產後修復是近幾年的熱門領域，從業態上來看，具備美容、康復、醫療等多重屬性，產業延展性非常強。
產後的媽媽人群是一個特殊的群體。產後月子病、產後妊娠紋、產後肥胖、產後體質變差、面部肌膚老齡化等問題，需要及時的調理和照護。
由於進入門檻低，一時間競爭者眾多，一線城市已經進入價格戰的階段，一片紅海。
作為產後修復的龍頭，重慶新驕陽健康產業股份有限公司（品牌名驕陽蘭多，以下簡稱驕陽蘭多）致力於打造女性全生命周期的健康管理，在醫療上下大工夫，機構整合時代前沿產後恢復理念，專研全球尖端產後恢復產品和儀器，掌握了先進產後恢復技術。
起於重慶，覆蓋主流的二三線城市，驕陽蘭多是如何聚攏1000多家加盟商，在產後修復領域構建自己的競爭壁壘。為此，動脈網採訪了重慶新驕陽健康產業股份有限公司董事長黃歡女士。
重慶新驕陽健康產業股份有限公司董事長黃歡女士
注重患者效果和體驗，在三大板塊構建競爭壁壘
產褥期的催乳、骨盆恢復、月子排惡露等產後修復項目，現在已經逐漸被女性接受。
「但最早的時候，產婦們是沒有產後修復的概念，甚至覺得就是美容院在做的事情，對於骨盆修復、催乳沒有正確的認知。現在她們因為發現妊娠和分娩之後，生理結構改變，會出現盆底功能障礙性疾病，比如子宮脫垂、陰道前後壁膨出、壓力性尿失禁等，因此生完寶寶的媽媽，至少95%都會去做骨盆修復，或者請專業的催乳師傅，減少乳腺炎發作的可能性。」黃歡表示，產後修復現在是熱門的母嬰細分產業。
產業最初發展的時候，由於不是純粹的醫療機構，門檻比較低，湧入者較多，而且政策上也不夠明朗。
「很多人覺得是美容院的一個分支，魚目混珠，因此從業者需要提升競爭壁壘，讓媽媽們實實在在看到產後護理的效果。」
從大的環境來看，國家統計局數據顯示2017年出生人口為1723萬人，出生人口和人口出生率都有小幅下降，國家正在推進「婦幼保健服務」的落地。
「特別是一胎數量在下降，從人口大計上來講，二胎開放，國家未來肯定還會大力去發展母嬰產業。不同於腫瘤等疾病治療，母嬰是預防大於治療，通過體驗式的服務，儘可能減少新生兒和媽媽的問題。現在全國2萬家公立醫院差不多5%設置產後康復科，就是希望把保健服務真正深耕下去，產後修復未來的方向一定是往精細化方向發展。」
產後修復可以解決哪些問題？黃歡透露了主要集中於生殖、乳腺和皮膚三個板塊，「第一個是生殖系統，比如子宮、卵巢等，婦科炎症、子宮癌都是從生殖系統誘發，需要做骨盆、盆底肌修復等。第二個是乳腺，產後催乳可改善產後胸部血液循環、疏通乳腺管，解決產後新媽媽排乳困難，還有產後回乳、胸部塑形、乳房保健都可防止下垂、外擴、萎縮等情況。第三個是皮膚，產後女性皮膚變松，祛除妊娠紋、疤痕修復幫助重構受損皮膚，改善皮膚的顏色和彈性。」
一些項目其實美容院也有開展，比如皮膚，但記者了解到，和整形的皮膚項目相比，產後修復中心注重內外兼修，有的甚至需要藉助醫療級的儀器，效果直接可見。
對於驕陽蘭多來說，如何提升自己的競爭壁壘，跟普通的產後修復中心拉開差距？黃歡透露了公司在醫療級產品和服務上升級。
「我們不斷引進市面上最新的儀器，而且減肥、美胸這些是需要特殊化妝品資質的，我們是往國家最嚴格的標準靠齊。在智慧財產權的保護上，著作權和商標都有100多個，很多產後中心的培訓教案用的就是我們的教材。驕陽蘭多正在努力成為行業標準制定者，還跟人社部合作編撰了產後康復師和小兒推拿師兩個專業的考試題庫。」
發展三個階段，往醫療級方向靠攏
2009年，驕陽蘭多產後恢復中心首店開業，最開始是從直營店開始運營，一家在重慶渝中區解放碑，面積1200平米，另一家在重慶江北區，面積600平米。
「運營好之後，很多商家要求來加盟。這時候我們就遇到了實際的問題，直營和加盟是兩種完全不同的模式，直營店由於重資產很難全國化，適合做區域的強品牌，我們在直營店上也會有資源的傾斜，最後我們痛下決心，決定做加盟店模式。」
在驕陽蘭多加盟發展的過程中，分為幾個階段：
第一階段，加盟商解決存活率問題。對於加盟商掌控力較低，品牌認知度不高，加盟商由於要存活，產後修復之外，還會從事美甲、紋繡等業務，這是最痛苦的階段，加盟商經營管理上跟總部的配合節奏不一致；
第二階段，團結加盟商，制定標準。主動團結加盟商，制定管理和服務類的標準細則，設置積分制，獎罰分明，不合格的會解約，推薦加盟商當中有領導力的人做標榜，採用「老帶新」的模式，培養新的加盟商；
第三階段，品牌強大，完善服務。母嬰消費升級的大背景，加上品牌強勢能建立之後，加盟商的主動意識加強，不光是接受你的管理，主動承擔責任，而且會提很多相關一線市場的建議，深知底線和原則，共同維護品牌的利益。
驕陽蘭多重慶渝北金童路店
連鎖加盟模式的難點在於「連而不鎖」，這是所有企業都不得不面對的困境。
