獵雲網註：本文授權轉自500Startups （微信號：fivehundredstartups）。作者為500 Startups矽谷山景城加速器合伙人Elizabeth Yin，編譯Charlotte Xu Han。（本文來自Elizabeth Yin個人博客。原文標題：How valuations are really determined at the seed stage? 版權歸500 Startups所有，未經授權，不得轉載。）
很多時候，種子階段的公司，估值就像是菜市場買菜一樣，無論初次創業的創業者還是天使投資人，對於估值如何決定，心裡都沒有準。資本寒冬之下，僅憑講故事已經行不通了——市場有多大、團隊有多強、技術多過硬，種種因素似乎都在對估值起著作用。那麼早期融資籌碼並不明晰的情況下，創業者如何才能影響投資人，證明自己的公司價值不菲呢？
Elizabeth Yin是500 Startups矽谷山景城加速器合伙人，史丹福大學電器工程系，23歲進入MIT斯隆商學院攻讀MBA。 高中起就在創業公司編程序，畢業後成為Google早期的產品經理。之後分別在電商、開發者營銷平臺和媒體領域創立了三家公司(Parrotview, LaunchBit, The Hustle)，目前一家公司被收購，她仍舊擔任另一家公司的顧問。2014年加入500 Startups，管理山景城加速器團隊，繼續傳承連續創業經驗。
以下為作者原文：
早期創業公司的估值問題往往十分模糊，我希望詳細、實在地談談這個話題。
簡而言之，種子階段公司的估值往往顯得相對隨意，完全由供給和需求驅動。供給取決於這一輪融資的數額，需求則取決於投資者。
這類創業公司的估值並不是根據其現有的收入表現計算出的。因此，它也不太類似於上市公司的市值。這確實是需要了解的關鍵，因為有很多創始人納悶，「為什麼收入為0的公司能夠融到多達1000萬美元的可轉債？而另一家公司，在100萬美元成本下可以正常運營，卻最多勉強只融到600萬美元的可轉債？」
因為估值是取決於供需，以下便是影響你估值的槓桿因素：市場經濟情況地理區域你所屬垂直領域的競爭格局你的核心優勢（收入／團隊／增長／數據表現..）籌資方式1.市場大背景有關這一點，很不幸，市場狀況完全是你無法控制的。比如2008 - 2009年是融資的寒冬，許多VC投資者只是冷眼旁觀。當時市場上活躍的投資者顯著減少，估值也持續低靡。我認識的一位投資人在這個時候以200萬美元左右進入了Instagram的早期種子輪，連這都被認為是該時段較高的估值。而到了2011年左右時，不封頂估值變得很常見。
現實情況是，比起你實際在做什麼業務，外部市場情況更加會影響你的估值。因為沒有人真正知道如何估值你的業務才是合理的，種子初創公司通常都會被估值在一個大約相似的數額，無論這家公司實際做的是什麼。
2.地理區域此外，地理位置也相當重要。比起很多其他地方，矽谷的初創公司往往能以更高的估值籌資，畢竟這裡有更多投資者。反之，如果你所在的地方只有5位種子期投資人，他們幾乎就可以為所欲為地談條件。這情況已經有所轉變，因為創業公司已經開始走出他們城市去籌資，而至少在過去的2年裡很多地方都湧現出了更多VC（紐約市就是個很好的例子）。
而投資者的需求——很不幸，你無法控制。
3.競爭格局我了解有不少創業公司在競爭激烈的空間裡掙扎，因為他們雖有較高的收入，卻在籌資方面面臨困難。當他們終於開始融資，估值卻遠不及他們依據收入情況預期的數額。
在一些擁擠的垂直領域，很多投資者只會冷眼旁觀，避免投資，那麼這些領域真正會投錢的投資人數量就很有限了。
這裡的結論並不是你應該停止在競爭激烈的領域創業。（請記得有個叫Google的小公司曾是第7還是第8個搜尋引擎，事實是今天他們也做得不錯。。）如果你在一個競爭激烈的市場，你至少應該認識到這一點，明確這點後把精力放在發展你的專長和差異點就顯得至關重要。（這一點就值得另寫一篇文章）
