚品為主。
通過令人豔羨的家庭日常+專業護膚直播的組合，大璐璐成功獲得了眾多粉絲的喜愛和信任。而從其粉絲用戶畫像上來看。92.15%的粉絲為女性用戶，龐大的女性佔比為其美妝產品的銷售提供了強有力的支柱。
▲ 韓國媳婦大璐璐-用戶畫像 圖源：卡思數據商業版
2、嚴燕婷
嚴燕婷是一位典型的種草開箱類紅人，雖然粉絲數量目前只有90.9W，但其卻在近 30 天內共計上榜 30 次，轉化率十分可觀。
與專注於美妝類產品的種草開箱博主不同，嚴燕婷主攻的帶貨方向是家居軟裝產品，其精準的帳號垂直度，為其聚攏了大批的精準受眾。
分析其發布的視頻，封面幾乎都是在展示推廣的商品，標題中則精簡地介紹出了購物車中的商品屬性。而在視頻內容上，統一採取了口播講解+實景代入的形式，簡明扼要而又具體形象地展現出產品的特性和優勢。如其點讚量高達179.8W的一個視頻，將自己覺得可以提升幸福感的家居好物一一在生活化的家庭場景中呈現，並配以相應的文字介紹和簡單粗暴的「好用」旁白。該視頻不僅獲得了高贊，且在評論中也收穫了熱烈的反響，不少用戶紛紛表示出對其中呈現商品的強烈興趣。
高度垂直的帶貨方向+簡明扼要的產品介紹及場景化的真實呈現+統一的視頻風格，讓嚴燕婷具備了充足的帶貨優勢。
3、豆豆_Babe
美妝博主豆豆_Babe目前在抖音上有681.7W粉絲，近 30 天內連續上榜 28 次。她發布的視頻內容包括美妝教程、好物推薦、護膚知識普及、產品測評等，粉絲群體中女性用戶佔比高達96%，指向性十分明顯。
雖然豆豆_Babe的帳號屬性實質上是種草各類產品，但是相比於功能化訴求的理性輸出，其核心優勢是自身獨特的人格魅力。除了具備嫻熟而精湛的化妝技巧以外，豆豆_Babe「沙雕而風趣」的性格特質不僅讓視頻增添了更多的可看性，也充分地拉近了與粉絲之間的距離，並贏得他們的真實喜愛，從而完成了粉絲的信任交付。
以上這三個案例遠遠不足以概括紅人強帶貨能力背後的邏輯，但是結合榜單內的其他紅人數據，我們總結出幾條可以借鑑的路徑：
1、先以優質內容為載體，吸引用戶的關注。當帳號與用戶之間建立了一定的情感連接之後，再選擇符合帳號特性、符合紅人特性的產品進行售賣，並在後續通過優質內容的持續輸出將用戶對帳號的喜愛逐步轉化為對產品的信任。
2、從帳號垂直度入手，專攻某一特定的領域，進而專攻某一類特定的產品，通過展示對這一領域的了解、對產品的充分認知，從而讓自己成為某一領域的「標杆」或「權威」，再輔以具有代入感的場景展現、清晰明了的產品賣點說明、具有辨識度及記憶點的呈現方式等多種手段，進一步贏得用戶的信賴。
3、打造出強有力的人設，以人設吸引關注，以人設帶動產品銷量。這裡指的人設要具備一定的不可替代性，既可以是諸如可愛、幽默、溫柔等天生自帶的性格特質，也可以是隸屬於某一領域的身份特質，還可以是性格特質+身份特質的組合疊加一旦鮮明而富有個性的人設在用戶心中形成記憶點時，用戶對紅人的認可也會進而轉化為產品的認可。
抖音紅人的帶貨能力與很多因素都息息相關，諸如帳號定位是否與目前用戶匹配，所選產品是否精準、人設是否突出等等。但這一切的前提是能否讓用戶對帳號建構起信任感，這是促使紅人持續帶貨的關鍵。