律師收費談判策略：讓律師不再羞於談錢

在律師行業的現實中，很多律師創業的是艱苦的，律師的生存、發展問題不解決好，何以讓律師承擔更大的社會責任?談律師的收費，我們應以社會上律師收費爭議的焦點為烘託、以律師與委託人權利義務關係為核心，推廣律師實務中的服務收費經驗和技巧。我們需要探討的是：律師如何在執業過程中體現自身的法律服務價值，如何通過提升法律服務質量、通過與委託人有效溝通、通過法律服務營銷、通過籤訂一份高質量的法律服務合同等方式，使律師服務價值最大化，並得到法律的保障。

按照營銷學之父菲利普·科特勒的思想，定價是市場營銷學中最重要的組成部分，主要研究商品和服務的價格制定和變更的策略，以尋求營銷效果及營銷收益的最大化。定價直接決定企業的利潤，因此要了解價格和制定價格，必須在做好市場調查的前提下考慮多方面的因素。

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成本定價法

成本定價法，就是以產品或服務成本為基礎進行定價。科特勒認為，成本為價格規定了下限，消費者對產品價值的看法為價格規定了上限。企業應當在考慮競爭價格和內外部因素的基礎上，在上述兩個「極端」的中間尋找到最好的定價。以成本為基礎的定價法是以企業產品或服務的成本作為基礎的定價方法，這種方法的優點是量出而入、將本求利，計算方式簡單而實用。

不過，律師服務的成本是比較難以精準計算的，只能作出儘量客觀的評估。律師服務主要考慮的成本因素有：辦案費用成本(包括直接成本、間接成本)、機會成本(包括辦案數量限制、利益衝突迴避)、律師在執業地的生活成本等。律師收費以成本定價，是律師收費水平的底線，換成通俗的言語，就是「生存成本」或者「維持成本」。在維持生存正常工作的前提下，積累經驗，尋找機會以求發展，往往是新入行律師的一個基本的生存之道。

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需求導向定價法

以消費者需求為導向進行價值定價的方法，稱為需求導向定價法。科特勒認為，價值定價並非簡單地在某一產品的售價上比競爭者低。它需要再造公司操作過程，以便真正地做到低成本同時又不降低質量，用更低的售價來吸引大量的關注價值的顧客購買。營銷者以消費者對商品或服務的理解和認識程度為依據，制定商品或服務的價格，這種以價值為基礎的定價，營銷學上也稱為需求導向定價法。與成本定價法不同，這種定價的思路是：企業定價的依據不在於賣方的成本，而在於買方對商品或服務價格的理解水平。這種定價法的優點是：適應消費者的需求，容易使消費者因其需求獲得滿足而產生滿意感。

這種定價方法運用到法律服務領域，就是要以客戶對法律服務的需求和其對提供的法律服務的價值的理解為定價依據。與普通服務不同的是，由於律師服務的專業性很強，客戶對律師服務價值的認識大多數為盲區。當事人對律師服務價值的認識，有賴律師對客戶需求的精心挖掘，並在此基礎上加以正確、適當的引導。律師對客戶需求的發現，必須結合客戶的具體事件進行。因此，律師的專業水平和執業技能、律師與客戶的溝通能力、說服能力決定了律師對客戶的引導能力，從而也決定了律師服務的定價水平。

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通行定價法

以競爭者定價為參考進行的定價，稱為通行定價法。科特勒認為，在少數製造商控制市場的行業中，如銷售鋼鐵、紙張、化肥，企業通常收取相同的價格。那些小型企業是「跟隨著領導者」的，他們變動自己的價格，與其說是根據自己的需求變化或成本變化，不如說是依據市場領導者的價格變動而變化。

企業的價格需要考慮競爭者價格的制定。企業的價格可能與它的主要競爭者的價格相同，也可能高於或低於競爭者的價格。競爭導向的定價方法就是以競爭的價格水平為依據，隨著競爭變化情況不斷調整自己產品或服務價格的方法。科特勒認為，消費者會用競爭對手類似貨品的價格作為判斷某產品價值的依據。