4.公司擁有的絕殺技當然收入可以增加你的價值，因為當你有更多收入，通常更多投資者會有興趣投資，從而增加你這一輪投資者的需求。話雖這麼說，如果因此你就認為：「哦，如果我下月收入增加1000美元，我的估值就會上升到Y」。這不太可能。
可能的情況是——
A）如果你突然間大幅增加了收入，那麼你可以令一撥投資者興奮，因為現在你屬於他們通常會投資的增速範圍之內；
B）如果早早與投資者建立關係，並隨著時間推移證明你的公司有實力快速增長和進步，那額外1000美元的增長可能會促進他們投資，但你應該很清楚，引人注目的並不是1000美元收入這個結果本身。
請記住，大多數投資人（特別是VC）找的都是價值十億美元以上的公司，所以說你下個月多賺的1000美元雖然對你的生意和業務意義重大並值得驕傲，但距離證明這家公司屬於10億美元俱樂部，還是非常遙遠的。
與此類似，除了收入還有很多影響估值的因素。團隊肯定是一個主要因素。投資者所謂的「夢之隊」是什麼意思呢？通常數據不見得出色卻獲得高估值的是創始者曾成功退出過，或曾擔任過著名高增長科技公司高管的團隊。如果沒有這些，即使你曾經在知名高校如Caltech，知名公司如Facebook或是Google擔任中層職位或是普通員工，你的團隊是不會受到投資人重視的。（想想吧，世界上有大概100萬人曾去過各種名牌大學，你並不是唯一。）因此，關於你的生意，你需要其他引人注目的東西來增加投資者的需求，這反過來會增加你的價值。
在一些垂直市場，取得突破性的收入增長並不容易。硬體、醫療、金融科技，與政府及公共系統相關的網際網路行業等都是如此。高度管制的行業或資本密集型的商業項目，投資人會看不同的基準指標。如果創業涉及受到監管的行業，那麼在比如了解法規和審核方面取得進步則會引起投資人的興趣。即使你今天還沒有創收，至少要在你可以做到的方面取得進步，從而增加投資人需求。
最後，擁有一個「偉大」的想法的確是會價值更多- 很多投資者會只因為一個」billion dollar idea」感到興奮。就個人而言，我認為，通常那些真正偉大的想法並不只是聽上去就相當了不起，如果聽起來就特別驚人其實倒不一定。話說回來，如果從一個每天聽無數個項目pitch的專業投資人的角度來想，大多項目他們聽起來可能都差不多。所以當一個真正獨特的、聽起來靠譜或有創意的想法被講出來，是很容易讓投資人激動的。而當我站在創業者的角度來談，我並不知道一個想法，比起很多其他的創業項目來究竟是否獨樹一幟。因此你應該認為自己的pitch並不獨特，因為大多數項目如此。但如果一個投資人告訴你這想法很聰明，那你應該了解——比起同類來，你的產品有著特別之處，而這可以幫你要求更高的估值。
5.籌資過程和方式最後，如何運行你的籌款過程，這是在你自己掌握之中的。
如果你只會見5位投資者，你對籌資過程還敷衍了事，而不是將其作為一段時間全職專注的工作，那當然你不會獲得想要的估值。你的有效需求只有不過5位投資人而已！所以即使他們想投資，他們幾乎可以提供任何條款，而你只能接受它，因為沒有其他選擇。
關於這個我可以寫更多，你需要見大量的投資者從而基本上建構為爭奪你交易的競購戰。這就像一場拍賣。比方說，你計劃融資50萬美元，你有20個投資者，每人希望以5萬美元進入這一輪，資本對你的興趣就比本輪所需要的兩倍還多，所以你的估值將增加，直到有投資者因價格過高而放棄和退出。
我知道對於很多了不起的創始人，籌資就像一個兼職工作，因為他們要專注於建立自己的公司業務，再後來他們變得失望，因為估值最終沒有達到他們的預期值，這就是原因所在。如果你要籌款，那麼你真的需要全職來專注。沒有人會來找你，告訴你說你的公司值1000萬以上的可轉債。你需要努力抬高出價來引起投資者的競爭。
估值是基於你融資輪供給的價值和投資者的需求決定的——僅此而已。所以想獲得更高的估值方式就是通過調整這些槓桿，以提高投資者的需求。