文丨李贇雅
最近，聚焦新消費市場的鞭牛士跟多款知名電動牙刷品牌和供應鏈進行了溝通採訪。目前市面上的電動牙刷品牌，無論是推廣宣傳，還是售賣渠道，大多是依靠線上。
今天，鞭牛士將與大家分享一家線上線下全渠道發展，但線下優於線上的電動牙刷品牌——APIYOO艾優（下稱「艾優」）的故事。
艾優董事長曾瑞對鞭牛士透露，艾優成立於2017年4月，但在確定切入電動牙刷之前，他做了一個選擇題，從「電動牙刷、寵物用品、成人用品、母嬰用品」四個賽道中進行篩選。最終選定電動牙刷，是因為覺得這個行業在未來5到10年，都將是一個高增長的行業。
據悉，艾優電動牙刷每個月線上線下的出貨量加起來每個月18萬臺左右，其中線上的出貨量大概為3-4萬臺，線下出貨量則為14-15萬臺左右。不過，曾瑞表示，這個數據應該很快會突破20萬臺。
定位時尚科技公司，時尚比科技耐活
時至今日，艾優電動牙刷的包裝盒上，一直印有「荷蘭艾優控股集團股份有限公司」。對此，曾瑞表示，「因為電動牙刷的電機技術專利很難買，後來購買了荷蘭的一個技術專利，公司也就成立在荷蘭，但所有的生產銷售第一時間都在國內開始了。」
同時，他強調：「艾優每年的研發投入在2000萬元左右，我們已經在原來基礎上對電機做了迭代，現在是第二代電機，並且申請了專利。」
現在，艾優在日韓和泰國等國家已經在銷售。據悉，艾優在日本成立了一家分公司，韓國目前是經銷商在做，未來也會成立分公司，其餘的國家基本還是代理商模式。
艾優目前尚未開拓歐美市場，但曾瑞認為，歐美那邊的銷售相對好做，因為它不像國內那麼複雜，有很多零售企業，可能很多國家找一兩個代理商就能把全國的零售渠道都都打進去。
鞭牛士觀察發現，市面上的電動牙刷同質化現象嚴重，大多數外觀設計方面都無具體分別，顏色也基本都是黑白粉三色。而內在的電機設計等技術情況，消費者一般無法評判。
曾瑞也表示，「我覺得電動牙刷的同質化是正常現象，就像各個服裝品牌的質量，其實也都差不多。在同質化競爭下，品牌的核心競爭力還是產品風格，因為買家在購買時可能無從比較，並不像我們這樣知道各家產品的優缺點。至於大家所講的核心技術優勢方面，其實艾優早已在原來基礎上對電機做了迭代，現在是第二代電機，並且申請了專利。但實際上這對消費者而言，壓根沒有任何可評判的標準。」
所以在牙刷風格上面，艾優選擇用鮮明的色彩來吸引消費者的眼球，推出了sup、皮卡丘的聯名款，並和小黃鴨、美少女戰士達成了IP合作。
此外，曾瑞還透露，他非常看好這兩年大火的故宮版權，所以正在提案與故宮一起推出聯名款電動牙刷。
值得一提的是，他把艾優定位為一家時尚科技公司，而不是科技公司。因為他認為，科技公司需要走得很快，一著不慎滿盤皆輸，但時尚企業相對而言可以發展的比較長久。
社群就是線上批發零售，同時能打通電商和實體
目前，艾優電動牙刷每個月線上線下的出貨量加起來每個月18萬臺左右，其中線上的出貨量大概為3-4萬臺，線下出貨量則為14-15萬臺左右。不過，曾瑞表示，這個數據應該很快會突破20萬臺。
為了開拓線下渠道，艾優團隊專門成立了三家公司。一家公司是專門做口腔診所鋪貨；一家是專門做跨店合作，比如京東之家、國美、蘇寧、機場店鋪等；還有一家是專門做專櫃，比如在萬達、來福士、萬象城等一些購物中心開專櫃。三家公司分別設立總經理，團隊間彼此獨立，各司其職。
現在很多家電動牙刷品牌也都在開拓線下渠道。但曾瑞認為，很多品牌都是在線下渠道鋪上貨就直接等銷售數據，因為這種做法缺少了一些專業培訓。艾優在對線下渠道鋪貨時，會對銷售專員予以專業培訓，讓他們了解艾優的產品特點和優勢，這樣也更有利於產品銷售。
截至去年年底，艾優已經與全國3000多家口腔診所合作，店中店數量已達4000多家。全國90%的機場都被覆蓋，其中北京機場有二十幾家店鋪在售賣艾優電動牙刷。關於銷售額，目前艾優單電動牙刷的年銷量大概就在6億元左右，2020年的銷售目標則是20億元。
