對於當前保險公司遭受的短期業績衝擊，業務線上化轉移大概是唯一的緩衝方式，保險公司要關注現有客戶的理賠服務，至於大規模的線下新業務拓展可以暫且放一放，不必在這個時候急於擴大市場份額，而不妨在此時對代理人隊伍進行「大浪淘沙」式的升級。
當突如其來的新冠肺炎疫情與保險業「開門紅」狹路相逢，保險公司該如何「突圍」？這是當下備受業界關注的話題之一。市場普遍認為，短期內，由於代理人、銀保渠道受阻，預計2020年一季度，壽險新單增速、新業務價值增速或將進一步放緩。但長遠考慮，隨著網絡技術的迭代以及保險科技的發展，在疫情期間，「雲經濟」「無人經濟」等業務需求快速提升，各行各業都加快了將線下業務向線上轉移的步伐，保險業也不例外。業內人士分析，此次疫情將加快壽險代理人模式在科技賦能下，實現從「人海戰術」向「精英團隊」的轉型升級。
代理人之「危」
往年的保險「開門紅」銷售火拼一般從一月初持續到三月底，按慣例，此時恰是保險代理人最為忙碌的時刻，但今年卻有些意外。保險代理人王碩（化名）告訴《金融時報》記者，由於疫情暴發，自己取消了很多與客戶的面對面銷售業務，「我一直在用微信或電話『隔空』銷售，籤單的都是一些短期保險產品。」
金融系統開工的首個工作日2月3日，銀保監會中介監管部就向各銀保監局、保險機構下發了《關於保險中介從業人員隊伍積極配合做好新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》，明確制止從業人員聚集和客戶集中拜訪，且嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、培訓等聚集性活動，以最大限度地降低保險銷售相關人員聚集場合發生疫情傳播情況的可能性。
在王碩看來，不能與客戶進行面對面交流，就無法直觀準確地掌握消費者的需求，且對於獲取保險意識較弱的潛在客戶群存在一定難度。畢竟代理人的核心優勢就在於線下與客戶的粘性互動，缺少了面銷這一有力「武器」，保險業務拓展遭受到不小的挑戰。
中信建投證券研報觀點稱，代理人團隊直接銷售為壽險業務的主營銷售渠道，代理人線下展業工作暫時停擺，意味著包括面對面推介、回訪、根據客戶需求設置適配的保險產品、籤約等主要展業環節的受阻。同時，受疫情影響，公司的大型促銷活動也紛紛推遲或取消，展業人員出於安全考慮人際接觸減少，這些均會影響個人代理渠道的保險銷售。
後期隨著各行業的逐步復工，代理人隊伍建設或將受到影響。眾安金融科技研究院發布的《新冠肺炎疫情影響報告》指出，傳統的保險代理人增員步驟包括會議、面試、培訓等環節，仍然需要線下的場景支持，預計2020年一季度各家公司代理人增員擴容節奏受到影響，計劃可能會延後，培訓等環節將更多以線上化為主。此外，由於疫情對整體代理人出單和產能的影響，公司可能會依據具體銷售情況對考核、留存標準、佣金率、底薪等指標會進行相應調整。
線上業務量增加
在採訪中，王碩說，自己所在的公司最近一直在通過直播、視頻會議等形式開展晨會和培訓，避免線下集會見面。平時大家會利用微信群或郵箱分享疫情資訊、業務經驗材料以及交流公司開展線上優惠活動的情況。「投保系統線上操作，客戶可以隨時隨地辦理自助理賠、保單查詢、回執籤收，我們也可以線上回訪，無接觸式作業真的很高效，疫情結束後也可以多採用。」王碩感受到的變化，正是疫情期間大部分人身險公司營銷員們正在經歷的改變。
人保壽險相關負責人對《金融時報》記者表示：「目前公司正在極力推進線上業務促成率。通過APP在線獲客功能的開發，精確篩選和辨識優質客戶，按銷售人員利益綁定及屬地推薦規則，及時幫助銷售人員在線促成新單。」同時，基層銷售人員通過電話、微信等線上方式，加強與客戶的聯繫和溝通。「我們會引導客戶加入專屬微信群，方便及時將公司針對疫情所推出的服務升級內容告知客戶，做到『疫情不見面，服務不中斷』。」
