迪士尼這些隱藏套路才是真賺錢:年卡背後的小心機

一直以來，迪士尼「禁止攜帶食物入園」、「入園需翻包檢查」等「奇葩」規定被眾多網友吐槽。

雖然很多人都覺得不合理，但是畢竟在人家的地盤就要遵守人家的規定，所以當很多人去迪士尼被翻到吃的時候，都忍痛扔掉了，實在不捨得扔的就乾脆吃掉。

前幾天，終於有人敢正面「剛」迪士尼，把它告上法庭。據說，美國和法國的 3 處迪士尼並沒有禁止消費者攜帶食物進園，而中國和日本的迪士尼樂園卻禁止。

這件事情瞬間引起網友們的熱議，相關話題很快就被頂上微博熱搜。人民網還四問上海迪士尼：翻包「雙標」 憑什麼？

昨天上午，這件事情有了新的進展，中國消費者協會發布消息稱，支持大學生對上海迪士尼訴訟。眼看著迪士尼的一大套路被拆穿，網友們這波瓜吃得有點過癮。

我今天想和大家聊的是，迪士尼不讓帶食物入園其實還不算啥，它的套路多著呢，在其它套路面前，不讓帶食物這種奇葩規定就是個「弟弟」。

毫不誇張地說，迪士尼在掙錢這事上深諳人性弱點，隨處可見它利用人性的隱藏套路，和我一起來看看吧。

迪士尼年卡背後的小心機

相比於一般遊樂園年卡的簡單粗暴，迪士尼的年卡顯得格外有心機。

1.心機一：利用錨點效應定價

迪士尼的年卡有 3 種類型：周日年卡，平日+周日年卡，無限年卡，每一種年卡的價格都不同。

相信你從 3 種年卡的定價中，就會發現它的第一個小心機：錨點效應。

簡單來說，就是通過價格的對比，讓用戶選擇那個讓他感覺佔到便宜，對他來說划算的選項。

很顯然，迪士尼的 3 種年卡價格（ 1299 元、1599 元和 3299 元）就是利用了這個套路。

1299元 和 3299 元就是它設置的價格錨點，用戶經過對比會覺得 1299 元雖然價格低但不划算，而 3299 元對一般用戶來說，太貴了也沒啥必要。

那麼大多數人就會選擇中間那個選項——1599 元的年卡（平日+周日年卡）。這種方案比第一種只貴了 300 塊，但用戶會有一種賺到的感覺：全年除了周六都能用，爽歪歪。

欸？說到這裡你有沒有發現，為什麼迪士尼沒有周六年卡呢？

2.心機二：設置周日年卡調節客流量

這個時候就不得不提到迪士尼的第二個小心機：有效調節客流量。

大多數人到迪士尼玩基本上都會選擇在節假日，周六、周日就會成為絕大多數人的選擇。而離迪士尼遠的人，基本上會優先選周六，因為周六浪完之後還能在周日趕回家好好休息一下。

