無論是對愛美人士還是對資本市場，醫美玻尿酸總是那麼引人注目。
「年輕態、除皺紋、塑面形」，玻尿酸注射給皮膚帶來「迅速喝飽水」的效果，這讓它成為很多愛美人士的首選，在眾多醫美項目中處於高點擊率，根據新氧大數據預測，玻尿酸注射在注射類醫美項目中以66%的佔比高居榜首。
在立竿見影的美容效果背後，產品普遍超過80%甚至90%的毛利潤，以及不斷擴大的市場需求，也強烈吸引著資本的目光。
2019年底，被稱作「玻尿酸第一股」的華熙生物登陸股市，一度引發玻尿酸概念股集體走高，在不到一年時間內市值超過700億元。幾乎在同時期，一年生產百萬支產品、玻尿酸行業的另一頭部企業昊海生科也獲批上市。
玻尿酸行業的資本熱度一直在持續。9月28日，手握五款經過三類器械認證的透明質酸（玻尿酸）填充劑產品的頭部企業愛美客，也正式步入股市。而且在資本市場的表現亮眼，上市7個交易日漲超48%，總市值超過500億元。
令人好奇的是，熱火朝天的玻尿酸行業，還會出現第二個接近華熙生物的國內企業嗎？36氪試圖拆解行業競爭狀況來解答這個疑惑。
如何拿到入場券
事實上，相比於終端高價銷售帶來的「暴利」生意，玻尿酸原料生產和產品製造的利潤率，處於整個產業鏈的相對低位。
我們把玻尿酸的產業鏈分成這幾個環節：上遊企業生產玻尿酸原料和製劑，產品需要獲批醫療器械資質，對生產環境和技術具有醫療要求，以華熙生物、昊海生科、愛美客為典型代表的玻尿酸上市企業，正是處於產業鏈上遊；
產業鏈下遊是直接面向C端用戶的美容醫院、民營診所、公立醫院美容科室等等。連接產業上下遊的則是獲客渠道，傳統獲客方式主要是線下廣告、百度競價等，獲客成本高達5000-7000元/人。新興的網際網路醫美平臺，正在成為醫美機構降低銷售開支的關鍵。新氧《白皮書》顯示，2018年醫美機構在新氧平臺的獲客成本低於每人400元，營銷成本可降低90%。
可以看出，對於面向客戶的中下遊而言，獲客費用佔據了關鍵。在高獲客成本的背景下，醫美機構常用的策略是抬高終端售價，從而獲取利潤空間。
但是，由於下遊競爭壁壘相對較低，玩家集中度低，競爭尤其激烈，一方面有大量新玩家湧入，另一方面又有大量玩家持續虧損，導致2018-2019年大陸地區醫美機構淨利率出現虧損且虧損面出現擴大。
圖片來源於視覺中國
對於上遊玻尿酸製劑生產商而言，則是一個完全不同的邏輯。
注射型的玻尿酸產品屬於醫療器械範疇，處於嚴格的監管之下，產品需要經過臨床試驗而獲批醫療器械資質，對生產環境也有嚴格要求。進入行業的入場券受到嚴格管控，門檻自然也提高了。
不僅資質壁壘高，玩家們也通過研發核心技術形成護城河。在玻尿酸行業，企業著重研發交聯技術，申請專利從而形成技術優勢，例如華熙生物的「梯度3D交聯技術」。
嚴格管控的入場券，加之專利技術形成的高壁壘，使得上遊產業集中度較高。
從2018年全球玻尿酸原料銷量佔比看，排名前五的企業分別是華熙生物（36%）、焦點生物（12%）、阜豐生物（10%）、東辰生物（8%）和安華生物（7%），前五家企業已經佔據了全球73%的市場份額（數據來源於Frost & Sullivan）。
至於國內醫藥級玻尿酸市場，華熙生物、昊海生科、愛美客三家企業共佔據22.4%的市場空間，加之海外品牌韓國LG、美國艾爾建、韓國Humedix、瑞典Q-Med，上述7家頭部企業共佔據92.7%的國內市場空間，給其他品牌留下的機會寥寥。