華夏保險表示，公司面對當前嚴峻的市場形勢，利用多年深耕保險科技領域的沉澱，全面向線上經營轉型，市場表現反而有所提升。公司還依託全流程線上服務體系，有效提升客戶服務體驗，使線上保全率達到99.92%，微信理賠率達88.8%。
不僅是注重發展個險渠道的險企，以銀保渠道為主的保險公司也在加快線上化業務拓展。由於銀行網點春節期間延遲開門、節後網點輪換開門，網點客流量大減，客戶經理主動銷售保險意願和主動與客戶交談意願均顯著下降等原因，銀保渠道產品銷售受到一定影響。
工銀安盛相關負責人告訴記者：「一月處於春節與疫情期間，公司展業較少。二月的經營情況雖受到一定影響，但隨著人員逐漸復工，我們一方面積極利用微信、網上直播等工具，開展線上拓客與經營工作；另一方面苦練『內功』，通過開展線上培訓班、在線競賽等方式，提升業務人員能力儲備，為疫情後的業務開展打好基礎。」總體來看，疫情對公司的業務影響在可控範圍內。
對外經濟貿易大學教授王國軍在接受《金融時報》記者採訪時表示，疫情之下，保險業通過科技賦能，聚焦線上業務經營，這符合銷售渠道變革的大趨勢。網絡消費者特別是年輕群體的網際網路保險學習能力強，他們傾向於自主選擇性價比高的產品，消費者習慣的改變會促使保險公司持續加大線上投入布局，構建更加高效、便捷的線上服務體系。
人海戰術迎轉型契機
「對於當前保險公司遭受的短期業績衝擊，業務線上化轉移大概是唯一的緩衝方式，保險公司要關注現有客戶的理賠服務，至於大規模的線下新業務拓展可以暫且放一放，不必在這個時候急於擴大市場份額，而不妨在此時對代理人隊伍進行『大浪淘沙』式的升級。」王國軍說。
保險業務線上化趨勢再次引發業內對於「人海戰術」的反思。眾所周知，目前我國壽險公司特別是大中型企業，保單銷售以個險渠道為主。而此次疫情對代理人展業所產生的影響可能直接導致2020年一季度壽險新單業務增長承壓。根據行業不完全交流信息，今年前兩月，壽險業新單保費規模同比下降40%，2月單月新單保費下降達70%。
近兩年，業內對於保險業「人海戰術」面臨轉型的呼聲越來越高，疫情暴露出壽險業大規模依賴代理人線下展業的弊端。雖然代理人仍會是接下來很長一段時間內推動壽險市場發展的主渠道，但面對消費需求和習慣的改變，僅靠代理人隊伍增員已經不能支持壽險業的高質量發展。
中國人民銀行此前發布的《中國金融穩定報告（2019）》直言人身險業個人代理渠道「人海戰術」難以為繼。自2015年資格考試取消以來，保險營銷人員數量大幅增長，營銷員雖然數量龐大，但人員素質參差不齊，人均產能低，脫落率高，靠營銷員數量增加而提升保費收入的模式已不可持續。
王國軍認為，我國800多萬代理人的「拼量」模式絕非可取的發展趨勢。保險公司維持一支規模龐大但效率低下的代理人團隊不僅成本高，且不具持續性。險企正好通過這段時間的線上化業務歷練，淘汰不能以信息化技能武裝自己的營銷員，為代理人隊伍的提質增效做長遠準備。
據記者了解，現階段多家險企已充分考慮到代理人線上化趨勢的延續性，正著手進行相應的代理人考核制度調整。以華夏保險為例，該公司圍繞線上化能力提升，構建了全新的代理人考核指標體系，並計劃鞏固和加強線上經營能力，固化代理人隊伍在疫情期間養成的線上銷售習慣，鼓勵其持續提升線上業務能力。該公司負責人談到：「華夏保險將儘快制定適用於線上經營的管理制度與流程標準，並對人才管理進行相應調整。我們重用能夠適應發展形勢的年輕人員，淘汰落後及不適應信息化趨勢的人員，以此確保隊伍的戰鬥力。」
來源: 中國金融新聞網