摘要：兩個沒有任何商業經驗的學生如何把普通的紙牌賣出高價錢？23歲的黃愷沒想到自己設計的三國殺遊戲紙牌能夠賣出10萬副，而且能夠比普通的紙牌貴十幾倍。2006年夏天，還是傳媒大學遊戲設計專業學生的黃愷結合當時流行的殺人遊戲和國外的西部無間、狼人等殺人桌遊，設計了一套三方格鬥的殺人遊戲。他同時選中了《三國演義》中的人物作為遊戲人物原型，因為「這些人物的關係更能對 ...
兩個沒有任何商業經驗的學生如何把普通的紙牌賣出高價錢？
23歲的黃愷沒想到自己設計的三國殺遊戲紙牌能夠賣出10萬副，而且能夠比普通的紙牌貴十幾倍。
2006年夏天，還是傳媒大學遊戲設計專業學生的黃愷結合當時流行的殺人遊戲和國外的西部無間、狼人等殺人桌遊，設計了一套三方格鬥的殺人遊戲。他同時選中了《三國演義》中的人物作為遊戲人物原型，因為「這些人物的關係更能對應相關的規則。」
起初的卡牌全是黃愷手工製作的，他找到了一款叫《三國無雙》的網遊，從上面下載了所有人物和武器造型，列印成撲克牌大小，再貼在硬紙殼上，一副卡牌就算製作完成。
剛開始，黃愷教自己的同學玩，漸漸他發現玩的人逐漸增多，卡牌變得供不應求。2006年10月，黃愷在淘寶開了個店，專門賣三國殺卡牌，一副64元。這個店此後成了卡牌的主要銷售渠道。從今年4月份開始，這個店不再做零售，只針對經銷商做批發。
張飛想要刺殺劉備，諸葛亮和司馬懿正在決鬥，關羽為了保護孫權奮不顧身在三國殺的遊戲裡，充滿了各種可能性。相比引進的具有異國文化色彩的桌遊來說，三國殺選的題材是玩家們較為熟悉的三國故事，而且比當時流行的殺人遊戲涉及更多樣化的角色扮演，更具趣味性。這款桌遊卡牌依靠校園裡的口口相傳，病毒式地蔓延開來。不過，黃愷並沒有把賣卡牌當一項大生意來做，直到遇到杜彬。
2006年底，還在清華大學計算機專業讀博的杜彬，從一個瑞典朋友那裡了解到桌面遊戲在國外很流行。當時中國的桌遊還停留在飛行棋、鬥地主階段，還沒有多少人接觸過有故事情節、多人角色扮演的桌遊。他認為多人角色扮演的桌面遊戲在國內應該是個不錯的生意。
杜彬玩三國殺桌遊一段時間後，主動找到黃愷。他對黃愷說，這款遊戲肯定會有更多人喜歡玩的，我們開一家公司吧，專門經營自己開發的桌遊產品。當時，這款桌遊已經開始在清華、北大等高校流傳起來。
2008年1月1日，北京遊卡桌遊文化發展有限公司成立，啟動資金5萬元，公司只有3個人，杜彬任CEO，黃愷是首席設計師。因為要把設計的這些卡牌當成商品來賣，他們做的第一件事是完善遊戲。
首先是遊戲人物和道具的造型。之前這些內容都是複製三國無雙網遊來做的，如果大批量生產銷售，免不了要吃侵權官司。於是，黃愷開始按照自己對三國人物的理解，結合影視題材中這些人物的形象，手繪了一套卡牌，並申請了版權保護。
新公司的第一次推廣活動是在北大校園裡進行的。2008年2月，他們在北大賣了3天三國殺卡牌，共銷售了130多副。「來買的顧客大多是之前同學帶著玩過的人，也有一些女孩買來當禮物送給男朋友。」杜彬覺得這個銷售成績還不錯。
在銷售了半年多以後，杜彬決定把一副牌的價格從64元降到29.8元。這比國外引進的桌遊卡牌要便宜3倍以上。國外同類產品便宜的也要100元一副，貴的甚至能賣到三四萬元。
「最大的困難在於推廣。」由於沒有太多資金，杜彬只能寄希望於通過口口相傳來宣傳、銷售自己的產品，而低價格顯然更容易推銷出去。
隨後，他們還嘗試到一些公司裡向公司人做現場推廣，推廣的方式是教大家怎麼來玩這個遊戲，再發放一些調查問卷。比如在悠視網推廣時，現場教學後，有3個人購買了三國殺卡牌，發放的100份調查問卷裡，有6個人表示有購買意願。玩家就這樣一個個積累了起來。
最有效的一次推廣是在2008年7月，上海舉行的中國動漫產業博覽會上。當時杜彬帶著團隊免費發放了幾百副卡牌。現在，上海是三國殺卡牌賣的最好的地方，也是桌遊吧最多的城市。
漸漸地，有一些人找到杜彬，希望代理卡牌的銷售，這些人大都是三國殺的愛好者。「現在全國各地有120多家經銷商，已經幫遊卡賣出了近10萬副卡牌，接下來我們想做成地區代理的模式。」杜彬說。
在三國殺卡牌的經銷商中，通過淘寶、拍拍等網店銷售的經銷商佔到50%，桌遊吧銷售的佔了40%，剩下的是遊卡找到的之前就銷售其他卡牌的實體店。
桌遊吧的出現讓三國殺找到了另一條推廣途徑，他們現在開始在桌遊吧組織比賽。杜彬覺得，組織比賽是最快速的推廣方式，而這對於桌遊吧的老闆們來說，也是件求之不得的事。
色色是一家桌遊吧「紙盒時代」的老闆，他是桌遊的狂熱愛好者，還組織了一個三國殺戰隊。本月初，他的店會從北京交通大學旁搬到蘋果22院街，因為那裡屬於CBD區域，公司人多，「他們善於接受新鮮事物，消費能力強。」
「其實三國殺也帶動了桌遊吧的發展，在三國殺之前，有幾個人知道桌遊呢。」色色說。據杜彬的統計，目前上海的桌遊吧已經達到了70多家，北京也有20多家。
越來越多的人開始玩三國殺，包括黃今。2008年初第一次接觸到三國殺，他便想把這款線下產品發展成線上遊戲。2008年12月，他辭掉了廈門榮耀科技副總的職位，和另外一個朋友以200萬資金入股遊卡桌遊，負責三國殺的網絡版開發。
黃今不僅帶來了錢，還帶來了他的人脈。一些版本的三國殺卡牌裡，有一張暗魂牌，黃今談了一個網遊廣告印在上面，這也會是之後贏利的另一個模式。目前，三國殺網遊已經開發完成，處於封測階段。黃今已經開始和騰訊、盛大等網遊公司談合作，希望交給實力更強的網遊運營商來做，遊卡桌遊能夠專注線下業務。
杜彬希望網遊三國殺將會帶動更多人來玩桌遊三國殺。
但成本不到10元一副的三國殺卡牌，效仿起來並沒有難度。目前廣州已經出現了盜版的三國殺卡牌，而遊戲規則和人物形象稍作改動，就能是一個新的桌遊產品。遊卡開發的第二款桌遊產品—砸蛋，並沒有多吸引人，玩的人要少很多。
色色的擔心是，大家對三國殺桌遊的熱情能持續多久呢，會不會像許多潮流事物一樣，熱鬧一陣後就無人問津了？
文｜CBN記者 王娜
來源：http://hi.baidu.com/inetpm/blog/item/b1cd5dcdccd866590fb345f6.html