線上機構9元理財課「撈金」億元，線下教培機構能用嗎？

雖然許多教培人對低價課存有懷疑之心，但不得不說，「0元」、「9元」的低價課對用戶的吸引著實不小，也是機構實現獲課增長的有效方式之一。因此，對於線下機構來說，與其說等著自己的學生被線上低價課吸引走，不如也學一點「套路」，以維護住自己的「一畝三分地」。

「9塊錢領13節課程」、「19.9教輔大禮包帶回家」、「198學一整個暑假」，2020年的夏天，各機構的價格戰比以往打的更激烈一些。

「如果吸引不來用戶，那麼項目就沒了。」對於在線機構來說，抓住更多的用戶流量是佔據市場的關鍵，因此，在這個暑假，各大機構紛紛降低門檻以獲得更高的關注度。

當在線教育的低價課廣告鋪天蓋地之時，線下機構的心中除了感嘆生存不易外，更多地是對在線教育這種「搬起石頭砸自己的腳」的行為感到反感。

「9塊錢13節課有學習效果?」「198元學一個暑期，這究竟是暑期託班還是學習輔導？」

然而，當線下機構的校長們還在討論低價課是否有效果之時，有的低價課早已用不到10塊錢的價格，撬動百萬級用戶，達億級營收……因此，想要抓住正在流逝的市場，線下教培機構或不能繼續坐以待斃。今日的這篇文章裡，我跟你聊聊長投學堂的9元課營銷策略，希望線下機構的校長們不僅學得會把線下課堂搬往線上，更能學會線上獲客的方法。

01.

9元營銷戰，究竟是什麼「鬼」？

類似9元的低價課程是在線教育公司常見的營銷套路，如此設置有兩個目的：一是篩選出付費用戶，降低運營成本；二是設計低門檻，便於轉化高客單。

很多客單價高的在線教育公司都會採用低價課引流向高客單價轉化的打法，而長投學堂則是其中的佼佼者。據悉，在2018年長投學堂通過9元課的模式，估值達10億元，19年將用戶做到了300萬。

當然，想要「撬動百萬級用戶，達億級營收」決非將課程設置為9元，讓學員進群，做一節試聽課，再進行轉化就足夠的。想要提高轉化率，「社群服務」是重要的一步。

這時候你可能會問了，9元能學十幾天，還有社群服務，這麼好的事，為什麼？

答案很簡單，低價課的核心目的其實是用超預期來解決信任問題。

舉個例子：

購買9塊錢和2000塊錢的東西，哪個你會考慮更長時間？

在市場營銷學裡有一個名詞叫「決策成本」。當你直接看到一個課程賣2000元時，你一定會覺得這個課太貴了！而當你面對的是9塊錢，有課程還有社群服務時，一經對比，你就會覺得這可太「超值」了!

02.

9元理財課營銷戰，如何把「用戶」變成「客戶」？

當然，9元理財課的成功不只是勝於價格優勢，其背後的「社群服務體系」才是重點。接下來編者就向你剖開某機構9元理財課的營銷策略：

1. 開課前的準備（訓練營1~3天）

開課前流程一般分為以下幾步：

①流量獲取：免費流量和付費流量

免費流量即指自己的公眾號、短視頻號、口碑推薦、用戶裂變等

付費流量即指公眾號投放和信息流廣告等，據新榜、西瓜數據估算，長投學堂在一個月內投放了超過300篇軟文，靠著這些渠道，擴大課程影響度，吸引與自己匹配的用戶進入流量池；

②用戶進入，查看詳情頁

課程詳情頁往往是吸引用戶轉化的重中之重，充滿了細節。值得學習的是，長投在詳情頁取消付款時，會彈出一個對話框，其內容也讓轉化率大大地提升。不信你看。

③用戶購買後動作

不同於別的社群，長投學堂在群設置上兩個細節點，也是讓其更快獲得用戶信任的關鍵所在。

其一，9元理財課的社群設為雙群制，包含交流群和學習群。交流群引導用戶打卡交作業，而交流群留給班主任做分享、解答用戶疑惑。這樣一來，既保證了班級群內是乾貨分享的內容，方便用戶爬樓翻閱，另一方面，可以在交流群中反覆傳達更多的信息給用戶，引導用戶打卡學習，營造學習氛圍。

其二是用「貼心」獲取用戶信任。理財課往往涉及到金錢交易，所以在某理財訓練營開營之時，班主任就會貼心地叫大家如何關閉群聊添加。這樣一來，既保證了用戶對班主任「信任度」的快速提升，二來也可以防止競品或「流量黨」私加好友。

