產業廢墟上的長生鳥
轉載自新華社《中國名牌》雜誌社
三年前，珍珠粉市場由於沒有龍頭企業的引領，處於諸侯混戰的局面，殘酷的價格戰，使經營者已無利潤，造假者蜂擁而起；一個前景廣闊的產業，頃刻間毀於一旦。在長袖善商的浙江，沒有人認為，誰能在這一片市場廢墟上，重建人們對使用珍珠粉的信心大廈。
去年，浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司（www.fenixnow.com/）的納米珍珠粉以膠囊劑成品的方式出口歐洲，在珍珠粉行業開創了先河。全球最大的進出口貿易數據提供商美國皮爾斯公司的報告表明，這是中國珍珠粉首次以成品方式批量進入歐洲市場。
「亂世」中的英雄
2003年，正是浙江諸暨珍珠粉市場最為混亂的年月。有人用貝殼做珍珠粉，有人用滑石粉做珍珠粉，消費者對這個行業早已失去了信心，一斤珍珠粉，竟然只賣到幾十元錢！
「珍珠粉市場已經做爛了！」很多人發出痛苦的哀嘆。然而，最為痛心疾首的還是當地養珠的農民，因為賣不上價錢，滿大街都是低檔珍珠，在人們眼裡，高貴而神秘的珍珠，竟然像大米一樣隨地堆放。
消費者信心的喪失，對一個行業來說，意味著滅頂之災，眾多的企業家對珍珠粉的開發，避之唯恐不及。然而，就在此時，祖籍浙江諸暨，上海復旦大學博士畢業的阮華君卻高調宣布：進行珍珠粉的開發，投資創辦浙江長生鳥。
阮華君在人們最意想不到的地方，打出了第一拳：把珍珠粉的價格提高到2500元一公斤。此拳一出，馬上引出一片譁然：「幾十元錢一公斤的珍珠粉，賣到2500元，阮博士是不是瘋了？」
對很多人來說，這可能是市場營銷的一個噱頭，但是，對阮華君來說，這是他綜合考查了國內外市場優質珍珠粉之後，給長生鳥品牌珍珠粉定下的最低的心理價位。為什麼阮華君有這個自信呢？咱們還是先來看看珍珠。
珍珠雖含有多種有益人體的物質，但其本身的緻密結構使人體難以吸收，即使磨成細粉後也只有一小部分易吸收物質暴露出來。所以珍珠雖好，人體也只能通過胃酸分解吸收一點。多年來許多學者都致力解決這一問題，但收效甚微。如何解決提高珍珠粉吸收率及保證珍珠營養成分兩者之間的矛盾一直是珍珠粉加工中的難題。
2003年，長生鳥通過長期科技攻關，成功地開發出國際首創的純物理法超細粉體技術，探索出一套既能保證珍珠成份的全天然性和完整性，又可有效提高珍珠粉被人體的腸胃或皮膚吸收率的全天然納米珍珠粉的製備方法,解決了傳統珍珠粉吸收率差或珍珠有效成分被破壞的的弊端。同年8月，全天然納米珍珠粉通過了浙江省科技廳組織的成果鑑定，由三名中科院院士組成的專家組一致認為該產品技術工藝處於國際領先水平。全天然納米珍珠粉相繼被評為浙江省高新技術產品、國家重點新產品、中國星火計劃20周年成果展優秀參展項目並被列入2005年國家火炬計劃項目、國家科技部「農業科技成果轉化資金項目」。阮華君博士成了物理法生產納米珍珠粉的第一人。
攜有高科技「利劍」的阮華君，自然不願意去參加價格慘烈的紅海競爭，由於沒有可以匹敵的競爭對手，他一步跨入了藍海領域。每公斤珍珠粉2500元！優質優價，對於市場上任何一個國際名牌來說，都是通行的準則，而如果放棄了這樣一個原則，就等於放棄了對品牌價值的追求。
中國有句老話：取其上者得其中，取其中者得其下。不為眼前的利益所動，目光高遠，正是一個國際品牌應有的素質。作為納米珍珠粉開發第一人的阮華君，如何讓消費者重拾對珍珠粉的信心呢？
「虛擬世界」中的王者
不知道從什麼時候起，網絡正迅速地改變著人們的生活方式，當然也包括購物方式。
任何一個優秀的企業家，都不能不關注社會的變化，尤其是普通消費者生活方式的變化。與一般企業家不同的是，擁有復旦大學博士學位的阮華君在企業建立沒有多久，就成立了電子商務部，同時建立了企業網站。2004年其在珍珠粉業內率先成立了長生鳥專業電子商務平臺，以公司網站為新的品牌切入點，利用網站優勢開展企業網絡營銷。
這是一個大膽而又冒險的做法。
