>>>企業家妙語
「我們不搞低價銷售，也不讓自己的產品在線上線下打架，不然沒意思。」
「我跟他說，合同籤了，就按合同走。」
「將來的產品，一定要講時尚、科技，這是跑不了的趨勢。」
「我們卓航ERP系統，把公司運作的各個環節都打通了。這就像一條高速公路已經造好了，以後上去就快了。」
「供應鏈的深度決定了用戶體驗的高度。」
「簡單說，就是讓全員參與經營，共享紅利。」
——浙江卓詩尼控股有限公司董事長吳顯義
☉商報記者朱則金
近日，東莞市克諾五金有限公司董事長葉立莊，在朋友圈轉發的一條《市值從170億到17億：「大眾鞋王」達芙妮隕落的迷思》微信，受到不少內外溫商關注，一些人在評論中直言：卓詩尼、大東等溫州女鞋的迅速崛起，給達芙妮造成一定的壓力。
克諾是CK、沙馳、新秀麗、紅蜻蜓、意爾康、香港利豐等國內外鞋類、皮具、箱包的五金飾扣供應商，其董事長葉立莊是永嘉橋頭人，在鞋業、皮具、箱包行業有較好的人脈資源。葉的這條微信，也將大家的視線轉向浙江卓詩尼控股有限公司，一個近年快速崛起，堪與百麗、達芙妮在國內女鞋市場比肩的溫州企業。
近年，卓詩尼公司銷售業績每年增長20%以上、今年電商銷售預計可增長60%-70%，這樣的業績，卓詩尼是怎樣實現的？日前，記者就此專訪了浙江卓詩尼控股有限公司董事長吳顯義。
電商創新：
線上線下同價+線上試新，電商生意好得讓外甥害怕
記者(以下簡稱「記」)：這幾年，卓詩尼在國內市場的影響力很大。現在，卓詩尼在全國的實體店情況如何？
吳顯義(以下簡稱「吳」)：現在全國各大中城市主流商圈的銷售門店有3000多家。每年有開的，也有關的，都在調整優化。整體來說，收入、利潤是雙增長的。
記：那線上電商方面，做得怎麼樣？
吳：我們是2010年到2011年開始做電商的。今年能做到4億元，而且是賺錢的！因為，我們不像其他同行，做電商是為了做專賣店的「下水道」、消化庫存的。我們線上線下同價的。電商這塊，是我外甥、外甥女在做，他們賺了不少。
記：卓詩尼女鞋電商做到4億元規模了，這個相當了不起，在溫州鞋業同行當中已經是數一數二的，你們具體怎麼運作的？
吳：我們專賣店和電商賣的產品，基本上是一樣的，價格也是一樣的。我們不搞低價銷售，也不讓自己的產品在線上線下打架，不然沒意思。產品研發設計出來後，我們會在線上搞「試新」；如果線上賣得好，再向線下專賣店推廣。當然，線上銷售會有推送、網紅、爆款、品類延伸等。
記：您剛才說今年電商能做到4億元，這個，比去年增長了多少？
吳：今年電商銷售預計增長60%-70%，明年應該會更好。
電商做得很好，我外甥他「怕」。去年他找我說「舅舅你要是覺得我股份多了，你可以少給我一些」，我跟他說，合同籤了，就按合同走；舅舅跟外甥還計較這個，沒意思哈。你能把電商做起來，一個是靠你的努力、實力，第二個是靠你的運氣。
記：您覺得，鞋服等傳統行業的電商，怎麼做比較好？
吳：主要還是思路和管理，要利用網際網路技術，大力進行模式創新，通過電子商務平臺加大B2C、O2O、微營銷等銷售佔比。要把「商品流」理通，要做網紅、直播、爆款。整個供應鏈要快。
商業模式創新：
打造柔性供應鏈，比競爭對手反應快一些
記：商業模式方面，卓詩尼公司有哪些舉措？
吳：通過全渠道(實體店+O2O+微營銷)+C2B實現線上、線下雙通道的管理統一，提高庫存周轉率，提升用戶購物體驗。這實際上也是買手式的商品管理問題。我們慢慢從訂貨制，到「推拉結合」。這需要對市場有一個快速反應：怎樣在有效的時間裡，按波段把有效的產品，推向有效的地點。我們從「設計流」、「生產流」到「運輸流」都做了提升。幾年前，卓詩尼女鞋從設計到專賣店，一般需要六七十天時間，現在時間縮短了。
