（本文系《21世紀留學》雜誌特許中國僑網發布稿件，未經該社允許，不得轉載。）
別人付出了勞動，我們就要支付合理的報酬；我們付出了勞動，就要求別人支付合理的報酬。英語中有句諺語說得好：「Pay a penny，get a monkey!」(一分錢，一分貨!)
讓自己物有所值
與中國人打交道有經驗的老外，都知道中國的競爭對手之間有相互殺價的嗜好和毛病，很多老外為此佔盡了先機。有一次，外方的一位負責人對筆者何震說：「你們的服務費用和國內其他一些公司比太高了。」何震的解釋是：「我們不在價格上與別人討價還價或者競爭。尋求商務及法律服務像找醫生一樣，應該找好的而不是找最便宜的。如果你認為別人的服務好就應該找別人，而不是來回對比費用。費用不是關鍵，關鍵是我們掙的每一分錢都是建立在我們客戶盈利的基礎上」。
事實證明，我們雙方的合作非常愉快，筆者何震代表該公司主動與當地政府溝通。現在，這家公司取得了當地政府所給予的在法律和政策許可範圍內最大的優惠和便利，而當地政府也在該公司幫助下，得到了更多的境外投資，並給當地增加了稅收和工作機會。我曾自豪地對該公司的負責人說：「我粗略地估計了一下，因為聘請了我和Linda，你的公司合法地節省的各種費用不少於一百萬美元」。直到今天，這家公司仍然是我最好的客戶之一。
老外認為，如果你的產品和服務確實好，他們心甘情願支付合理的報酬。對那些四處討價還價而不肯支付合理報酬的人們，老外會譏諷說：「He/she is too cheap.」(他/她太廉價。)
不要只想利用別人
誠實是良好的品質，但誠實的同時也要為別人考慮。遇見老外，不少中國人經常直言不諱地告訴人家：「我和你交往就是為了練練我的外語!」這話本身雖然沒錯，勇氣可嘉，但是太傷人了。很多老外都願意參與無償的公益事業，但是學習英語是否屬於「扶貧」的範疇之內還有待商議。很多老外認為，雖然他們的母語是英語，但是他們沒有任何義務教授別人英語和陪伴別人練習英語，除非是老外自願的。
老外也是活生生的、有血有肉的人，世界上沒有人喜歡自己只是「受人利用」，憑什麼別人要浪費自己的時間陪我們練口語呢？有些老外抱怨說：在國內有些時候不願和別人閒聊的原因之一是因為，聊天本來只為了雙方交流思想和各自的興趣愛好，但有時候卻變成了僅僅是陪著一些英語差而且又沒有任何思想和才能的人練口語，枯燥之極(so bored)，浪費自己的時間和精力。
那種認識了一個老外沒多久，就讓老外修改自己長篇論文、個人簡歷或者提供出國擔保的人，可能很快就發現老外會躲開他。老外「無償為社會服務」與老外「無償為我們服務」肯定是兩件事，別混淆了。別人付出了勞動，我們就要支付合理的報酬；我們付出了勞動，就要求別人支付合理的報酬。英語中有句諺語說得好：「Pay a penny，get a monkey!」(一分錢，一分貨!)
