文/王獻永
4月份，我在為一家做行業知名實木品牌專賣店的經銷商服務時發現了一個問題：一個銷售行業知名中高端實木品牌的專賣店，店裡銷售的床動輒七八千，甚至上萬，但是，其銷售的床墊一般都在3000元以下，3000元以上的床墊一年銷售的數量屈指可數。這就延伸出一個問題：為什麼3000元以上的床墊賣的很少呢？
通過與該店經銷商老闆、店長、導購、跟單的交流得知以下信息：
1、工廠不允許他們的專賣店裡放置其他品牌的床墊，工廠最高端的床墊的售價差不多就是3000多塊錢，沒有更高端的床墊了；店裡的床墊也不是該工廠生產的，也是其他的床墊廠代工的，工廠給配的，工廠不允許我們自己配床墊。
2、店裡的導購員習慣於賣1000-2000元左右的床墊，太高端的床墊也賣不動。我們有時候做活動，買XX床贈一張床墊。
聽完她們給我的理由，我問了她們幾個問題：
第一個問題：我們配其他品牌的床墊，工廠管不管？她們說，工廠管，他們老時不時的來店裡查，發現放其他品牌的床墊後，會罰款的！所以，我們不敢賣其他品牌的床墊。
第二個問題：你們覺得，消費者花8000元買一張床，願意花多少錢買一張床墊？
第三個問題：如果你們是消費者，你們如果買得起8000元的一張床，會買一張1000-2000元的床墊嗎？幾乎她們異口同聲的說：不會！既然你們都不會買，那麼，為什麼我們店裡配置的床墊都是1000-2500元左右的床墊？
第四個問題：從消費者的角度思考，消費者更願意把錢花在床上，還是床墊上？她們有的說應該是床吧；有的說是床墊，有的說都差不多吧。
行業裡通行的引導消費者的說辭是：賣床的說，人的一生有三分之一的時間是在床上度過的，所以，一定要買一張好床（價格高的床）；賣床墊的說，人的一生有三分之一的時間是在床墊上度過的。人的睡眠質量的高低取決於床墊而非床。所以，一定要買一張好床墊（價格高的床墊）。請問各位，哪個說辭有道理？消費者聽了導購員這樣的引導，消費者更願意買一張（價格高的）好床，還是一個張（價格高）好床墊？
這個問題，最完美的解決方案是，讓消費者既買一張價格高的好床，又要買一張價格高的好床墊？也就是說我們要解決一個本質的問題：多少錢價位的床應該配置多少錢價位的床墊的問題。只要能把這個問題解決了，就可以解決床和床墊配套銷售的問題。如果你發現，你店裡床和床墊銷售的比例達不到10:7以上，甚至只有10:5以下，就說明你店裡床和床墊的配比嚴重不合理。這也是影響你專賣店客單價低的直接原因之一。
很多做實木專賣店的家具經銷商老闆不重視床墊的銷售（工廠也不重視），而實際上床墊是一個高毛利的單品。很多實木工廠本身不生產床墊，也是找其他床墊廠與自己的床配套的。有的實木廠也不要求床墊貼上自己的商標，自己本身也不靠床墊掙錢，但是，為什麼很多廠要限制經銷商不能在自己的專賣店裡配置其他品牌的床墊呢？很明顯，這樣的要求，會影響專賣店盈利水平的提升。這種霸道的做法，會越來越遭到經銷商的反對。
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