供應鏈的深度決定了用戶體驗的高度。在了解用戶需求、提供滿足用戶需求平臺的同時，強大的供應鏈支持至關重要。因此，我們將打造柔性供應鏈作為當前公司的核心戰略，我們以「首單柔性反應，回單7天入倉，配送2天到位」為目標。可以說，我們比其他品牌要快。
記：商業模式創新變革方面，您覺得卓詩尼今後要往哪個方向走？
吳：一是全品類、多品牌；二是全渠道；三是信息化、自動化；四是社交化營銷。我們正在按這些思路走。過去，分線上、線下兩種銷售渠道，現在不管你在哪裡，不管是專賣店、微信端，還是天貓、淘寶上，我都能提供好的銷售和服務。
體制創新：
推行「阿米巴+合伙人」模式，讓全員參與經營共享紅利
記：企業越做越大，人越來越多，您在公司管理體系方面，做了哪些布局調整？
吳：我們實行簡單化、平臺化管理結構，採用戰略計劃與績效管理體系，創新推行「阿米巴+合伙人」經營管理模式，打造卓詩尼事業共同體。
記：何謂「阿米巴模式」？
吳：公司從2010開始探索員工參與分紅的激勵模式。推行「阿米巴+合伙人」經營管理模式，將各單位分為若干個經營體，獨立核算，共享紅利，並建立單店「阿米巴」業績體系，打造優秀團隊，為員工搭建了創業的平臺，讓職業員工事業化。簡單說，就是讓全員參與經營，共享紅利。
此外，公司建立了「縱向可晉升、橫向可拓展」的六通道職業晉升體系，對包括公司高層在內的所有員工進行個性化職業規劃，為員工量身定製職業發展目標和計劃，通過學習、培訓、輪崗、晉升等幫助員工實現個人職業目標，實現員工個人價值和公司整體績效的雙贏。2013年以來，公司引進快時尚業界的「買手制」，並對買手這一特殊人力資源方面採取了個性化的管理。
產品創新：
時尚+科技，四大產品研發中心、300餘人的研發團隊
記：作為國內品牌女鞋的領軍企業，卓詩尼在研發設計方面，這幾年做了哪些工作？
吳：產品研發設計要以市場需求為導向，加強產品設計端、組織端及銷售終端的聯繫，提供比競爭對手「更準、更對、更爆」的產品。我們現在在溫州、廣州、成都、韓國都有產品研發設計中心。整個研發團隊有300餘人。溫州的研發中心在龍灣，整整一幢樓，光裝潢設計就投入了幾百萬元。
記：鞋服既是傳統產業，也是時尚產業，您在研發設計方面最關心的是哪一塊？
吳：我認為，溫州鞋在研發設計方面，在軟體、系統、集成方面，比福建鞋差多了。因為我們沒有對標。福建運動鞋企業，學耐克、學阿迪達斯，而且運動鞋在科技方面就多一些。像我們溫州鞋，科技性的東西並不多。比如說，我們做休閒鞋，以後一定要裝個晶片。走路時，拿個手機麻煩，雖然手機也能顯示你的步數；但如果我的鞋子能計步數，可以讓人感覺數據更真實。
將來的產品，一定要講時尚、科技，這是跑不了的趨勢。所以，我們一定要找一些科技公司合作。未來的電子產品，它是很便宜的；但它能帶給你體驗感，是完全不一樣的。時尚+科技，你產品的附加值就上來了。
記：未來，您想把卓詩尼打造成一家什麼樣的公司？
吳：首先，希望我們除了大眾時尚，一定要加科技，把自己做成一個年輕的、有活力的、可持續發展的企業，也希望給這個行業帶來一些不一樣的、差異化的東西。
技術創新：
3年投入3000多萬元，搞兩化融合、信息化建設
記： 4月1日，卓詩尼卓航ERP系統正式上線運行。這對公司意味著什麼？
吳：這是我們在兩化融合、信息化建設方面的大事件、大創新、大投入，標誌著卓詩尼在提升信息化管理水平方面取得重大進展，對公司來說，具有裡程碑意義。
