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2019-12-03 09:40
電商直播顯然已成為一種新型高效的帶貨方式，站在時代潮流風口上，電商直播新世界的大門！這篇文章就幫你全面掌握直播技巧，讓你輕鬆掌握「帶貨神器」，懂買更懂賣。
1、為什麼要做直播？
一流量：更可觀的店鋪曝光
某新賣家開始直播之前，店鋪幾乎沒有流量，開播後店鋪流量暴增40倍。某成熟老賣家開通直播後，曝光更強，流量更大，直播日的流量是非直播日流量的2倍！因此無論你的店鋪是老店鋪或新店鋪，直播都能為你帶來更強的店鋪曝光。
目前Shopee Live正處於流量紅利期，意味著只要一開播，基本上直播間都會在Shopee Live的首頁露出，並且流量免費，還會有相應激勵。
二轉化：目前轉化率最高的營銷方式
根據Shopee官方數據，表現好的直播間轉化率達10%-20%，意味著每5-10個觀眾就能轉化為1個訂單，這幾乎是普通頁面轉化的10倍。
三客單價&回客率：高客單價商品和強粉絲粘性
直播更有助於銷售高客單價商品。例如珠寶類產品，通過直播能夠更全面地展示商品；功能性產品（如吹風機、吸塵器），通過直播能夠更詳細地講解功能。女裝、美妝類產品直播時可以通過促銷組合，快速提高客單價。例如買家買衣服，買上衣時會再考慮再購買褲子來搭配。
同時，根據Shopee官方數據，較好的直播間的買家回購率高達50%，即每2個買家就會有1個買家再來購買。
2、直播前期準備工作
一.直播預熱和導流
賣家直播時間越長，並且開播時間越早，越有機會被Shopee推薦至Shopee Live界面中較前的位置，更容易獲得黃金曝光位置。因此建議賣家可以在流量高峰提前開播，播的時間足夠長就更有可能在流量高峰期順利霸佔黃金位！
賣家做直播預告時，儘量讓主圖和店鋪名鮮明，並保持一致。這樣之後買家再進入Shopee Live看預告時，看到你的直播的預告圖，就會想起「這是我所熟悉的那個店鋪」，會更願意點擊觀看。
賣家可以進一步充分運用店鋪私域流量導流，包括店鋪聯動宣傳、社交平臺推廣、鼓勵粉絲分享這3個方面。
店鋪聯動宣傳
賣家可在聊聊自動回覆中，或客服回復結束時，發送最新一期的直播預告。店鋪首頁可設置專門的直播介紹，培養粉絲養成固定觀看直播的習慣。
社交平臺推廣
賣家可以在Instagram、Facebook等社交平臺上預告店鋪直播，並分享直播連結進行外部引流。
鼓勵粉絲分享
賣家可開設分享獎勵，例如分享人數達到一定數量後，直播提供對應獎勵，以此來鼓勵粉絲主動分享、轉發。
二.場地安排及布置
直播間場地選擇可以多元化，工廠、農地、商場、演播室等均可以作為直播間，但需要注意構圖比例，太遠了買家會看不清產品的展示，太近了買家觀看感受會很壓抑。適當的景深能夠提升空間感，在背景的渲染下更容易讓買家聚焦於主播與產品。賣家選擇合適的道具，能讓直播間更有氛圍。
風格：乾淨舒適，結合商品來布置
建議賣家打造乾淨、舒適、整潔的直播間，並結合商品的擺放來規劃布置，打造獨特的直播間風格。
燈光：明亮清晰，360°照亮你的美
基礎標配為「1個主燈+2個輔燈」，其他可用補光燈來滿足，補光燈可選擇「射燈+暖燈箱+環形補光燈」組合。高級配置可參考專業的攝影知識來自行設置。
設備：畫面高清，提前準備備用機
設備能夠保證畫面高清、產品展示清晰即可。賣家提前準備好備用機，防止手機突然沒電或卡機造成直播中斷，備用機也能在直播中用來為買家展示具體的下單或搶券方法。同時賣家需要注意網絡情況，直播需要在較好的網絡環境下進行。