這樣看來，周六的客流量自然是最高的。

迪士尼沒有周六的年卡，卻有周日年卡，就是知道大家都趕在周六去玩，推出周日年卡來分散過於集中的客流量。

但問題是，如果我們不能立馬決定花那麼多錢買年卡，它的年卡計劃不都泡湯了嗎？

3.心機三：當日升級年卡門票可抵扣

這裡就要提到迪士尼年卡的第 3 個小心機：利用用戶損失厭噁心理，策劃升級年卡活動。

迪士尼樂園對用戶來說相當於低頻產品，很多用戶就會像畢竟去迪士尼玩又不是剛需，一年去一兩次就差不多了，一張門票也就四五百，沒必要辦卡。

不過，迪士尼賣年卡不是簡單粗暴賣的，而是利用用戶的損失厭噁心理，在你入園的當天就可以憑門票去辦理升級年卡，還可以用門票抵扣同等金額的錢。（買兩日門票不可升級）

門票可以用於抵扣，是不是就覺得年卡沒有那麼貴了？

另外，用戶已經花錢買了門票，相當於他們已經在這張年卡上投入了成本，甚至會有點覺得，不升級就白白浪費了可以佔商家便宜的機會。

為掏空你的錢包，花式特權「無孔不入」

為了掏空你的的錢包，迪士尼搞了各種各樣的特權，土豪有特權，就連「窮人」也都有特權。

1.熱門項目免排隊的尊享卡

迪士尼最火的項目需要排隊 1.5 個多小時（據說高峰期要排 3 個多小時），「冷門」項目排隊時間很短，最多 10 分鐘就可以排到。

迪士尼知道很多「土豪」用戶為了可以不排隊，甚至願意多花錢。

於是就推出了尊享卡，用戶只要買了尊享卡，在玩熱門項目的時候就不用排大長隊（但是需要排短隊）。

尊享卡的價格是：一個熱門項目 180 元，還有將熱門項目打包的「尊享卡套裝」：3 項 405 元，6 項 745 元，8 項 990 元。（這個是暑期尊享卡價格，淡季要更便宜些）

尊享卡套裝價格

尊享卡實際上是利用了「價格歧視」，對不同的用戶採取不同的定價策略。

事實上，迪士尼的尊享卡的高明之處遠非如此，很多用戶願意花額外的錢買尊享卡，並不是覺得這個項目好玩，而是因為這個項目排隊人數多，從而感知到了「稀缺性」帶來的高價值。

另外，「不用排隊」的尊享卡還讓用戶感受到了「特權」：

大家都要排長隊，我用尊享卡不用排

統一定價的門票讓用戶先通過幾個小時的長隊，感知到項目的稀缺性和高價值，再利用尊享卡讓用戶心甘情願多花錢購買「特權」。這樣一來，不僅能獲得更多收益，用戶的評價也不會差。

2.有錢任性的 VIP 服務

除了尊享卡服務，迪士尼還特地為「土豪」們準備了禮賓服務和尊享導覽服務，可以理解為 VIP 服務。

迪士尼的"VIP服務"

禮賓服務有經典套裝和豪華套裝之分（前者價格為 1280 元，後者價格價格為 2045 元），買了禮賓服務的人可以提早入園，熱門項目不用排長隊（豪華版包含的項目更多），還有花車和煙花的預留觀賞區域，限量美食輕鬆購買等。

最高級的是尊享導覽服務（3-8 人的團隊服務），這個服務可牛逼了，什麼隊伍都不排，隨到隨玩，表演、煙花、餐廳預留最好的座位，價格也高得嚇人，淡季是 2100/人，高峰期會漲至 3000/人。

你以為它只盯準土豪的錢包嗎？錯，它連「窮人」的錢也不放過。

3.「窮人」特權早享卡

迪士尼的早享卡的作用是，用戶可以比開園時間提前一個小時入園，這一個小時的人數相對少很多，有早享卡的用戶（數量有限）可以把一些熱門項目快速玩了。

樂園早享卡

值得一提的是，提前購買早享卡只要 6.7 折（熱門時間段比如暑期不打折）。早享卡提前預定需要 99 元，當日購買需 149 元，但是比用「尊享卡或禮賓服務」便宜很多。

因為尊享卡貴，所以對價格相對敏感（qiong）的用戶可能不會購買，但他們願意提早起床，花相對少的錢買早享卡。

至於提前預定比當日購買更便宜，跟提前買機票很便宜相似，對價格敏感的用戶願意花時間提前安排行程，可以買到相對便宜的機票。

迪士尼這波操作，可謂妙啊。

不易被察覺的細節套路「最為致命」

迪士尼還有很多不易察覺的小套路，這些套路不但不會讓用戶反感，反而讓人覺得迪士尼很人性化。

1.「快速通道」為啥人人都可免費搶？

熟悉迪士尼的小夥伴肯定都知道，也都搶過迪士尼的快速通道（Fastpass），畢竟搶到快速通道後就可以免去排隊的時間，優先獲得項目體驗權限。

不過搶「Fastpass」的前提是用戶需要先下載並註冊迪士尼的官方 App，下載後綁定門票（每個 App 可以綁定 5 張票），就可以在 App 上根據提示搶「快速通道」。