競爭導向定價法主要有通行定價法和密封投標定價法兩種。後者主要在招投標中應用，而前者是競爭導向定價法中應用最為廣泛的定價方法。這種定價的優點在於：適應市場情況隨行就市地進行定價，確保在市場競爭中處於有利地位。

這種定價方式，在律師服務營銷中，就要求律師認真考察法律服務的市場行情，並且認真考察律師服務政府指導價在行業中的接受程度。不過，這種定價也有其局限性，它只有在同質化服務中才具有普遍適用意義，不同的案件、不同的律師、不同的客戶價值取向無法進行簡單比較。律師服務個性化特徵決定了，律師服務定價過程，往往是律師與客戶進行複雜的洽談過程——特別是訴訟業務。律師服務不似普通服務，有可以複製的流程，更不似普通商品，可供比較和選擇。律師服務的個性化特徵決定了，不同的律師、不同的案件情節、不同的客戶及客戶不同的價值取向，使律師服務無法進行簡單比較和選擇;律師服務的提供與消費的不可分離性，決定了律師服務是先定價再提供，定價時沒有現成的「產品」可供借鑑，因此客戶選擇律師存在較大風險。

律師只有把握法律服務定價的這些特點，才不至於在與客戶洽談定價時過於盲目，才能在爭取到客戶委託的同時，獲得合理定價，並且在此基礎上把律師服務的價值最大化。「不能忽視這樣的現實，中國人不好意思談錢，這一文化影響根深蒂固，影響所及，以致很多優秀律師給當事人提供了優質法律服務，卻得不到相應的報酬。」 因此，律師費洽談應把握火候、適當的場合和適當的方式。

(一)火候

律師費洽談的火候，是指律師與客戶協商律師費的成熟時機。急於求成肯定是要極力避免的。當然，如果是重複購買的老客戶，則會省略去許多洽談環節。由於老客戶與律師已經建立了信任，有時甚至可以心照不宣。此外，就是計時收費的方式可以省略這些環節。只可惜計時收費無法普及，這也是我國國情決定的。

當客戶首次與律師接觸時，由於其往往只是試探性的，而非很快就決定選擇律師，更談不上選擇定價，因此客戶往往是先決定律師再考慮定價。又由於客戶在較短時間內對律師的考察是粗淺的，因此定價又會影響客戶對律師的選擇。

客戶如何考察律師?肯定是先了解律師的基本情況，如人品、學歷、資歷、社會職務、人脈資源，然後再考察律師的業務水平和專業技能。

人品是很難短期內作出判斷的，因此客戶往往選擇由老客戶、親友、同學、同事介紹;專業技能方面，客戶往往要了解律師辦過什麼樣的重大疑難案件以及辦案後的效果如何，然後直接把自己遇到的法律問題向律師諮詢。因此客戶選擇律師的過程一般都從法律諮詢開始。

律師也不能消極、被動地等待客戶的選擇。律師在初次接觸客戶時，也要不失一切時機、有意識地了解客戶情況，主要了解客戶的需求及經濟承受能力。要了解客戶的需求，就必須在極短的時間內了解案情，經驗豐富的律師往往很快抓住案情的關鍵並進行初步分析。在了解案情的基礎上，還須考察客戶的訴求及其可行性。這些因素極大地影響了客戶願意支付報酬的限度。

律師還須了解客戶的實際承受能力。客戶的承受能力是客觀存在的，短期內是無法改變和克服的。超出客戶承受能力的定價會成為客戶選擇律師的障礙。

了解客戶的經濟承受能力，要注意技巧。有些律師直接以審查的口吻向客戶了解情況，是對客戶的不尊重，容易引起客戶反感。還有些律師直接問客戶「你能掏多少錢吧」，又會顯得律師極端勢利、功利，會給客戶留下不好印象。因此，律師與客戶初步接觸，最好有一個「寒暄」的過場，通過寒暄了解客戶的身份信息、工作情況等。如果是別人介紹來的客戶，也可以通過介紹人直接了解這些情況。

