作者：忠言逆耳
自從去年發了一系列關於第三方醫學檢驗所的文章之後，有幸陸續認識了一些新朋友，儘管在此次疫情中醫檢所並非夜空中最亮的那顆星，但它也還是再次獲得了不少人的關注，所以近段時間來有好幾位朋友都在和我交流探討這個話題：到底第三方醫學檢驗所是不是一個好的商業模式？
從某個角度看，討論該話題似乎沒太大的意義，因為世界上並沒有一個所謂完美的商業模式，一個商業模式好還是不好只是一個相對概念，脫離了具體業務是無法得出結論的，而且也要視手裡的可選項而定，此外同樣的商業模式有人能做得風生水起而有人卻叫苦連天，這樣的例子並不鮮見。
但作為一種思考，它卻也有一些價值，也許能夠為正身處其間的或正打算進入甚至是計劃退出的朋友們提供一些審視的切入點，畢竟腦海中思考該問題的人並不在少數。限於篇幅，我暫把交流的內容總結成三個視角，每一個視角同時包括正方看法和反方意見，僅供交流探討用。
1. 現在是否為最佳時間窗口
正方：不是，理由如下：
觀察總結現在的幾大檢驗巨頭，他們的發展壯大不僅得益於檢驗技術的進步，同樣也和其它基礎設施的建設完善分不開，便捷的交通物流、高效的信息傳輸網絡、充足的專業才人供給、政府的鼓勵政策等等這些才是更基礎層面的支撐。這幾家巨頭最先抓住了這一波機會之後完成了自己的擴張並建成了大量的基礎設施比如遍布全國的網點、冷鏈物流以及渠道關係等，任何一個想要做大的事業都有最佳時機，太早容易成先烈，太晚就無利可圖，所以最佳窗口關閉之後再來做同樣的模式失敗概率很高，保守說也是事倍功半。
現在這些巨頭們必然要設法從已建成的基礎設施中博取最大的商業回報，所以他們會儘可能地開展各種多元化業務，而現在很多新的檢驗業務和現有巨頭們業務網絡能夠支撐的業務並沒有特別明顯的區別甚至絕大部分都是相同的產品，這樣新進入者並沒有什麼明顯優勢，通過觀察也可得知，幾乎市面上每一種第三方的檢驗項目這些檢驗巨頭們都在開展。
所以基於這個分析，如果要開展第三方醫學檢驗業務，無外乎四種可能：
a. 永遠做不大；
b. 死掉；
c. 能在一個局部區域內取得佔有率優勢；
d. 能發展成全國性乃至跨國企業。
前兩個算是失敗；而第三個很尷尬，時刻都處於前有堵截後有追兵的狀態中，稍有不慎就會垮掉；第四個自然免不了要和現有巨頭們展開全面的競爭，如果再把來自上遊廠商們在用各種形式往檢驗服務端滲透的因素考慮上，能在競爭中取得勝利的概率實在太低了。
反方：是，理由如下：
公共基礎設施只會越來越發達，而這些設施所有人都可公平使用，儘管巨頭們已經建成了相當完善的網絡，但這也意味著他們的包袱會更重，更新升級技術產品時難免要考慮現有投入，而檢驗巨頭們本身就是從運營管理中要利潤的行業，所以每一次大的產品更新換代前都得小心翼翼地計算投入產出比，決策會趨於求穩，這就使得他們從決策到實施的動作不見得及時高效，這會給新玩家留下機會窗口，新玩家一旦能在一個點上取得突破性的競爭優勢就有機會發展壯大，NIPT目前市場佔有率最高的並不是檢驗巨頭就是最好的例證，所以只要有合適的產品，任何時候都是最佳進入窗口。
巨頭們開展的檢驗項目有很多，但也並非每一種檢驗項目都能做得很好，有些項目反而可能讓單獨的第三方公司來經營更有優勢，檢驗巨頭們也不是沒有嘗試過成立子公司去開展一些特檢項目，事實證明也並非都發展得十分理想，所以不用把巨頭們都看成是無所不能不可戰勝的。
再進一步，新玩家和檢驗巨頭們也不見得就一定是競爭關係，特色的產品可以嫁接到巨頭們的服務網絡裡，大家構建生態合作共贏的關係，巨頭們可以借鑑雲計算的思路用更開放的心態來支持大量有特色的創業公司，在目前的競爭態勢下，完全不排除巨頭們會採取這樣的合作策略，所以如果把巨頭們看作是合作夥伴那麼現在反而是最佳的進入窗口，新玩家避免了自己重複投入建設大量的基礎設施，老巨頭們可以讓自己的前期投入獲得更大的回報，大家優勢互補，合作共贏。