這個系統，對我們公司的總部生產、採購、倉儲、計劃、製造財務、零售財務及全國零售分公司各個環節實施了全覆蓋，其中包括零售和分銷的DMS系統、供應鏈協同管理系統、SAP後臺管理系統、SPS倉庫掃描系統等，為打造柔性供應鏈奠定基礎。
現在很多企業有多個系統，財務、零售、生產、物流等各個系統不一樣，公司各方面的數據也都有的，但不是連結的，所有的數據和財務端是不同的。但是，我們卓航ERP系統，把公司運作的各個環節都打通了。這就像一條高速公路已經造好了，以後上去就快了。以後，我們把新的模塊，插進去就行。我們這個系統，是目前溫州鞋服行業一次性上線模塊最多、業務覆蓋最廣、用戶最多的。
記：現在卓航ERP系統運行情況如何？
吳：效果還是可以的。目前我們正在申報「2016年浙江省兩化融合示範試點企業」。
記：那您在兩化融合、信息化建設方面，近年投入了多少？
吳：這三年，就投入了3000多萬元。但從實用效果來看，我覺得，值。
品牌運作創新：
打「組合拳」，紙媒、電視、直播、網紅等一起推
記：這兩年，卓詩尼公司在品牌運作上，改變比較明顯的，體現在哪些方面？
吳：說心裡話，前幾年溫州女鞋行業，在這方面並沒有大的作為。我們也是今年才剛剛開始重視品牌運作的。現在的品牌營銷，跟以前不一樣了，不能只請明星代言，現在大家都在講互動、體驗，同時紙媒、電視、直播、網紅、微信號、VIP客戶等都得上，打的是組合拳，更多講的是內容。前幾年，我們對這些都不夠重視。
記：你們現在重視了，做了哪些嘗試？
吳：比如，我們在做一些創意性的東西。一是在韓國設立了一個品牌策劃、產品設計研發中心；二是我在《畢業季》、《好好談戀愛》這兩部網絡微電影做了植入廣告。 3月12日，以都市愛情喜劇為題材的網絡劇《好好談戀愛》在杭州開機，嚴米拉等該劇女演員集體穿著卓詩尼女鞋出席開機儀式。在這部劇中，卓詩尼是唯一指定的鞋類贊助品牌。3月29日，劇組在五馬街卓詩尼專賣店取景，劇組中眾多的女演員分享了卓詩尼女鞋的穿著體驗，並對卓詩尼的設計點讚。另外，卓詩尼還贊助了由韓國人氣偶像鄭秀晶主演的《畢業季》。對品牌有益的東西，我們都願意嘗試。
>>>記者手記
給卓詩尼點讚
這次對浙江卓詩尼控股有限公司董事長吳顯義的採訪，是在市區市府路上的同仁恆玖大廈完成的。年初，卓詩尼把總部從龍灣區的製造基地，搬到同仁恆玖大廈，租了2.5層高檔寫字樓用於日常辦公。這樣的手筆，在傳統行業哀鴻遍野的今日，尤其在溫州鞋業界甚是罕見。
顯然，卓詩尼已具備堅實的產業基礎和優秀的商業模式，吳顯義有足夠的底氣和底蘊面對不確定的未來。
以前，百麗、達芙妮在中國女鞋市場橫掃千軍萬馬；如今，說起中國女鞋品牌，卓詩尼、大東等這些原本偏安一隅的溫州女鞋，已成為市場繞不過去的話題。
「中國製造」急需在供給側方面進行調整。卓詩尼在電商、產品、技術、品牌運作、商業模式和企業分配製度等方面創新發展，研發、製造消費者願意購買、樂於接受的時尚女鞋產品，既提高了自己的產品品質、品牌影響力、企業效益和企業核心競爭力，也在一定程度上帶動、倒逼同行轉型升級，進而推動整個行業向前發展。
企業持續發展之基、市場制勝之道在於創新。卓詩尼不斷增加創新研發投入，加強創新平臺建設，培養企業創新人才團隊，促進市場需求、產業鏈、創新鏈的有機銜接，已成為溫州乃至中國女鞋行業的創新驅動發展先行者。
為此，我給卓詩尼點讚，也期待卓詩尼在不斷前進的路上，帶動同行和產業鏈上的小夥伴們走向更加光明的未來。朱則金