最有助於了解客戶經濟承受能力的，是客戶遇到糾紛或問題的性質、數額、基本案情。比如，若是勞動糾紛、贍養撫養扶養糾紛、工傷賠償糾紛，客戶肯定是弱者，承受能力有限。

只有當律師與客戶進行溝通，初步了解上述基本情況，並且客戶已經有意向選擇律師之後，才到談律師費的火候。只有到火候的談判，才會增加成功率，並且取得合理收費。

(二)場合

如前所述，律師收費談判不會是「直奔主題」的、單純的數額協商，而是包含一個較為複雜的內容的過程。除非是已經與律師建立信賴關係的老客戶，否則律師費的協商不會一蹴而就，往往要經過多次協商才能確定。律師洽談收費的場合，就是協商的場所及具體環境。

協商場所，大致有以下三類：律師事務所辦公室、客戶住所地、第三方場所。選擇什麼場所或者是否選擇三種場所交替使用，要根據客戶的不同情況靈活而定。

最開始要初步甄別要見面的是大客戶還是普通客戶。有以下規律：只有中小客戶願意到律師辦公室，一般大客戶極少願意到律師辦公室。因此律師在與客戶約見時，先要了解客戶最基本的情況，特別是要徵求客戶意見。如果對客戶情況了解沒有把握，而客戶又將見面場所的選擇權交給律師，那麼律師還是應當主動上門見面較為穩妥。

如果通過判別約見的客戶是普通客戶，也並非總是上門服務最合適。除非客戶明確請求，否則應當讓客戶來到律師事務所。特別是辦公條件優越的律師事務所，讓客戶上門既可以迅速建立與律師的信任，也可以提升律師服務的價值。

在有第三人介紹的新客戶中，如果客戶的事情重大，往往會把設宴招待作為第一次見面的場所，宴席中往往介紹人也會參加。對於客戶這樣的要求，要分別對待。如果是大客戶，或者是客戶的事情特別重要，則這樣的宴席應當參加，通過參加宴席迅速拉近律師與客戶的距離。如果是普通客戶或者承受能力有限的客戶，律師最好婉言謝絕，因為這樣的宴席不僅會增加客戶的額外負擔，同時還可能會被客戶當作與律師討價還價甚至獲得免費服務的遊說場所。

除了場所，還要看具體環境。開會討論案情的時候，一般也不適宜提出律師費的問題;有「局外人」在場的情況下，一般也不適宜提出律師費問題;在宴席上推杯換盞、觥籌交錯之間，一般也不適宜提出律師費問題。

在醞釀成熟之後，與客戶洽談律師收費的最合適場合，應當是律師事務所、律師個人辦公室，並在承辦律師與客戶單獨見面的清淡氛圍中進行協商。當然這不絕對，還是需要律師根據具體情況靈活掌握。

(三)方式

律師與客戶洽談律師費的方式，既可以當面敲定，立即籤訂委託合同辦理委託手續，也可以由律師制定一個服務方案並初步報價，發送給客戶，待客戶研究、考慮清楚後再確定。當然，政府部門、大型企業這樣的客戶，如果採取招投標方式，那麼律師沒有選擇餘地，只能選擇參與或不參與。

選擇當面敲定的方式，是大多數案件選擇的方式。這種方式省時、便捷、效率高。律師能夠選擇這種方式的，應當儘量採取這種方式。

由律師制定一個服務方案並初步報價發送給客戶的方式，往往是標的額較大、工作程序繁雜的案件。採取這種方式，律師應當在服務方案中，介紹律師事務所及承辦律師的情況，說明本所及承辦律師勝任這種委託事項;應當闡明律師如果接受委託會採取的服務方案、響應時間及方式;最後還應當詳細說明報價的依據及理由。

客戶選擇招投標方式選擇律師事務所的，律師應當認真閱讀客戶發來的標書，準確把握客戶要求的條件，並對客戶的要求作出全面性、肯定性的響應。對客戶任何一項要求，都必須響應，沒有響應必定失敗。對於明顯不合理的條件，可以按照程序提出質疑並要求修正。報價時，則要考慮競爭對手的情況並結合市場行情確定。在競爭對手難分上下的情況下，價格便可能成為決定性因素。

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來源：法律出版社、智飛微網站 作者:駱偉雄

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