黃歡說：「很多連鎖機構，雖然打得是同樣的品牌名字，卻各幹各的事，一些企業的打法是圈一筆錢就走了，既不會去做品牌的經營，也不會去做市場培育和深耕，甚至未來的發展方向都很模糊，尤其是產後修復又結合了美業、大健康和醫療的多重屬性。」
目前，驕陽蘭多加盟費189800-500000元，不賣區域，沒有代理的模式，加盟商中不乏一些專業的婦產科醫生和主任。
基於良好的業績和市場的表現。2017年4月，驕陽蘭多正式掛牌新三板。
「我們掛牌新三板經歷了2年的時間，一般只需要6-8個月，我們的券商是把所有加盟商全部走訪完了的，不像其他家只是抽查，主要就是看透驕陽蘭多連鎖的實力和未來潛力。我們居然把一個大家最不看好的商業模式做到現在，而且聽見的都是對我們品牌的認可，我覺得9年的辛苦沒有白費。」
黃歡告訴記者，驕陽蘭多已經拿下了著名商標，2018年不僅會推向資本市場，而且重點將在醫療板塊做升級，比如骨盆、盆底肌、子宮等項目，現在已經跟很多地區級的二甲醫院開始合作。
賦能加盟商，搶佔資本市場紅利
記者得知，驕陽蘭多收入上產品銷售佔比已經接近40%，加盟店數量目前已經超過1000家，分布於山東、河南、安徽、江蘇等多個省市，主要是二三線城市，「尤其是山東、安徽這些區域，人口大省，一線城市價格戰嚴重，相比之下，二三線城市房租更低，消費潛力更強，這些城市的終端消費者對品牌的認知度和忠誠度會高很多，因為生存壓力較低，往往不是追求性價比，而是品質。」
在裝修和項目上，根據當地做精準匹配
黃歡透露，像宜昌這樣的城市，200-300平米的單店每年可以淨利300萬元左右。驕陽蘭多注重在標準化和品牌管理上賦能加盟商，可以為加盟商提供以下服務：
1）專業知識培訓。涉及開業、升級、銷售等環節，可通過駐店、直播、網際網路課程、自家商學院展開；2）專業的儀器和產品；3）拓客，如線上的美團、大眾點評、媽媽網等，線下的醫院媽媽課堂和講座，驕陽蘭多自己也開發了「產後365天」產後記錄APP；4）消費升級，包括會銷、人員招聘、輸送店長、產康師等人才。
驕陽蘭多每年都會進行專業儀器和產品升級
「我們還有幾套的標準手冊，包括店面、終端等，比如怎麼檢測衛生、怎麼進行儀器和床單的消毒，具體到每一個細節，還會通過電話、視頻以及陌生人拜訪的形式進行監管，這真的是蠻複雜的一個系統性工程。」
每年，驕陽蘭多都會針對儀器進行升級，往醫療的方向去擴進。
「針對子宮脫垂、尿失禁這些產後病症，進行治療。另外，我們跟一些醫科大學合作，進行齡產婦的高危項目的預警，比如妊娠高血壓、早產、大出血等醫療級預防。我們也看過一些其他品牌的產後修復中心，更偏美容醫院了，我認為產後恢復一定是往醫療方向發展，因為產婦是很特殊的群體，需要特殊的治療。」
全國這麼多省市，各地的消費習慣和風俗都不同，黃歡講述了一個很有意思的現象：「北方人容易胖，非常看重月子病，最好銷售的項目是減肥類，南方更偏重塑性、體質的改善，胸部是她們比較關注的問題。」
由於氣候等原因，比如東北三省氣溫低，精油產品就會凝固，需要提升分子的密度，這在無形中也增加了成本。
「現在國家特妝品需要備案，要求明確成分，比如熊果樹提取物熊果苷，具有美白效果，也許今年允許用這個成分，明年就不允許，那怎麼辦，產品全部銷毀。儀器也是，晶片升級之後，之前老的機器就得全部換掉。更新的目的是為了更好的服務好媽媽群體，解決他們的實際難題。」
在產後修復業態的擴展上，黃歡表示，未來還將拓展到月子會所、基因、抗老等領域。
「月子會所和產後修復中心是很容易結合在一起的，我們一些加盟商已經開始這麼做。相對於月子中心，產康的翻床率高，需要的看護人員較少，利潤高，風險可控，患者很容易快速見效果，會自發幫助你宣傳。」
在近期組織加盟商到中國臺灣的一次學習中，「我們對接了臺灣最高端的一些月子會所、母嬰照護大學、銷售課程等資源，通過產後恢復可以延展到很多領域，嬰兒照護、更年期的抗老，這些我相信未來一定是有需求的。驕陽蘭多將會在臺灣的月子會所裡面開展產後恢復服務，未來會把整個業務推向全臺灣和馬來西亞。」
驕陽蘭多已經將自己定位於女性全生命周期的醫療健康管理服務提供商，幫助女性進行特殊性的治療和呵護，而且針對特殊群體的寶寶，驕陽蘭多還成立了驕陽媽媽基金，專門去幫助有自閉症或者是腦癱的小朋友解決他們的一些問題，也贊助了一些母胎協會，未來還將針對更年期女性成立專門的基金。
談及創業9年來感受，黃歡坦言：「一步一步走來，我的格局也在變化。現在已經申請從新三板下來，我們要準備轉港股的紅籌股或者是A股。很多加盟商跟著驕陽蘭多七八年之久，從一個夫妻兩人的小作坊到變成我們的合伙人，正是這些加盟夥伴的強凝聚力，我們才會走到今天。接下來幾年將是藉助資本的力量，進行再一次升級的時機。」
*文中圖片由企業提供。
文|高道龍
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