2. 客戶孵化期（訓練營4~10天）

總有不少人說，為什麼我弄社群，人進來後群就「死」了？社群的活躍度一直是社群運營非常頭疼的問題。而長投9元課程的成功就在於這三點。

①高頻內容促活

晨讀、餐前甜點、課前小故事、晚分享等等組合券打法，早中晚覆蓋式轟炸，讓群內用戶能一直保持活躍，而這背後的核心關鍵點就在於培養用戶每天打開群聊、學乾貨、看故事的習慣。

②遊戲化學習體驗

同時為了提升用戶的參與感，加強用戶的學習動力，9元理財課還會將「遊戲化」內容融進社群營銷中。

什麼是「遊戲化」內容？即通過完成任務獲得積分，積分可兌換神秘獎品的方式，吸引用戶進行群內分享、打卡等行為。同時發布排行榜機制，用排名的方式讓用戶相互「競爭」，變相激勵用戶完成作業。

③群內督學機制

此外，為了和用戶建立更緊密的關係，促進用戶粘性，每個用戶都會被安排「專屬學長」每天監督學習。他會站在用戶的角度上，讓用戶覺得他的服務很到位，不學習都不好意思。

一來二去，當用戶和班主任建立強信任關係後，對於後期的轉化就有了很大的幫助。

3. 客戶轉化期和攻堅期（訓練營11~21天）

通過孵化期的高頻內容分享和運營，用戶早晚打開群的習慣已經養成，並且保證了活躍度和留存，班主任已獲得了用戶的充分信任。此時，很大一部分用戶已順利進入了轉化期。此時，9元理財課最大的「套路」就出現在了「班班講的故事裡」。

不得不說，理財訓練營的班班做的最多的就是故事分享，每做一次分享，每講一個故事，都會提升用戶報名高階課程的動力。故事內容很簡單，一般都是以自述過往經歷出發影響用戶。而重點均在於其分享的細節之中，短短幾句話就包含了做轉化的全套技巧：

• 用自身經歷吸引用戶引發共鳴——我是個不起眼的二本計算機科學系學生，高不成低不就
• 結果呈現吸引用戶——從負債到賺錢
• 塑造理想身份給用戶造夢——拓展副業收入，走進富婆行列
• 指出痛點誤區放大危害，加強用戶改變的原生動力——窮人思維，省錢帶來的危害
• 引導用戶走出誤區，給解決方案——學理財
• 強化用戶的理財需求——業餘時間學理財，大學四年和畢業後的道路會很順利

將轉化技巧嵌入到自身經歷，可以引發用戶共鳴，快速佔領用戶心智。試想，當一個成功案例出現在面前時，你會不心動嗎？

03.

這些「套路」線下教培能學嗎？

相較於線上企業來說，線下機構除了要付出房租、水電等固定成本以外，人力也較少，如果要複製這些「套路」也還需要做一些改良。

1. 可模仿不可完全抄襲

人員配置：

300人社群線上機構往往需1名班主任加2名助教的運營團隊，但是對於線下機構來說，這樣的人員配置，猶如「天文數字」，不可能實現。那麼其實，對於線下機構來說，可以採用「瘦身政策」，調動授課老師為之。

其優勢在於，授課老師承擔「班班」對於用戶需求點更為清晰，可以將小知識點作為群內互動內容直接分享。二來是這樣可以進一步加深與用戶的粘性，用戶在體驗過課程後，對老師產生信任，也有助於後續的高價課轉化。

課程內容：

相較於線上企業的訓練營模式，線下機構可在日常的授課中選擇一節課程作為引流課。這樣一不會影響機構課程的教學，二是能達到試聽課的效果。

2. 增強線上線下聯動

線下機構較線上機構的不同之處在於，線下機構更易和用戶產生聯繫。所以，線下機構可以通過9元低價課引流用戶進群，然後邀請用戶線下試聽的方式，引導用戶到店。用戶產生到店的行為，對於後續轉化亦有所幫助。

總的而言，9元低價課的模式對於線上線下機構來說是不錯的引流方式。然而，想要通過社群營銷達成高轉化率，其本質依舊在於「超預期」。優越和卓越的差距往往在於細節。對於機構來說，想要獲得用戶信任，獲得更多的客戶，實現9元「撈金」億元的遠大理想，耐心做好課程，用心做好服務，將細節做到位，或許才是重中之重。