三.找到最契合主播
主播的氣質一定程度上代表著店鋪和商品的氣質，好的主播做直播可以為店鋪帶來更大的流量和更高的轉化。因此，賣家選擇一個好的主播非常重要。
Pick魅力大主播
直播對主播職業的多元化與知識的專業度有一定的要求，顏值對直播有幫助，但人格魅力更重要。主播要形成獨特風格，充分利用自身條件來合理搭配商品，更能給買家留下深刻印象。同時，主播要熱情健談，做到「有問必答」，並且會主動提問，主動找話題來討論。有銷售背景的主播更容易根據買家特點幫助買家進行購物決策，因此相對出單、帶貨能力更強。
Pick貼心小助理
直播助理氣質要和主播相契合，有節奏把控與應變能力，細心且有耐心，能隨機應變地告知買家優惠。有顏值或有個性也是很好的加分項。
成功Pick心動大主播及萬能小助理之後，賣家要與主播及時溝通。賣家要主動告訴主播商品的賣點，配合主播直播的時間去上架。賣家和主播合作前應提前做好銷量預估，設置好庫存數量，防止出現主播還在講解、推銷時，商品就因庫存不足而導致無法購買的情況發生。
四.選擇合適的SKU
如何選擇合適的SKU？首先，產品要做好品、質、價，品即品類豐富，質即質量保障，價即性價比高。賣家的嚴格選品更能保證買家的信任度。直播間選品更要注重以下3個方面：
T型結構來選品
T型產品結構即縱向打爆市場的重點產品，搭配橫向覆蓋眾多買家的品類。重點產品要具備強吸引力，能夠讓買家進直播必買。多種品類覆蓋多種人群，能夠讓買家進直播可買。例如美妝直播今天主推一款粉底液，那麼主播就重點講粉底液，並且所有福利都圍繞該粉底液（例如送粉底刷），粉底液可通過搭配不同妝容，推薦唇膏、眼影等產品去符合不同人群的需求。
新品舊品聯動賣
Shopee Live + 促銷組合 = 強強聯合。在直播中通過「新品+舊品」的促銷組合功能可以更好地實現單量目標。例如服裝直播今天秋季上新，曾買過襯衫的買家看見新品外套搭配之前買的襯衫還不錯，就更願意去買新品外套。
商品順序有講究
小蝦老師建議賣家直播間展示商品的排序：第1-3號為爆款商品，讓買家能夠快速獲取商品連結。第3-20號展示轉化一般的商品（一般為店鋪的副品類）。第21號及其後商品為店鋪的主品類，包括日常產品和店鋪熱賣轉化最好的產品。
五.直播腳本很重要
常常有賣家抱怨自己直播無重點，直播總會遭遇突發情況，直播時間控制不好，甚至直播容易被粉絲帶著走等問題。直播不是freestyle，合理利用直播腳本，提前規劃好整場直播，賣家更能掌握直播主動權，規範直播流程，把控直播節奏，規避直播風險，讓你的直播效益最大化！
直播腳本目的是把控直播節奏、確保關鍵信息表達到位。因此1個直播腳本一般包括時間與流程、福利講解與發放節奏、互動內容、產品及賣點介紹和人員配合6個方面。在時間與流程方面，小蝦老師為大家進一步細化分享直播四部曲！
前5分鐘
主播自我介紹，主動和粉絲打招呼，並介紹店鋪/公司/品牌相關信息，利用直播間抽獎吸引流量，吸引粉絲停留和引導新粉絲關注。
第5-15分鐘
主播高頻率預告本場直播的優惠信息，以及與本場直播產品密切相關的搶購時間、是否限量等信息。
第15-20分鐘
主播開始講解產品，每5-10分鐘一個產品，包括：
①產品基本信息、直播福利講解、優惠券發放；
②產品店鋪介紹、產品使用感受；
③秒殺；
④點讚、互動頻率達一定程度時可進行抽獎。
直播即將結束
主播感謝粉絲的購買和互動，並預告下次直播時間。（來源： Klaiya菲律賓電商顧問）
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