點評
視角一變，結論可能就會完全不同，對於新玩家來說把巨頭們當作競爭對手時可能是難以翻越的大山，而當作合作夥伴時則可能是能助其迅速擴張的加速器和賦能平臺，但這些都離不開兩個前提：新玩家手裡得有特色產品以及巨頭們是否願意開放合作，咱們且行且觀察。
2. 是否為長久生意
正方：不是，理由如下：
第三方醫學檢驗所的進入門檻低，所以即便有人能做大，也免不了會不斷地被小螞蟻蠶食，看看現在的NIPT和腫瘤基因檢測即可見一斑，市場上有大量的小玩家都在蠶食大玩家們的這些市場，所以第三方醫檢所掙的必然是一個低利潤的辛苦錢，而最終市場無法養活那麼多大公司，所以大概率的結局是現有巨頭們仍然會一如既往的大，而大量的新進入者們長期處於無法發展壯大的狀態，要麼是能掙點小錢但規模很小，要麼是攤子鋪得很大卻一直虧損的狀態，如果新玩家的目標就是做前者自然無話可說，那如果是後者呢？
我們都知道一旦新技術新工具被發明和投入使用之後，能夠最先抓住機會窗口的人如果能迅速佔領市場需求空白就能獲得豐厚的收益，但豐厚的回報自然會吸引來更多的人參與競爭，繼而整個行業的回報水平會逐漸下降到一個微利狀態，所以領先者要麼持續做出技術創新，要麼是能夠不斷開拓新的需求市場，這樣才能持續獲得豐厚的回報，在一個可以自由進入的市場中，如果領先者做不到上述兩點，它被後來者反超或者被來自其它行業的人顛覆是遲早的事兒，而醫學檢驗所的利潤回報並不高，導致它在技術創新上的投入不足，所以必然會不停地尋找新的市場機會，使得新舊玩家之間的競爭不可避免且異常激烈，而現在許多資源都在往頭部集中，所以對新玩家來說並不是一個長久生意。
而就算新玩家能做到一定規模，由於不掌握上遊定價權和下遊的流量入口，再加上如前文所述，較低的進入門檻和較少的市場選擇機會使得到了一定階段後必然會有大量的本地性小玩家來蠶食，最終會達到一個微利的平衡態，這是技術創新帶動市場的發展規律。醫檢所是靠服務而非技術創新驅動，而單獨靠一個服務很難持久，所以必然要開展多元化業務，同樣的邏輯對大量不同體量的醫檢所都成立，故全國那麼多醫檢所開展的業務大都高度同質化，從而最終就會演變成一個有規模但只能掙辛苦錢且隨時都要戰戰兢兢的狀態，所以醫檢所作為一種切入點和過渡或許沒有問題，但絕非可以長久依賴的模式。
反方：是，理由如下：
沒有一種商業模式是沒有競爭的，競爭的出現只不過是時間地點的差別而已，不管進入哪一個行業都無可避免，不管是求職還是創業我們終歸都要選擇一個行業進入，即便是自己開創了一個新行業也免不了會有後來者競爭。
進入門檻低雖然導致競爭更加激烈但也能讓更多的人有機會去嘗試自己的產品或服務，正是這個激烈的競爭迫使著大家都去努力提供更好的產品和服務，這能讓患者受益，而目前某些無序的競亂象只是暫時的，做為嚴肅的醫療產品來說那些濫竽充數的攪局者最終必然會被淘汰，醫檢所本身就是一個需要長期經營的商業模式，只有經歷長期的合作之後一個好產品才能慢慢地被客戶所知曉、接受和認可，所以它自然就是一個長久生意。
如果按照正方的邏輯，那麼所有的後來者都不用做了，把機會都留給現有巨頭們，果真如此，受益的不見得就是患者。競爭是培養創新的土壤，既然無法避免，我們就要去面對，立足於提供質優價廉的產品和服務，這樣就有機會發展壯大。雖然競爭者眾多，但真正高水平高質量的服務並不多，只要願意堅持，最終一定能收穫不小，進入這一行就得做好長期奮戰的心理準備，所以它是一個長久生意。
