本文授權轉載自：創業邦（ID：ichuangyebang）丨作者：田甜
有「中國模具之鄉」名號的浙江台州郊區製造工廠裡，90後的福派創始人陳楊福沒預料到，不過按照電商平臺反饋的數據，對福派聲波電動牙刷進行產品升級後重新定價，僅6月一場大促活動的前兩天，下單量達到38777單，超過了去年6月一整月的銷量。
曾經的輕奢品電動牙刷逆襲不是個案。天貓數據顯示，2019年1～4月，電動牙刷消費人數同比增長175%，其中三四線及以下城市消費者人數同比增長228%。
最近一年某一時刻起，如果你打開微博、小紅書、B站或抖音，滿眼儘是電動牙刷廣告。2019年5月微博上一篇名為《沒有一個大V，逃得過電動牙刷》的爆款文寫道：「如果你是一個自媒體大V，還未接到電動牙刷廣告，說明你還做得不夠大。」
回溯到電商初興的2010年前後，平臺上零星幾個電動牙刷品牌大都為國際品牌，價格幾百動輒上千，基本就看看而已。從輕奢品到普及至三五線打起價格戰，電動牙刷讓小鎮青年們過了把癮。而新型電動牙刷品牌借著電商、社交媒體的紅利瞬間逆襲，收割了一大撥小鎮青年——這一群體人口數量比早些年國際大牌電動牙刷的購買人群要大得多。
但在萌牙家創始人陳茂輝看來，熱鬧只是表象，電動牙刷普及率迄今只有5%，這一數據在美國、日本分別為42%和40%。
事實上，電商下沉收割下沉市場流量是必然，電動牙刷不過是打前戰的單品之一，不是第一個也不會是最後一個。只不過電動牙刷成功擊穿了消費圈層，被引爆了。投石問路，成功的套路也許很快會被複製到其他單品。
市場這麼大，玩家們勢必要拿出當年溫州商人炒房、炒大蒜的勁頭來「炒電動牙刷」，炒一切可以炒的。
電動牙刷從輕奢到尋常
世界上第一支電動牙刷誕生於1954年，由瑞士一名叫Philippe Guy Woog的醫生發明。世界上第一支電動牙刷由電源、電機和刷頭三部分組成，工作原理和今天的電動牙刷很像。
電動牙刷通過聲波高頻震動，使得牙膏分解成泡沫，到達手動刷毛難以觸達的部位對牙齒進行清潔。創業邦採訪的多名業內人士認為，正因為此電動牙刷對保護牙齒效果更好。
這項至今看來仍是很偉大的發明，在其誕生之初的初衷卻是為生活無法自理的殘障人士帶去便利。那時的電動牙刷用著特驚悚，想像這樣的畫風：通電的刷頭伸進嘴裡，另一端必須連接的是潮溼的洗漱臺上擺放的200V以上的電源。
惟有電池技術、安全性能獲得突破，電動牙刷才有可能擴張市場。之後30多年，電動牙刷技術進化緩慢，直到1992年，超聲波牙刷技術獲得美國FDA認證，電動牙刷開始在美國擴散。
電動牙刷進入中國，離不開那些有著雄厚資本實力的外企在中國落地生根，並搭建了較完備的代理商鋪貨渠道。2003年左右，寶潔曾在中國推出佳潔士品牌旗下的炫潔電動牙刷。結果撲街了，代理商一個月進貨不到100支，還賣不掉。
2006年佳潔士將「不受寵」的炫潔剝離，整體打包賣給切遲杜威公司。後者後來推出了在業內響噹噹的電動牙刷品牌歐樂B，歐樂B和飛利浦長期穩坐中國市場電動牙刷品牌頭兩把交椅。
歐樂B與飛利浦都是國際大牌，價格幾百上千，在2015年前它們絕對是輕奢品的代表。一小撥一二線城市中產家庭的人們去國外旅遊，認識了電動牙刷，於是購買使用，周圍人士也在其推薦中獲得認知，刺激了他們購入的欲望。當時電動牙刷能代表的消費升級程度，好比今天的戴森吹風機。
不過，歐樂B和飛利浦自擺上沃爾瑪等超市的貨架後，一連多年銷量增長平緩，消費群體囿於一二線城市的中產家庭。
