套餐，原來是指一整套的餐食，後來也指一系列的活動等。套餐的種類很多，餐飲界很成功的案例就是肯德基套餐。肯德基開始沒有套餐，只有單品，都是客戶自己搭配，後來發現當消費者面對過多選項時，往往會感到決策過程讓他們困擾。好比多了一個負擔，也就是說要花時間考慮在這麼多的選項中，哪一個才是自己想要的，哪一個才是適合自己的？客戶在過多選擇面前往往不知所措，效率很低。經過經過營養專家研究，推出了兒童套餐、單人套餐、雙人套餐、家庭套餐等等，結果是銷量和效率雙雙大幅提高。
肯德基套餐成功的核心在於：套餐銷售讓客戶選擇速度加快，這本身也是一種服務，而且是讓商家和客戶獲得雙贏的服務。客戶體驗好，商家效率高。在套餐中，賣方根據預期的目標來組合不同規格的產品打包銷售來滿足客戶要求，買方可按個人的消費標準或口味喜好來選擇適合自己的組合套餐品種。
套餐營銷模式既可以給客戶帶來好處又可以商家帶來銷量，三桶油之一中石油放低了一貫高貴的身段，賣加油卡時也搞了套餐的營銷方式，每月指定時間客戶給加油卡充值就可以領到電子券，電子券分兩種，加油券在加油時頂錢用，但有限額，加油200元可以用一張20元券，加油券還有限期，過期作廢。同時贈送的還有便利店購物券，買中石油便利店東西可以用。不論是加油券還是便利店券同樣複雜得很，我常去的小加油站只有站長能算明白，有的員工和我一樣暈頭轉向，只能按站長的指點行事。
有一次我和站長開玩笑，問道：「你是博士畢業嗎？」
站長吃驚的回答：「我可不是博士，您何出此言？」
我說：「中石油這套餐比對衝基金都複雜，碩士以下學歷肯定弄不明白。」
員工們哄堂大笑。站長說其實她也很反感，套餐太複雜了，搞得客戶們一邊排隊一邊怨聲載道，員工們每個月銷售套餐日都如履薄冰，唯恐出錯。不知道中石油上級這樣做的目的是什麼？基層加油站很無奈，上邊怎麼安排，她們就只好依樣執行，如果讓她決定，肯定不搞這麼複雜。
中石油的套餐就這樣成了雞肋套餐，客戶體驗太差。設計的初衷究竟是想給予客戶優惠還是只為了促銷加油站便利店產品？究竟是套餐還是套路？讓人不得不滿腹狐疑。
無獨有偶，通訊業三大運營商對套餐銷售方式也如獲至寶，非常痴迷，不斷花樣翻新：小靈通套餐、神州行套餐、聯通G網套餐、移動套餐……既多且亂，弄得消費者一頭霧水，即使是工作人員本身有時也稀裡糊塗，只能做到上邊讓推哪個套餐，員工們就推哪個，其中的奧妙誰也不能猜出幾分。
我的手機號碼是移動的，有18元套餐、28元套餐、68元套餐、88元套餐。套餐內容比奧數還難懂，電話客服叨叨半天我也沒記住，只好請客服給我推薦一個18元套餐，結果月月話費200多元。我嘗試著換了88元套餐，話費也是200多元，背著抱著一邊沉，無論選擇哪個套餐作為消費者我都沒有拿到任何好處，導致我對套餐的興趣下降為零。
家裡寬帶用的是聯通，不是因為看好聯通，是因為我住的小區只有聯通的光纜。聯通對客戶可是不慣毛病，欠費就停。我本想網上交費，快速恢復上網，打通了電話客服告訴我當初辦的是套餐，該款套餐不能在網上交費，只能去網點交費。我問為什麼，客服說該款套餐沒打開網上收費通道。為什麼不打開呢？因為您辦的是一款只能去網點交費的業務。繞來繞去像繞口令，反正我得去網點交費才能開通，於是我只好極不情願地去網點辦理。網點有兩個櫃檯，一個年近80的長者正在諮詢業務，我在另一個櫃檯排隊，排到後營業員眼皮都不抬問道：「辦什麼業務？」