這個小套路，既能實現為 App 導流的目的，還能為不想排隊的用戶提供一個，不花錢就能享受更好的體驗的機會，以此提升用戶對迪士尼的品牌好感度。

2.迪士尼如何讓你甘願排長隊？

熱門項目避免不了排隊，但並不是所有人都願意排這麼長的隊。迪士尼都做了什麼讓你心甘情願地排隊呢？

首先排隊長廊的設計很迷，裡面像迷宮一樣，你永遠都看不到前面烏泱泱的人群，會給你一種人並不是很多的錯覺。

值得一提的是，這個長廊設計的特別窄，一旦進來排隊你就別想出去了。

其次，你在排隊的時候還可以玩互動小遊戲，掃描牆上的二維碼，就可以參與小遊戲，贏了的人的 ID 還會展示在排隊長廊上，給足了用戶榮譽感。

再者，迪士尼為了緩解你排隊的壓力，還將排隊進度可視化，告訴你距離項目還有多少米，大概需要等多少分鐘等。

3.迪士尼的紀念品店選址有啥講究？

對於像我這樣不是經常去迪士尼的用戶來說，總感覺迪士尼的各種項目的排列亂亂的，雖然各種項目玩兒得我暈頭轉向，但我總能在第一時間發現紀念品店。

這是因為用戶每玩完一個項目，在項目的出口處，一定會有項目相關的紀念品店。

迪士尼為什麼把紀念品店放在項目的出口呢？

這是因為用戶在玩完項目的時候，還餘興未盡，走到出口時有相關元素的紀念品店大概率會進去逛一逛，這一逛就很容易頭腦發熱開始買買買了，於是就被轉化了。

不得不說，迪士尼的轉化思維還真是 666。

4.煙花為什麼不單獨收費？

當我們擠在人群中，焦急地等待迪士尼的煙花表演時，有人提出了疑問：為什麼迪士尼不單獨賣煙花票呢？

一般的遊樂場都有全天票和夜場票，但是迪士尼卻沒有單獨賣煙花票。

這是因為煙花 8:30 才開始，8 點前不能進因為有別的項目還在進行，8 點後進園的人，基本上就排到最後只能看人頭了，所以乾脆不賣煙花夜場票。

不過，迪士尼的煙花其實嚴格意義上是燈光秀，有最佳觀賞點，這個位置預留是可以通過前文中提到的貴賓服務購買的。

但是事實上，對於在迪士尼的遊客來說，煙花沒有排他性（我看煙花不能阻止你看煙花），除了貴賓服務的最佳觀賞點之外，大家看煙花的效果幾乎都一樣。

所以乾脆不對煙花單獨收費，反而還能超出用戶預期，讓他們感覺賺到了。

總結

不過話又說回來，套路歸套路，不讓外帶食物，還翻用戶的包就真得有點說不過去了吧。

除了這個「霸王」規定，迪士尼確實還有很多值得我們學習的小套路，比如迪士尼的年卡錨點定價法，冷門時間段打包售賣調節客流量的做法，利用用戶的損失厭噁心理策劃的升級年卡活動。

更有不管窮人、富人，花錢、不花錢的都可以獲得的「特權」，以及無處不在的「小套路」比如人人都可免費搶的快速通道，緩解用戶的排隊壓力排隊長廊設計等，在達到了自己的運營目的的同時，又讓用戶不那麼反感。

除此之外，我們發現迪士尼還有很多值得探討的地方，比如不定期的活動營銷、IP 跨界合作、周邊售賣等。

（來源：運營研究社）

轉載免責聲明：凡本站註明 「來源：XXX（非搜鋪網）」的新聞稿件和圖片作品，系本站轉載自其它媒體，轉載目的在於信息傳遞，並不代表本站贊同其觀點和對其真實性負責。如有新聞稿件和圖片作品的內容、版權以及其它問題的，請聯繫本站採編中心：0571-87015503-809，郵箱：[e-mail]。