我們來看國內品牌的盈利情況，憑藉玻尿酸原料的優勢，華熙生物的淨利率保持在30%-35%水平；昊海生科淨利率在25-30%，由於研發費用、銷售費用和管理費用的提升，淨利率趨於下滑；愛美客的淨利率最高，從2017年的34%提高到2019年的53%。
由此看來，「七家割據」的局面已經出現，產業集中度高，使得頭部企業的利潤仍是很可觀的。
國內品牌的追逐戰
那麼，熱火朝天的玻尿酸行業，還會出現第二個接近華熙生物市佔率和市值的國內企業嗎？
華熙生物作為「玻尿酸第一股」，在上市之時引發不小的熱度，當時一批玻尿酸概念股隨之集體走高，公司在不到一年時間內市值超過657億元。
在強烈的市場焦點之下，我們應當看到，其實包括華熙生物在內的國產品牌，市佔率仍然低於進口品牌，國內玻尿酸市場仍然由進口品牌主導。
數據來源：Frost & Sullivan，製圖：36氪
根據Frost & Sullivan，2018年我國醫藥級玻尿酸市場競爭之中，銷售額排序分別是韓國LG（25.5%）、美國艾爾建（19.4%）、韓國Humedix（13.2%）、瑞典Q-Med（12.2%）、愛美客（8.6%）、昊海生科（7.2%）、華熙生物（6.6%）。位列榜首的韓國LG，銷售額甚至超過了國內「玻尿酸三巨頭」的總和。
可以看出，整體市場中進口品牌更有話語權，佔據主導地位，國產品牌仍然處於突圍追逐之中。
令人欣喜的是，國產品牌在追逐戰中動力強勁，發展迅猛。數據顯示，2014-2018年，中國美容注射類產品中國內品牌銷售額CAGR達到32.2%，增速超過進口品牌的18.7%。
在國產品牌快速追擊勢頭下，加之今年疫情對跨境貿易的調整，有理由相信國內玩家可以爭搶到進口品牌的蛋糕。國產品牌正在崛起之中，想要成為「第二個華熙生物」，確實可以採取從進口品牌手裡爭奪市場的策略。
玻尿酸的N種突圍方法
為了爭奪市場盤面，各家戰略差異相當大。
華熙生物在競爭中的重大優勢，來自於其玻尿酸原料業務的高覆蓋，全球市場中36%的玻尿酸原料來自於華熙生物，包括應用於醫美行業的醫藥級HA原料、化妝品HA原料和食品級HA原料。由此，華熙生物掌握著從玻尿酸原料到產品的完整鏈條，原料成本低，這是競品昊海生科和愛美客還不具備的。
除此之外，華熙生物已經拓展了業務線，除了玻尿酸這張王牌，華熙生物還開拓了肉毒素、水光針、動能素等醫美產品，以及覆蓋到骨科、眼科產品和功能性護膚品。
對於愛美客而言，這家公司的突圍戰略則是在產品技術方面打差異化。舉例來說，愛美客具備國內市場目前唯一獲批的用於頸紋修復的三類醫療器械產品，以及唯一獲批的面部埋植線產品。這兩項獨特的產品，使得愛美客在市場上有充足的議價能力。
昊海生科則並不只專注於醫美，眼科是該公司佔比最大的業務板塊，佔據國內人工晶狀體30%的市場份額，另外還覆蓋骨科及外科產品。
專利的技術優勢、差異化的業務組合，是玩家們突圍的方式。而從整體市場來看，國人對醫美逐漸接受、滲透率提高的趨勢也在助力國產品牌。
潮流、時尚、愛美、明星，這些關鍵詞組成了人們眼中的醫療美容行業。在90後逐漸成為醫美消費主力軍的今天，醫美不再是以往羞於開口的話題。
統計數據顯示，2019年中國醫療美容市場規模達到1769億元，2012年市場體量僅有29.8億元，2012-2019年CAGR為29%，已經躍升成為全球第二大醫美市場。
醫美浪潮已來，擴張中的市場盤面、調整中的進口國產競爭格局，正在給予國產品牌崛起的機會。產業中出現「第二個華熙生物」，應當是有足夠的市場空間的。
基於產業集中度高的大背景，冠軍爭奪戰大概率會在現有巨頭之間展開。