從歐樂B、飛利浦等品牌本身來看，電動牙刷是品牌所屬跨國集團公司旗下所有產品線中的一個小品類。比如飛利浦的吹風機、空氣進化器比電動牙刷更具知名度，且其利潤率貢獻更高，跨國集團公司從整體布局角度考慮，自然不願意為電動牙刷投入更多市場費用。
這給了新品牌露出的機會。福派、萌牙家、歐麗白等新型國產電動牙刷品牌應移動網際網路時代而生，借著時代商業發展紅利，快速擊穿了消費圈層。
這些新型國產電動牙刷品牌天生自帶濃厚的網際網路基因，追逐流量鋪設營銷渠道，或者將電商外包給更專業的代運營機構運營。它們生來就在電商下沉時代，順勢而為，推出面向小鎮青年、價格在百元以內的電動牙刷，讓電動牙刷進入尋常百姓家。
這些初生的電動牙刷品牌與消費者只隔著網際網路。本來缺乏國際大牌經銷商鋪貨渠道，這一鴻溝需花費多年才可能填補，如今藉助網際網路電商較完備的「電商+物流」模式，不僅鴻溝被抹平，刨去層層加價的經銷商環節，優勢反而更顯突出。
終於，新型電動牙刷品牌們出廠了小鎮青年買得起，又愛不釋手的國產電動牙刷。
一把牙刷的電商逆襲
2015年「新中產」一經提出就成為熱詞，電商紛紛上線國際品牌，電動牙刷成了電商新熱點，但其價格令大多數國人高攀不起。與此同時，網際網路嗅覺敏銳的年輕商人藉此看到了新商機。
陳楊福家裡做生意，有多年電商經驗，決定創辦電動牙刷品牌後，為了熟悉行業，他特意去做了段時間電動牙刷的代理，而後註冊了「福派」。
這裡有個插曲，當時擔心國人對電動牙刷消費只認進口品牌，陳楊福在國內和法國同時註冊，對外則自稱「法國福派」。今年福派在下沉市場爆發，他就把洋帽子摘下了。
浙江寧波的羅寧創辦了賽嘉電器。賽嘉起家是做消毒器，後轉型為一家日企做電動牙刷代工。在寧波，電動牙刷代工已發展成一條產業帶，一名賽嘉電器的工作人員告訴創業邦，「產業帶上至少活躍著三五十家做代工的企業，很多是小作坊。」
他們住在瓦蓋屋頂的平房裡，一面開展代加工生產，一面等風口到來。
賽嘉電器做了一段時間日企電動牙刷的代工，接著就有國產電動牙刷代工的訂單找上門，看到窗口期即將到來，賽嘉推出了自有品牌的電動牙刷。
近三年內無論福派還是賽嘉，其電動牙刷銷量都在上漲，銷量爆發式增長是在2019年成功收割一大撥小鎮青年後。福派電商負責人慕孟飛向創業邦形容今年工廠的盛況：「工人從年初的35人增加到85人，注塑機從年初的4臺增加到10臺，如此投入下產能還是供不應求。」
福派和賽嘉銷量的爆發式增長離不開聚划算助力。今年3月，聚划算被阿里推到前臺委以重任，天貓總裁蔣凡將聚划算定義為「阿里巴巴集團品質惠經濟戰略窗口、全球消費者品質惠生活首選購物平臺」。此為阿里為爭奪下沉市場下的一步大棋。
根據平臺數據和消費者反饋，聚划算欲把福派打造成下沉市場消費升級的樣本，作為初創品牌的福派，自然樂意藉助阿里的商業作業系統打個翻身仗。福派根據其電動牙刷產品在天貓的數據，對產品做了相應調整。
慕孟飛告訴創業邦，小鎮青年更愛粉色系，他們推出了粉色電動牙刷；原來的主機手柄是方形握著不舒服，新品改成了圓形；在品牌上專門面向小鎮青年推出福派聲波電動牙刷，價格相比去年下調25%，至於面向一二線城市的消費者，福派另外推出了新品牌。
「福派有自己的工廠，沒有中間商渠道，因此能夠自己定價，採用薄利多銷的策略。另外通過阿里福派找到了更具性價比的零部件供應商。」慕孟飛說。
