文章從商業模型的角度，對刷寶的運營策略進行了分析探究，並總結了刷寶存在的一些問題，與大家分享。
好久沒輸出硬核文章了，咱們初心不能忘~
這篇文章，Super試圖上升到商業模型的角度去分析刷寶的下沉市場激勵玩法是否成立，也希望給大家一個新的思考角度，裡面的數據並不能代表真實情況，更多是合理推測。
「刷寶短視頻，是一款主打」邊刷視頻邊賺錢」的專業短視頻APP，在這裡用戶不僅可以發布自己的視頻，記錄生活點滴，瀏覽視頻還能賺取元寶，所賺元寶自動轉現，刷的多賺的多，邀請好友更可領取現金獎勵，各種趣味活動隨時更新，一起玩一起賺，生活從此充滿樂趣！」
這是其官網介紹的內容：
看下來，是短視頻（類抖音）+直播+趣頭條激勵體系的集合體，面向下沉用戶，通過買量和社交裂變獲客，通過金幣體系來促活，通過廣告和直播收入來變現的這麼一款產品。
對於產品部分，就不過多分析了，打開App，2分鐘就可以看穿，整體構成非常簡單，主要來分析一下商業模型。
一家公司商業系統中的三類模型分別是：商業模式、商業經營模型、業務模型
（1）刷寶商業模式：用戶–銷售—產品/服務鏈條：
刷寶面向下沉用戶，提供免費短視頻、直播服務，並通過廣告、直播打賞分成來獲得收入
在免費短視頻裡，是流量+廣告變現的邏輯，和趣頭條很像
在直播服務裡，是平臺+佣金抽成的邏輯，類似於虎牙等直播平臺
（2）刷寶商業經營模型：核心公式：收入-成本=商業價值
收入包括：廣告、直播打賞分成，剛才也說了
成本包括：內容獲取成本、帶寬等、研發費用、營銷支出等等
在後面會詳細基於該公式做拆解，以便大家知道為何會算出刷寶每日虧損200萬，請接著往下看~
（3）刷寶的整體業務模型：
從圖中可以看到，刷寶是非常典型的流量玩法，從下沉市場大量獲取用戶（包括買量和社交裂變），提供服務（短視頻+直播），對應獲取廣告和直播收入的邏輯。
對應的，在視頻內容引入、主播管理、廣告投放等方面需要做好保障，特別是需要持續補貼用戶的活躍和拉新，以對商業價值產生的路徑做好支撐。
上面只是個概念，浮光掠影。在商業模式部分也說了，刷寶和趣頭條、虎牙有近似之處，下面會借鑑兩家已上市公司來反向分析刷寶。
趣頭條是一家依託於免費資訊分發和免費閱讀以及激勵式閱讀為基礎的公司，2018年9月赴美上市。從2016年6月第一版上線只用了27個月！
可以認為他的拉新、留存的激勵體系是很多網際網路產品的導師。
商業模式也簡單：獲客靠買量+下沉，下沉愛免費+激勵，變現靠廣告。
而M>N是其創始人譚思亮的理論：
用戶的獲客+保活成本是N，用戶產生的廣告ARPU值是M，M>N，就能產生利潤
相當簡潔清晰的定義~看下趣頭條Q3的財報：M=廣告和營銷收入=13.816億
用戶保活成本：5.36億、用戶獲客成本：7.88億
N=（用戶保活成本+用戶獲客成本）=5.36億+7.88億=13.24億
可以看到整體的M≈N，所以以譚思亮的理論，趣頭條整體是能跑通的。
那為啥趣頭條還是虧損呢？
M和N理論實際上只是一個簡化模型，看一下趣頭條的數據：
（1）收入上，在趣頭條14.07億的淨收入中，M（=廣告和營銷收入=13.86億）佔了98.5%，也就是說，M近乎等同於整個公司的營收
（收入成本4.96億，這裡包括營銷成本、內容採購、帶寬和IT設施，還有內容相關的工資福利等）
（2）支出上，除了N=13.24億之外，再看看還有哪些：
運營支出，總共18.22億，這裡面除了N之外，還有2.62億的研發成本（主要是研發招人）、1.79億的其他銷售和營銷支出（品牌活動和電視贊助，這塊在進一步抬高日活時非常必要）
淨收入14.07億-收入成本4.96億-N13.24億-研發成本2.62億-其他1.79億=-8.54億
（除此外還有一些小額的其他支出）
算下來，趣頭條2019Q3，淨虧損是8.9億！
所以，單純的M>N還不足以滿足公司整體的盈虧平衡，M這一塊還得把營業成本、額外的運營支出給覆蓋住才可能。