我回答說：「交寬帶費。」
她說只可以用現金或支付寶。我很少出門帶現金，手機裡也沒安裝支付寶，只有微信和信用卡，營業員說這兩樣都不行。問其理由，她解釋說微信付費有500元上限，這款套餐全年費用1400多元，所以交不了。看我愣在原地不知所措，最後她似乎站在為我著想的角度給我出了個主意，讓我先交一個月的費用，以後每月過來繳費一次。一次能解決的事我為什麼要跑腿12次呢？聯通的套餐和網點營業員聯手把我氣得七竅生煙。
營業員見我有點急解釋道：「你不願意來網點也行，換個套餐，比這個要多交400多元。」
差價面前我別無選擇：「就辦這個，我只有微信付款，你通融一下。」
營業員有些不耐煩了：「行啦行啦，你分三次把錢交了，二次用微信掃網點二維碼，最後一次還是用微信掃碼到我個人手機上。我給你處理吧。我最不願意管你們這些麻煩事！」
作為客戶我來交個費，被商家聯通的營業員如此嫌棄。我不由得感慨：這是什麼混帳套餐？明明是商家給客戶設置重重障礙！這時，相鄰櫃檯的老人可能是諮詢完了，滿臉的遺憾說明是啥也沒辦成。老人顫顫巍巍推門離去，另外一位營業員就大聲的對給我辦業務的營業員說：「我就煩這樣歲數大的客戶，啥也不明白，耳朵也背，磨磨唧唧，沒完沒了。」說完倆人會心一笑，進來這麼久才見到給我辦業務的營業員難得的一笑。本來我還想問問套餐的事，為什麼便宜的套餐沒有網上支付通道，必須到網點交費?為什麼能在網上交費的就要貴幾百塊錢？這兩個套餐只有價格差異還是品質也不一樣？但一想到自己也應該屬於「歲數大的客戶」，聽得營業員已經不愛管我們這樣的麻煩事了，只好悻悻的打道回府。
一路上我都在想：通訊3巨頭推出的套餐出發點究竟是什麼呢？它對促進銷售真的有那麼大作用嗎？我不是精算師，也缺少相關數據和資料，不知道3大運營商玩的這種遊戲會給他們帶來多大的效益，但有一點站在消費者角度可以肯定的回答，也許給了我優惠，但我並不領情，因為消費體驗不好。省錢只是一方面，客戶體驗更為重要。
我與一個晚輩交流對這個問題的看法，他認為通訊企業的套餐實現了細分客戶群的目的，商家為了營銷目的對具體產品重新組合，綁定新的資費而形成新的產品和服務，90後，00後可能更喜歡這種套餐玩法。即便如此，站在市場細分的角度向少年派傾斜，也不能忽略服務的本質。套餐的價值在於刺激購買，而實現售賣僅僅是服務鏈的開始，後續的跟進要同步進行，靠小花招，小噱頭招攬客戶只能是得勢一時，長期可持續的發展還得靠踏踏實實的服務。
說到底，套餐只是一個營銷技巧，這些技巧都是基於一種更方便客戶，對客戶更加有好處的角度延伸出來的。商家在設計套餐之初，一定要首先問下自己：該款套餐對客戶有什麼好處？其次才是能增加什麼樣的銷售？在二者有衝突的情況下，應該毫不猶豫，放棄銷量保證客戶的好處。
套餐這種營銷方式不是萬能的，用不好就容易亂套。商家站在客戶的角度設計，為客戶節省費用或者時間，本質上是更好的滿足客戶需求，才能算是好用的套餐。如果商家站在自己的角度設計，目的就是為了提升銷量和擴大銷售品種，只是對商家單方有利，那就是套路。
市場不相信套路，消費者也不相信套路。