相比福派，賽嘉的優勢集中在工業設計及生產製造環節。賽嘉已自主設計了100多款電動牙刷，其產品獲得多項專利，不過營銷是賽嘉突出的短板。2019年3月，聚划算與賽嘉合作啟動了扶持產業帶項目。數據顯示，賽嘉在天貓店鋪的日銷規模比合作前增長了4倍。
電動牙刷打響價格戰
杭州西湖區金色西溪商務中心毗鄰阿里巴巴園區，這裡坐落著電子商務服務商網營。其所在樓層的牆面上掛著一張品牌圖，品牌圖的變化最能感知網際網路營銷風口的此起彼伏。
今年年後，網營新服務了一個電動牙刷品牌歐麗白。
歐麗白隸屬於羅曼旗下，幾年前羅曼聲波電動牙刷曾以輕奢品成為網紅。羅曼看到下沉市場商機，羅曼聲波電動牙刷卻難以觸達，於是羅曼推出了新品牌。
李婷婷在網營負責歐麗白電動牙刷的營銷。她告訴創業邦，今年4月歐麗白以虧本價參加聚划算的一場「賣空」活動，3天賣了7萬多支，虧了200多萬元。但在羅曼和網營看來，參加這場活動很值，迅速打開了新品牌知名度。
這兩年，一大批初創公司、傳統家電企業、老牌外貿公司紛紛入局電動牙刷，為爭奪用戶價格戰已然打響。福派聲波電動牙刷參加天貓618大促只賣68元，還送5個刷頭，相當於每支牙刷只需10元出頭，價格與普通牙刷無異。
過去很多國際品牌的電動牙刷可能就是在中國代工，品牌溢價、層層經銷商、高端定位等原因，使得價格奇高。慕孟飛說，據他對行業的了解，市場上百元以內的電動牙刷和上千元左右的電動牙刷，成本可能相差還不到100元。
在李婷婷看來，如今消費者變得更加理性了，他們渴望生活品質升級消費支出卻在「降級」，他們的理念不再是貴就是好，國際品牌就是比國貨好；再者，自中美貿易戰打響外貿行情持續低迷，諸多電動牙刷外貿廠商出口轉內銷，這進一步推動了電動牙刷國內銷量的爆發。
聚划算毫無疑問已成為電動牙刷爆發的主場，另一個陣地是在微博等社交媒體。
萌牙家創辦於2015年，其時電動牙刷在網際網路萌芽。為了打響知名度，陳茂輝交了不少學費，最開始萌牙家海投了很多廣告，天涯、知乎、公交車、牙科診所無處不在。
直到2018年底，陳茂輝決定找微博大V帶貨，萌牙家才嘗到甜頭。
微博大V與粉絲之間有著很強的黏性和信任感，廣告文末放上帶有識別碼的優惠券連結，還可精準檢驗，哪些大V貨真價實，哪些大V是水軍裝飾出來的。
在萌芽家，其組織架構上專門成立了一個小組，他們的工作就是檢測大V的真實性和內容質量，進而反饋給市場部門做數據分析，調整下一步廣告投放策略。
電動牙刷廣告看似鋪天蓋地，對廣告主來說花錢的效果卻比傳統電視廣告等渠道好太多。因為大V的說服很容易讓粉絲直接產生購買行為，轉化路徑短，錢來得快。
各式電動牙刷以它應有的姿態充斥社交媒體、電商平臺，其價格千差萬別，消費者莫衷一是。隨著行業的爆發，制定電動牙刷行業標準、產品性能指標成為當務之急。中國家用電器協會對外披露，其於今年3月啟動了電動牙刷標準制定工作，電動牙刷標準有望在年內出臺。
從電商到網際網路新品牌、供應商、微博大V，再到小鎮青年，電動牙刷走紅的背後故事不少，脈略卻也清晰。電商通過電動牙刷收割了一波流量，普羅大眾有電動牙刷可以用，網際網路新品牌嶄露頭角.....大家各得其所，可謂喜大普奔。
不過，電動牙刷之後，下一個可用來下沉收流量的單品會是什麼，誰知道呢！
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