所以雖然M>N不足以保證公司整體盈利，簡化來看，M>N是整個商業邏輯成立的必要條件
來算一下刷寶的N，即：用戶保活成本、用戶獲客成本
用戶保活成本，每天完成所有任務可得2元，按較低的整體用戶完成度30%計算，則每DAU每日為0.6元。
用戶獲客成本，趣頭條的Q3是6.58，我們假定刷寶的獲客成本和趣頭條一致。
目前刷寶日活1000w，日新增在100萬左右。以此計算，刷寶每日運營成本=用戶保活成本*DAU+獲客成本*日新增=0.6元*1000萬+6.58元*100萬=1258萬
即：刷寶的N為1258萬
接下來我們算一下M。
趣頭條的用戶每日時長61分鐘的情況下，從財報會議電話記錄裡得知，去年下半年趣頭條ARPU值在0.45元左右，而近期受米讀下架影響，還不到這一水平，以0.4元計算。
首先，趣頭條創始人譚思亮，一直是廣告行業的從事者，盛大在線平臺負責在線廣告業務，13年創辦了個在線廣告平臺，所以趣頭條在商業化方面，特別是在廣告方面是有積累的，甚至這是他們公司的核心競爭能力。趣頭條也一直在這個方向做大量的投入和嘗試。
其次，刷寶目前在產品上沒有看到過多的廣告，聽一些朋友說，刷寶也提供CPC，CPM，價格比市面還要高，也是為了實現營收平衡。
假定刷寶在廣告上確實存在溢價空間，其廣告單價高於趣頭條，使得刷寶可以實現2倍於趣頭條的ARPU值，即每天每用戶在廣告上收入0.8元，則刷寶每日在廣告方面的營收是0.8元*1000萬=800萬
最後，刷寶加入了直播模塊，通過直播打賞這一邏輯創收，用虎牙的直播收入來計算看看：
虎牙2019Q2的直播收入是19.22億，折算到每天是2136萬。
而虎牙2019年6月份的1100萬日活，相當於每日直播的ARPU值=2136萬/1100萬≈2元。
刷寶的直播我在雙十二下午4點打開時，只有不到30個主播在線，而同一時刻虎牙有2000+在線，另外從直播間裡的互動量來看，刷寶我只看到不斷有用戶進入，卻甚少有用戶發言。
樂觀以刷寶直播達到100萬日活來計算，剛才看到虎牙直播每日ARPU值為2元，推測刷寶單日直播流水可達到100萬*2元=200萬元。
綜上所述，可以得出：
每日收入M=廣告營收800萬+直播流水200萬=1000萬
每日用戶成本N=1258萬
當前M<N
繞了一大圈，是為了讓大家更好的看清楚裡面的門門道道
前面我們也推演了，趣頭條的收入基本就是淨營收了，也就是收入基本就是這樣了
那支出呢？除了每日用戶成本外，還有：
（1）帶寬成本
先來看一下短視頻、直播最消耗的帶寬成本，以虎牙為例：
根據Questmobile，2019年6月日活1100萬，Q2財報顯示帶寬成本為1.95億，那麼算下來每DAU每天寬帶成本為：0.2元。虎牙是直播類APP，刷寶是短視頻+直播，帶寬成本算小一些，按虎牙的50%計算，每DAU每天寬帶成本為0.1元
那麼日活1000w，每天帶寬成本在100萬這樣。
（2）直播流水分成
直播是要給主播分成的，以虎牙2019Q2財報來看，直播收入19.22億，就需要13.56億是要分出去的，13.56億是19.22億的70%！
以70%計算，200萬*70%=140萬
所以直播可以給淨利潤貢獻的比例會非常可憐。
也就是說，拋開人員、額外的品牌推廣營銷服務等等，單純看帶寬成本、直播流水分成，刷寶每天虧損額=每日收入M1000萬-每日用戶成本N1258萬-帶寬成本100萬-直播流水分成140萬=498萬
且不說這498萬，單純M-N缺口就有258萬，也就是說，每天刷寶需要消耗現金在200萬以上。
我計算的帶寬成本、直播流水分成其實也只是成本的一部分，更多的就不做計算了。
寫出來其實是希望更多高手來探討，從用戶價值成立這一點分析，用戶、需求、場景，刷寶獲客的廣告大多數是這樣的：
包括App內自帶的社交裂變拉新，使得整體用戶群體和趣頭條是近似的