免費嗎？
處處尋求免費的信息並不總是不受人歡迎，因為這樣的人會被視為「索取者」，而被人排除在社交圈之外的。
在國外或者國內的社交生活中，在工作時間之外如果我們遇到專業人士，和他們談論其本專業的話題不是不行，也是不錯的話題(topic)之一。但是，趁機為自己一再尋求免費的諮詢和建議，一般是不受人歡迎的，否則別人漸漸會對我們敬而遠之，英語叫做「You are wearing out your welcome.」(你因為索取過度而不再受別人歡迎了。)
比如，有人在聚會上一遇見醫生就要求別人為自己義診；遇見了律師就要別人解答和解決自己面臨的法律問題；遇見會計師就要求別人為自己填寫報稅表格。除非是在別人免費的發布會和聚會上，別人明確告訴我們，他願意回答這些專業的問題(為了吸引潛在的客戶，加拿大和美國經常有這種聚會「party」或者免費的講座「seminar」)，否則將被視為不受歡迎的人，即「taker」(索取者)。誰願意與那些只知道索取的「takers」交往呢？
有一次，筆者何震與一些國內朋友在北京聚會。有一位朋友的朋友非要在飯桌上讓我為他提供法律諮詢。他的一個朋友被警察逮捕了，然後他就在酒桌上大談案情，非要讓我給出些主意不可，讓人吃飯的胃口一點也沒有了。礙於朋友的情面，我只得開玩笑說：「本律師現在不營業。」我當時心裡想：「我的確認識很多警察，但是在我沒有看到警察局審訊的案卷之前，我甚至不知道他犯了什麼罪，他自己又招認了一些什麼。聽你一面之詞，我能出什麼主意呢？那不是信口開河地害人嗎？」
何時討價還價？
在北美商店裡或者商場裡，一般是不討價還價的，即使是減價銷售，店方也會明確告知、明碼標價，不需要我們為價格去爭論、傷腦筋和動用智慧。但是，如果是「yard sale」或者「garage sale」，即在自己家的後院或者車庫裡，臨時賣一些自家用不著的二手物品，一般多少有一點討價還價的餘地。但是，也絕不會像國內的一些地方，見到你是老外，對方開口就要價八百元(有人認為老外有錢，不騙白不騙，可是在國外，我們也是老外，也應該被騙嗎？)，老外假裝要離開，對方就可能會降價到二百元，再多走幾步，一百元就能成交，最後雙方可以三十五元成交。更可氣地是，還有一次一個店主竟偷偷地要求筆者何震和他一起高價矇騙Linda(我太太)!還慷慨地答應給百分之三十的回扣呢！
和老外交往，尤其是請教專業問題，一般可以在比較正式的場合和正確的地點進行，比如辦公室裡。美國的律師界有一句著名的行話：「在這個世界上，很多時候最昂貴的建議就是免費的建議。因為提建議的人不必為此承擔任何責任和義務」。
事實上，選擇專業人士有很多技巧，比如他們的背景、相關經歷和口碑(「word of mouth」，也稱信譽「re-putation」)。這就是為什麼在一個激烈競爭而且競爭相對公平的商業社會中，信譽和人們的生命同樣重要。同時，別人為此進行的長時間的積累、付出了艱苦的勞動，理應得到相應的報酬。如果是扶貧和救濟的慈善活動則另當別論，既有各類政府資助的組織，也有很多自願義務服務的人員。因此，在跨文化交往中我們要在適當的地方，而非所有的地方尋求免費的東西，避免被人諷刺為「too cheap」(太廉價)。
所以無論是做人還是提供產品和服務，有機會的話儘可能避免「too cheap」。商業上薄利多銷只是營銷的策略之一，而不是唯一的。除非少數商家最終能夠壟斷市場，否則在激烈的競爭環境下，相互盲目殺價只是飲鴆止渴，商家會慢慢失去產品的後繼研發、技術更新與改造以及售後服務的財務能力與動力，對消費者也同樣是損失，更有可能使更強大的競爭對手最後乘虛而入，所謂「螳螂捕蟬，黃雀在後」。
所以，很多猶太人信奉「厚利適銷」的理論，既能保護自己的消費市場，又能有足夠的利潤來保證該產品的長久品質和品牌。中國的某些商家難道不應該向人家學一學嗎？如果在別人的國家裡，大量廉價出售質量不高的商品，既迫使當地商家因失去活路而奮起反擊，又使自己產品質量低劣的流言蜚語廣為傳播，毀了自己長期發展的機會和其他後來人的機會，一舉兩失。這是否也是我們中國有些民營企業做不強、沒有發展後勁的原因之一呢？
正如我們在本系列書中所一貫強調的：我們真正該向老外學習的地方是國外一些現代的經營理念，而不僅僅是發音、語法、句子和詞彙。
現代商業理論認為，有些商品的價格敏感度極高，而有些則並不高。商家要根據自己的情況、市場的情況和自己競爭對手的情況，在市場、品牌和銷量等諸多因素中平衡。
在跨文化交往中也同樣有一種平衡：多說還是少說話？更加積極主動還是適可而止？利益損失和所得是否相近？等等。讀者朋友，在你進行的或者即將進行的交往中，需要平衡考慮的因素都有哪些呢？
筆者認為：在跨文化交往中，該免費的時候免費，該收合理費用的時候就要收取合理的費用。否則，再好的服務也因為沒有合理的收入而斷絕，而使其他不太合格的服務以極低的價格大行其道，受害的也是消費者，當然這也並不意味著漫天要價。和老外交往，該支付費用的也要支付費用，不要處處總是想免費、打折。否則，別人會說這個人太廉價了，而不願再與之交往。在北美大部分商人能做到童叟無欺，否則你還可以告他，要求賠償。
(本文摘自作者《如何與老外有效交流》一書第4冊「常見誤區分析」)