網際網路最大的特性就是透明而公開，信息傳播速度非常快，如果產品沒有優良的品質做保證的話，消費者就不會被持續地欺騙下去，也不會持續購買你的產品。
但是，作為第一個納米珍珠粉的生產者，阮華君對自己的產品充滿了自信，他要把網際網路的雙刃劍變成單刃劍，變成企業騰飛的翅膀。阮華君聘用專人在網際網路上，與消費者對話，在解答消費者疑問的同時，也進一步了解消費者的需求。
沒有多久，就佳音頻傳。在註冊用戶中，有57%的重複購買率，這是對企業產品品質最大的認可，也是對長生鳥最大的認可。不到三年的時間，長生鳥就成長為網上珍珠粉第一品牌，銷量佔了珍珠粉品類70%的銷量。
然而，對企業來說，最有價值的事情還在後面。
長生鳥美容網不僅在於實現了網上的銷售，另外一個，它在網上的知名度很快就擴大了，通過這個網站很多人了解了企業，然後直接通過這個網站來實地考察。從小規模的訂購開始，再到大規模的訂購。
2006年，在考察了全國的珍珠粉生產商之後，中國最大的藥品連鎖企業—海王星辰，選擇浙江長生鳥珍珠生物科技有限公司為珍珠粉行業的戰略合作夥伴，產品在全國近2000家門店銷售，公司已形成地面和網絡互補的良性發展形勢。
阮華君成功地探索出了一個傳統企業創新的營銷模式，即傳統產業與電子商務結合，公司一連串創新的做法，引起了媒體的廣泛關注和報導。2007年7月、8月中央電視臺經濟頻道《財富故事會》欄目兩次專題報導了長生鳥公司及總經理阮華君的創業史。2007年9月2日《浙江日報》頭版報導了公司的科技創新給整個珍珠產業帶來的貢獻。
阮華君成功地在一片廢墟上，立起了長生鳥的牌子。長生鳥，是鳳凰的別名；鳳凰展翅，她的下一個目標又會是哪裡呢？
向國際品牌進軍
我國是珍珠的故鄉和世界珍珠主產地，2005年中國淡水珍珠產量達1500噸，佔世界總產量的95%以上，其中浙江省諸暨市總產量佔全國總產量的一半，被譽為「中國珍珠之鄉」。中國穩執世界珍珠生產的「牛耳」，然而在這耀眼光華的背後，我國珍珠的產量與產值卻形成反差：全球珍珠產品銷售額約50億美元，中國卻只有不到5億美元，「高產低收」使中國的「珍寶」形象難以實至名歸。「中國是珍珠生產大國，但不是珍珠強國」這一現狀，已成為珍珠界業內人士最感恥辱的事情。
誰來擔當進軍國際市場的旗手？誰有能力來做這樣一個珍珠粉行業的領導者？阮華君悄悄地身體力行著。
其實，早在阮華君成功地開發出納米珍珠粉的消息一面世，就有臺灣的商人找上門來，要求以八百元一公斤的價格，包銷他生產的所有的珍珠粉。只要阮華君一鬆口，每年坐在家裡，他就可以坐收八千萬。
但是，這不是阮華君的目標。他要用自己的雙手，為中國的珍珠粉產業，打下一片天。況且，國際珍珠粉的價格，高的可達八千元人民幣一公斤。
阮華君開始帶領他的銷售團隊，全世界範圍地進行銷售和推廣，足跡遍布五大洲。
其實，不僅僅在中國珍珠被看成西施這樣的美女的化身，在西方的傳說中，美神維納斯出生於貝殼中，當貝殼打開的時候，從她身上滴下來的露水就變成了一粒粒晶瑩剔透的珍珠。
藉助這種文化上的優勢，阮華君的努力，終於迎來了國際市場的認同。
2003年自公司生產的全天然納米珍珠粉上市以來，相繼成功進入韓國、日本、馬來西亞、泰國等東南亞國家和中國香港、臺灣地區。
2004年，在中國曾經學習了六年醫學的醫學博士、塞爾維亞(南斯拉夫)ITS公司創建人Ivana Jezdic博士就開始與長生鳥洽談把納米珍珠粉膠囊引入塞爾維亞市場的合作事宜。經過一年多的論證以及貝爾格勒大學藥學系的嚴格測試，長生鳥納米珍珠粉良好的安全性和功效性終於贏得了歐洲市場的「入場券」。2006年，長生鳥納米珍珠粉終於以膠囊劑成品的方式出口歐洲，創下了又一個第一。由於塞爾維亞是通往西、北歐市場的重要跳板，所以下一步將會進一步藉助各種有利條件，把長生鳥納米珍珠粉輸入西歐和北歐。ITS也將與長生鳥在各類珍珠美容、保健產品上進行更多緊密合作。
在高檔奢侈品領域，得歐洲者得天下。長生鳥，已經來了。