這也是為什麼頻繁用趣頭條來做參照，而在當前狀況下，趣頭條的ARPU值就是0.4-0.5元，走的是流量轉廣告模式。
也就是說，只要用戶群類似，變現路徑類似，你是很難把ARPU值提高太多的。
那下沉市場如何賺錢呢？之前Super寫過一篇硬核文章，《幫「下沉市場」相親？這款App如何做到年入10億？》就是一種粗獷的擴張玩法。
還有其他的麼？希望獲得大家的更多思考~
剛才從借鑑趣頭條的M>N理論，以及趣頭條和虎牙的財報，對刷寶的整體商業模型做了拆解，相信大家也可以有了自己的理解。
接下來，想再額外說一下刷寶的一些缺陷
下城市場的紅利見頂。趣頭條思路轉向了，努力提高用戶的日均使用時長。未來會在內容和算法上大量投入，另外也會切短視頻、直播、遊戲等方向，和主App做結合。
以及，趣頭條也初步證明了自己的創新力，在米讀和米讀極速版也達到了800萬的日活。
所以，趣頭條人有可能在嘗試大量的努力後進一步提高用戶的ARPU值。
但，就在這種情況下，財報電話會議上，趣頭條謹慎的表示當前的目標仍然是緩慢的增長，而非進行變現，也只敢預估2020下半年實現收支平衡。
反觀刷寶，短視頻加直播這兩個領域呢。
首先是短視頻，今年6月份被抖音告上了法庭，持續生產內容是一個課題
以及，消費短視頻內容的用戶，對於廣告的接受度如何，也亟待確認。
簡單的講，如果廣告效果很差，商家為何要持續的投放一個CPC、CPM價格更高的平臺？這個說不通，不符合市場規律
那商家無法持續投放，刷寶就不可能保證高的ARPU值，整個商業模式更無法成立了。
其次，單純的直播打賞變現剛才也說了，對整體利潤的貢獻不大。
那有可能借鑑快手這樣的老鐵文化形成後期強悍的帶貨能力來突破麼？基本不可能，大家看看刷寶的直播界面就知道。。。
相比於趣頭條的0.14元/DAU/日的保活成本，當前刷寶的保活成本可謂是相當高的。
以這麼高的保活成本持續運營這麼大量級的用戶盤子，幾乎是不可持續的。
但是，降低保活成本，用戶的留存還能保得住麼？當前情況下是不可能的，為何呢？請接著往下看
兩點可以看出：
首先是，iOS版本底部的種草社區，簡直莫名其妙：
圖片瀑布流，詳情頁只能關注&點讚，連評論都沒有，幾乎和主產品線割裂，真的是辣眼睛。
看了下安卓對應的入口是任務，估計是iOS版本之前因為金幣體系被下架後，採用了臨時拼湊的一個「種草社區」來替換才完成上架啊！
其次，安卓的任務入口，整個頁面居然是用H5做的-，-加載速度簡直……作為保證用戶留存的核心模塊，這麼對待很難想到合理的解釋。
結論是：由於刷寶的產研能力不足，導致刷寶必須用高額保活成本來支撐留存，而不是更好的體驗、更多的玩法。
這個事情就可怕了，原本趣頭條做到了極致，也才將將保住M>N的關係，你一下子因為產研的不足，導致每天虧損200萬，商業模型都無法成立，這個事情就非常可怕了。
另外，我的猜測：假如為了省錢，在產研上砍預算，砍HC，這一部分的成本的少量節省可能導致N部分大幅增加，其實在全局視角下需要相當慎重。
陳歐在聚美市值、App日活及訂單量不斷下滑後，急於尋找突破口，2017年投資街電並和王思聰隔空互懟，現在充電寶市場逐漸進入穩定期，陳歐也再度尋找「第二曲線」
短視頻風口+趣頭條社交裂變的組合，仿佛是一針強心劑，讓人興奮不已。
冷靜過後，還是要好好思考，商業模式是否可行，用戶價值是否成立~
虛幻的快速增長，不足以掩蓋深藏其後的危機，接下來如何應對？看陳歐的，畢竟，他為自己代言！
你問我，如果我是操盤手，怎麼做？我只能選擇兩手一攤，shut down~這個生意，屬於成熟公司的新業務，需要做的，應該快速證明or證偽這個想法~然後才是放量。
如果起量後無法快速變現，反而變成個黑洞不斷蠶食集團的資金，那要麼快速賣掉，要麼壯士斷腕。
作者：look，微信個人號：lookforward；微信公眾號：Super黃的念想。
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