此外，艾優全國有2萬多個代理商，代理商聚集地多在江浙滬，其次是雲南、貴州、陝西、深圳、鄭州。而艾優的社群銷量佔公司總銷量的40%，即每月社群的出貨量在7萬臺左右。
網上也有消息稱，艾優的社群模式涉嫌傳銷。對此，曾瑞表示，「我覺得社群就跟批發零售一樣，拿貨越多就越便宜，這跟傳統的批發零售一樣，只是我們更多的把它做到了線上批發。還有人提到微商模式，它也有合法有違規，我們做這個事情都會跟相關政府機構請教，模式可行才會去做。」
今年推廣電動牙刷的博主比比皆是，不少網友調侃道：「衡量一個博主是不是大v，就看有沒有接到電動牙刷的廣告了」。
艾優今年也會在小紅書、抖音、微博等線上渠道進行推廣，預計將投入8000萬元左右的推廣費用。曾瑞認為線上推廣會得到直觀的數據回報，這是線下推廣所缺乏的。
在他看來，三條線下推廣渠道，比如口腔診所、專櫃、門店等都已經對產品進行了強曝光，沒有必要再對線下進行廣告投放。而且艾優本身已經在線下投入了很多精力，線下的發展空間也已經很小了，所以今年選擇將推廣重心放在線上。
與此同時，艾優今年還準備了大概1000萬元左右的預算，來請明星代言和種草。其中明星種草的預算大概每月將投入百萬元。
電動牙刷是主打，但不是唯一
曾瑞強調稱，艾優與市面上大多數的電動牙刷品牌不同，擁有自己的供應鏈。而且，電動牙刷只是艾優的主打產品，並不是唯一產品，除此之外艾優還有沐浴露、紙巾等十七、八款產品。
在他看來，現在電動牙刷行主要業存在兩種企業類型：一類是工廠類型，它們做不了品牌，即便做品牌也都是售價在50元-100元，甚至二三十塊錢的牙刷為主；還有一類玩家，比如萌牙家這種，從別的行業殺入電動牙刷行業，缺乏品類思維，做電動牙刷就是一條路賣到黑。
在談及工廠端時，曾瑞透露，目前艾優已經擁有了自己的供應鏈。不過他坦言，在艾優成立早期，公司對供應鏈並不深入，因為剛進入這個行業，需要一個進入的過程，而且前期基本精力放在業務上。
後來選擇深入供應鏈是因為公司的體量在慢慢變大，而曾瑞本身還是公司的產品經理，他認為，一個品牌要走的遠，必須有持續迭代產品的能力，所以他去年6月份開始籌備自己的工廠，10月份工廠上線。
他還將近半年來各家的競爭焦點歸結到「價格戰」上面，今年行業均價一直在被往下拉，基本從均價310元被拉低到均價200元出頭的價位。曾瑞認為這是一種正常趨勢，因為每個行業都有紅利期。
曾瑞仍然認為電動牙刷這個賽道仍然是一個藍海，至少未來兩年時間還是。雖然說現在這個賽道上的玩家增多了，但跟別的行業相比，這裡的真正玩家還是少。
據他介紹，艾優在2017年啟動的時候，公司會覺得這個市場是需要教育的，但現在來看已經不需要了。因為大眾的消費還是相對比較從眾的，現在基本也不用這麼教育，現在我們覺得很輕鬆了，因為發現身邊朋友慢慢都來買買買了。
另據淘寶天貓數據顯示，2019年1-4月，在淘寶天貓購買電動牙刷的消費者人數比去年同期增長了175%，其中來自三四線及以下城市的消費者人數暴增了228%，遠高於一線城市的114%。
儘管電動牙刷廠商越來越多，產量也呈幾何倍數的增長，但是市場空間依然很大。目前國內電動牙刷只有5%左右的人使用，而國外的電動牙刷普及率則達到了百分之三、四十。曾瑞認為，電動牙刷這個行業未來十年將依然很火，因為消費者的滲透率還不高，他預測今年國內也就5%-6%左右的人在使用電動牙刷。
在他看來，電動牙刷未來的進化方向，一方面是細節，比如刷頭刷毛的材料升級等；另一方面是功能提升，比如藍光消毒、清潔度提高等，這都需要技術研發去突破。
未來，艾優還將繼續擴大產品線。據悉，艾優研發設計耗時近一年半的水牙線將於近期上線，下個月也會面向中低端市場，推出價位在99-199元之間的電動牙刷子品牌，在個護方面也會推出牙膏、牙粉等系列產品。
最後，曾瑞表示，「我們希望成為一家國際化的新零售集團，在電動牙刷這個賽道上超越飛利浦。」