全國2014年4月高等教育自學考試
談判與推銷技巧試題
課程代碼：00179
請考生按規定用筆將所有試題的答案塗、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項：
1.答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的籤字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。
2.每小題選出答案後，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號塗黑。如需改動，用橡皮擦乾淨後，再選塗其他答案標號。不能答在試題卷上。
一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應代碼塗黑。錯塗、多塗或未塗均無分。
1.構成談判發生的基礎和原因是
A.利益 B.自尊
C.價值 D.合作
2.在商務談判中，尋求最大化的理性主體是
A.談判主體 B.談判客體
C.談判甲方 D.談判乙方
3.衝突和競爭發生的可能性隨著人們相互之間依賴關係的
A.增大而增大 B.增大而降低
C.降低而增大 D.降低而降低
4.下列選項中，不屬於價值衝突的原因的是
A.談判雙方的價值評價標準的差異 B.宗教信仰差異
C.道德判斷和生活方式的差異 D.錯誤的溝通
5.談判者的策略選擇和運用
A.包含了創造價值因素
B.包含了索取價值的內容
C.既包含了創造價值因素又含有索取價值的內容
D.既不包含創造價值因素又不含索取價值的內容
6.談判人員所具備的適應談判需要的各種能力是
A.識 B.學
C.才 D.形
7.為求得在利益與需求上達成平衡的一種談判戰略是
A.競爭戰略 B.折中戰略
C.和解戰略 D.合作戰略
8.談判雙方價格目標的第一層次是
A.保留價格 B.初始報價
C.固定價格 D.可交易價格
9.「在談判中，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，因此很容易刺激對方繼續期
待更進一步的讓步。而一旦讓步停止，對方就會失望，從而有可能造成談判的終止或破裂。「具有上述特點的是
A.堅定的讓步方式 B.危險的讓步方式
C.遞減的讓步方式 D.等額的讓步方式
10.「在勞資談判中，企業員工如果不滿意所得到的薪酬，可以組成一個團體共同向資方申
訴員工所關心的問題。」上述行為體現了增大威脅壓力技巧的
A.公開聲明 B.假裝糊塗
C.與第三者聯合 D.突出需求的迫切性
11.「為了保證溝通過程能夠按照談判者的意圖順利進行，談判者應對已經進行的溝通狀況
做認真的分析評價，及時發現存在的問題，如是否存在希望傳遞給對方但尚未被對方所理解的信息等。」上述陳述體現了談判溝通原則中的
A.明確溝通目標 B.做優秀的聽眾
C.要有充分的溝通準備 D.不斷檢驗已經進行的溝通的效果
12.「如對方提問的答覆超出談判者權力範圍，或是對方的問題很難回答，則可以通過轉移
話題，使雙方討論的焦點轉移。」上述做法體現了答問技巧中的
A.正面直接的回答 B.不完整的回答
C.不確切的回答 D.不回答
13.人員推銷可以選擇那些具有較大可能購買的顧客進行。這充分說明人員推銷具有
A.靈活性 B.選擇性
C.完整性 D.長遠性
14.企業根據計算出的銷售隊伍的各種耗費，佔銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，
對未來銷售額進行預測。這種確定人員推銷規模的方法是
A.銷售百分比法 B.銷售能力法
C.工作量法 D.量本利法
15.某銷售人員在國外推銷菠蘿塊罐頭時，僅僅因為將「碎塊」翻譯成「破破爛爛」而打
不開市場。這一現象表明，一個成功的推銷人員應具備
A.社會知識 B.美學知識
C.語言知識 D.用戶知識
16.汶川地震導致某公司在四川的銷售額嚴重受挫，未能完成預定的銷售任務。這種銷售
風險屬於
A.自然風險 B.無形風險
C.全局性風險 D.空間性風險
17.顧客認為「便宜沒好貨，好貨不便宜」，這種顧客異議的產生原因可歸咎於
A.顧客方面 B.價格方面
C.產品方面 D.服務方面
18.客戶將商品退回企業的現象稱為
A.發貨 B.備貨
C.驗貨 D.退貨
19.以下有關產品陳列的說法中，不正確的是
A.充分利用既有空間 B.分散陳列系列商品
C.陳列商品的所有規格 D.爭取人流較多的位置
20.帕累託法則又稱為
A.60∶40法則 B.70∶30法則
C.80∶20法則 D.90∶10法則
21.產品和服務能給顧客帶來新鮮、興奮感覺，這屬於顧客滿意的
A.滿足層次 B.新奇層次
C.解脫層次 D.驚喜層次
22.企業提供的產品和服務成為顧客不可或缺的需要和享受時，才會形成
A.認知忠誠 B.情感忠誠
C.行為忠誠 D.感官忠誠
二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應代碼塗黑。錯塗、多塗、少塗或未塗均無分。
23.影響談判的環境因素包括
A.政治因素 B.法律因素
C.軍事因素 D.市場環境因素
E.社會文化因素
24.讓步策略實施的步驟有
A.確定讓步方式 B.選擇讓步時機
C.衡量讓步結果 D.預測讓步次數
E.比較讓步與不讓步的預期損益
25.打破僵局的策略性手段有
A.權力性推動 B.隨機性推動
C.程序性推動 D.尊重性推動
E.時間性推動
26.傾聽的技巧包括
A.耐心地聽 B.主動地聽
C.作適當的記錄 D.結合其它渠道獲得的信息
E.對對方的發言作出積極的回應
27.下列各項終端陳列的做法中，體現了信息傳遞的有
A.折扣價籤 B.贈品展示
C.特賣牌 D.現場促銷活動
E.賣場廣播
28.對客戶進行差異分析時，主要依據
A.他們對公司的商品價值 B.客戶對產品的需求
C.客戶對企業的期望 D.企業對客戶的期望
E.客戶所在的銷售區域
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的籤字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。
三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)
29.談判過程中衝突與合作的關係主要包括哪些方面?
30.在大多數談判中，限制談判者創造性地提出解決方案的障礙有哪些?
31.簡述構成談判力來源的因素。
32.文化對談判行為的影響有哪些?
33.顧客方格的主要內容是什麼?
34.簡述介紹產品的「FABE法」的含義。
四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)
35.試述商務談判中的報價規則與技巧。
36.聯繫實際說明客戶服務的含義、內容及意義。
五、案例分析題(本大題共1小題，10分)
37. 劉植，佛山塑傑貿易有限公司總經理，他是2006年度的10大網商之一。2002年劉植還是用傳統的參展方式做外貿，一年乘坐114趟飛機，結果公司還是虧損。現在他通過網絡做生意，2005年就能納稅100萬。電子商務要去掉中間剝削層已經成為事實。海外買家跳過中間商直接跟廠商聯繫，已經使傳統的中間商沒有了生存空間。
但是經歷告訴劉植可以勝出，他這樣總結：「我會想辦法帶進新的東西，新技術，新的諮詢，我在展會上或者國外市場上、商場上得到的新的訊息，怎麼樣改良產品，甚至新的包裝，都會告訴生產商。同時，我又要求生產商在原料利用上節省生產成本，使我的客戶和同行競爭時具有很大優勢。」
根據以上材料回答問題：
(1)中間商與生產商之間的關係如何?
(2)在電子商務大背景下，該中間商能有何新作為，是否會被取代?