就如正方自己所提，這個世界上並沒有一勞永逸的商業模式，即便是你處於領先地位，仍然需要不停地進步，這就迫使著大家都要努力優化產品結構和服務流程以及持續創新，這些都是需要長期堅持的，一旦等口碑和品牌形象建立起來之後，它自然就是一個長久生意。
點評
大家的著眼點不同，對未來的規劃也不同，正方只是把醫檢所當作一個商業手段，他認為儘管競爭無可避免，但醫檢所的護城河過低讓人不得不隨時把很多精力花在防守上，這樣導致技術創新上投入的資源可能不足，長此以往恐怕不能長久，此外大部分醫檢所的利潤率並不高確實也是不爭的事實。
而反方則把醫檢所當作目的，所以認為只要用心經營，立足於提供優質的產品和服務，那麼可以靜待花開，並且也沒有強求一定要做大。不過如果沒有充足的資源支撐，提供質優價廉的服務恐怕難度不小，對於少數能獲得大量資源的頭部玩家來說可能問題不大，而對大量非頭部玩家來說如果一開始進入時既無特色產品也無成本優勢更無現成的渠道資源加持，恐怕要解決的第一個問題是如何才能活下去，當然這同時也是許多行業都需要面對的挑戰。
3. 前景如何
正方：不看好，理由如下：
基於某些原因，整個中國市場裡留給大家可以自由選擇的商業機會仍然不算充裕，而醫檢所這個生意由於可以自由進入所以來爭搶的人非常多，一邊是大量同質化的產品，另一邊卻不掌握患者流量入口，所以經營醫檢所本質上是一種尋租生意，這就導致了它橫向擴張難邊際成本高以及品牌建設難度大，而且政策不確定性風險非常大，等到中國的科技實力全面提升之後以及一些不能言說的因素變化之後會得到改善，但這個時間點到來的時刻目前還充滿許多變數，所以前景恐怕並不算特別明朗。
由於單個醫檢所的覆蓋半徑有限，所以要想做大必然要設立多個網點，這就導致了前期投入大且迴旋空間小，近些年有不少的上遊廠商頻頻把觸角延伸至檢測服務領域，卻鮮見有醫檢所能成功跨入上遊廠商的行列；此外很難用同樣的東西和套路去顛覆現有巨頭，只能釜底抽薪，那麼選擇就是要麼做技術創新，要麼就是重構利益分配關係結構，即便前文有朋友提到和現有巨頭或者是上遊廠商完全可以是合作關係而非競爭關係，在市場機會有限的情況下這大概率是一廂情願的想法，即便一開始巨頭或者上遊廠商願意與新玩家合作，也並不意味著他們不會在合適的時機取而代之。
要想斬斷醫檢所經營模式的低效因果循環，個人的建議是得做成設備進院或者是尋求藥物開發等上遊環節，政府現在大力支持醫療設備和藥物研發等上遊創新，所以最好是有技術創新的同時還能實現利益關係結構的重構，往小了說即便是尋租也要找掌握著更多資源的甲方（即醫院或者主管部門而非一個個的醫生），這樣效率才更高槓桿效應會更大；往大了說很多檢測業務放到院內才能為患者提供最佳服務，外送只是限於現實因素不得不採取的一個過渡手段，而且一旦別人開發出進院產品就很容易被替代，產品進院模式的護城河無疑更高。
此外醫療設備和藥物等上遊產品的發展天花板明顯要比醫檢所業務的高很多，全球有多家大規模的醫療設備和藥物跨國企業，卻沒有很大的跨國醫學檢驗服務企業便是例證。再者從事醫療設備和藥物等上遊產業好歹還有技術和智慧財產權積累，即便尋求出售也比純服務型的醫檢所要強，而市面上真正能做到技術型的醫檢所寥寥無幾。
反方：看好，理由如下：
政府改革的方向就是要減少醫療資源的重複投入以及提高資源使用率，所以鼓勵支持專業的第三方醫學檢驗業務的發展是毫無疑問的，所以宏觀政策面是利好的。要說到政策風險，做醫療設備和藥物也不低，政府出臺一個帶量採購政策就能讓許多中小企業難以存活，而醫檢所服務作為醫院檢驗能力不足的一種補充，其存在有必然合理性，且有著可定製化的靈活屬性，也就意味著它的生命力更強，從某種程度上看它應對政策風險的能力會更強，周旋空間可能反而更大一些。
醫檢所的業務如果要做大確實面臨著擴張成本和邊際成本高的問題，但目前存在的一些不合理問題終將都會得到解決，當所有人都公認這是一個問題的時候那麼其被解決只不過是時間問題，所以不能因當下而否定未來。
正如我之前所強調，新玩家和現有巨頭或者是上遊廠商之間不見得非要是競爭關係，隨著老齡化的到來以及民眾健康意識的覺醒，整個檢驗市場還在變大，大家都可以從這個變大的蛋糕中各取所需，而不一定非要拼個你死我活，進入這個行業不是為了和誰競爭，而是立足於為患者提供最好的服務，其它的可以留給時間。
上遊廠商想要成功滲透到檢測服務行業也並不容易，每一個行業都有其自身的難點和壁壘，如果有上遊廠商真有此打算，那麼與他們構建合作關係又有何不可？醫檢所雖然目前看天花板比醫療設備和藥物低，但未來卻未見得如此，全世界的基礎設施都在持續改進升級使得醫檢所未來的規模比眼下大家看到的都要大成為可能，在阿里巴巴和亞馬遜等電商發展得如此大之前誰又能預見到一個靠線上售賣商品的平臺竟然比很多大型的製造業公司還要大許多倍呢？
前期投入大是醫療行業的一個常見特色，而且若要論投入大那么正方所提的醫療設備和藥物研發投入更大，一款新的醫療設備和藥物不歷經數年的研發幾乎不可能上市銷售，而這期間一旦有競爭對手率先拿證獲批那後來者的利潤空間就要小不少甚至是賠錢，一旦公司經營不下去，則技術積累也就隨著隊伍的解散而風吹雲散了，所以能夠發展壯大的概率並不比醫檢所更高，失敗的風險及其損失可能反而更大。
點評
或許可以嘗試從這兩個角度來幫助判斷：首先是中國這個持續增長的市場能夠支撐起多少個大體量的第三方醫檢所以及在可預見的未來醫檢所是否具有明顯的一家獨大潛質；其次是對於實現一個公司的願景來說，醫檢所模式是不是必須的。即便是對那些打算一直經營醫檢所的朋友來說，某種程度上看它確實也只是一種為患者提供服務的技術手段，而非目的，所以每一個從業者都需要思考醫檢所這種形態對終極目的來說是否為最佳選項，這個思考需要伴隨整個企業的生命周期。
當然了如果只是滿足於做個區域性的小公司那就另說了，儘管不得不接受大部分醫檢所最終一定只是小規模的殘酷現實，但我相信大部人的內心其實並不滿足於此，因為商業競爭不進則退，一旦停止前進的步伐那麼等待的大概率也就只有消亡。
說到做醫療設備，醫療設備也分很多種，進入門檻低的醫療設備競爭也異常激烈，而機會還不錯的醫療設備現在進入的曲線都挺陡峭的，藥物也是類似的情形；個人在中短期內看好國產替代基礎上的微創新，最大的挑戰可能在於人才資源的短缺和分散，所以具備完整人才組合的公司大概率會有不錯的前景。
總結
這個話題其實此前已經聊過不少了，但在有舊人陸續退出的同時也不斷地有新人加入該行業，所以同樣的問題難免會被人反覆提起，此外還可以加入除本文提及之外的更多視角來思考。不同的人自然有不同的視角且對同一視角也有不同的見解，不同的人也必將會取得不同的成果。
但無論如何，我們都不能忘了一點，即我們所做的一切都是為患者提供最好的服務，只要這一點不變，我相信不管選擇哪一條道路，只要願意長期堅持，機會還是有的，畢竟中國乃至全世界的醫療需求確實還在持續增長，這個基本盤沒毛病；但同時人們對醫療產品和服務的需求也會逐漸從可及性向高質量過渡，所以靠提供一些粗放型的產品和服務就能快速發展壯大的時代一去不復返了，接下來是靠過硬的產品和優質的服務以及耐心的經營去贏得未來的時代。
以上均為個人觀點，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。
作者：忠言逆耳