電商運營（新手）野蠻成長秘笈

下面以淘寶為例，因為淘寶是目前用戶最多也是競爭最激烈的平臺之一，如果能將淘寶運營好，相信其它平臺也都能信手拈來了。

01

開店準備

現在的電商可能不需要屯貨，但前期還是需要進行一定投資的（尤其是淘寶），下面的工具雖然不是必須，如果你是專業運營絕對會讓你事半功倍。

1、（官方）必備工具

（1）超級店長

幫助打理店鋪，設置活動，店鋪體檢等，建議購買高級版（279元/年）。

（2）優惠券

建議年付（158元/年）。

（3）生意參謀-市場洞察（標準版）

市場數據分析必備（1088元/年）。

（4）生意參謀-流量縱橫

店鋪訪客數據監控（888元/年）。

2、推薦插件

（1）找貨神器（官方插件）

在淘寶搜索產品時會推薦貨源。

（2）店查查/店偵探（第三方插件）

在淘寶搜索產品時會顯示實時排名、銷售統計、主圖對比等數據作為參考。

（3）電商魔鏡（第三方插件）

能查看淘寶、天貓、京東、拼多多、美團、速賣通網店競爭情報。

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選品方式

1、選類目

第一種方法

直接在淘寶頁面搜索產品（如，四件套），如果天貓（賣這個產品的）店鋪過多則不適合新手做（新手只能做C店）；另外還要看產品銷量，銷量大則說明市場需求大。

第二種方法

需要用到官方付費工具【生意參謀-市場洞察】，在【搜索分析】中可以更直觀地看到官方統計的相關數據：搜索人氣、點擊率、支付轉化率、在線商品數、商城點擊佔比。

3、選款式

通過阿里指數（https://index.1688.com/）我們可以很輕易地了解產品的哪些特性是當下最受歡迎的。

通過淘寶搜索可以基本確定當下流行樣式（排名靠前的那幾款）；另外，1688 廣告位的產品也基本都是當下銷量比較好的產品（款式）。

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產品定位

1、價格定位

通過淘寶搜索獲取：官方網頁提供公開參考數據。

2、產品特性（挖掘）

產品特性主要體現在主圖及詳情頁上，以達到引流及促成交易的作用。

（1）功能性產品

產品是否好用（洗衣機，更快、高效、不損失衣物、操作簡單；冰箱，保鮮、製冷、冷藏；保溫杯，55度杯、65度杯）。

（2）感覺型產品

心理感受（服裝，變得好看；無框眼鏡，斯文）；營造場景（氣氛的引導）。

（3）符號型產品

故事、意義（鮮花、戒指、情懷）。

（4）參與型產品

體驗感（遊戲、玩具）。

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標題寫法

1、暴力破解法

直接複製其它賣家銷量比較好的標題，並在標題後多加幾個字符，粘貼進天貓進行搜索（天貓算法更嚴謹）；

這時會提示 「沒有找到相關商品」，但我們可以從中得到幾個最核心的關鍵詞：四件套、訂單、被套、三件套；然後，再在淘寶搜索框輸入產品關鍵詞並進行下拉：

選擇與產品相關的其它關鍵詞，最後與上面的關鍵詞進行組合即可。

2、原創法

需要用到官方付費工具【生意參謀-市場洞察】進行數據分析及關鍵詞篩選。

（1）5 大原則

儘可能寫滿30個字；不要抄襲；以數據作支撐；避免重複關鍵詞；避免內部關鍵詞競爭。

（2）3 個步驟

確定產品詞（參考 3-5 家競爭對手選擇 2-3 個產品詞）；篩選詞（參考 ：搜索人氣、點擊率、支付轉化率、在線商品數、商城點擊佔比這 5 個指標；去除帶品牌、跟寶貝不相關、搜索人氣低、轉化低於 1% 的關鍵詞，保留在線商品數少、商城點擊佔比 65% 以下的關鍵詞）。

（3）組合標題的原理

用出現重複度高的【引流詞】與【成交詞】；如果非要拆開一個關鍵詞，拆數據相對不那麼好的那一個；不要留空格；核心關鍵詞放在前後兩端（系統讀取標題時是從前後讀取的）。

05

主圖製作

眾所周知，標題的關鍵詞決定了用戶是否能夠搜索到產品，而主圖則決定了用戶是否要點擊你的產品（而點擊率則決定了系統要不要繼續再給產品分配流量）。可想而知，一個好的主圖對於產品及店鋪來說到底有多重要了。

1、仿圖法

看銷量高的競爭對手的主圖是怎麼做的，仿照它的展現形式去做就行（銷量高的產品主圖質量自然沒得說）。

2、模型法

以下 12 種模型是目前淘寶主圖主要排版方式，至於使用方式則還是要根據具體產品而定（並要經過測圖）。

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詳情頁製作

買家瀏覽店鋪產品的順序：主圖-評價-問大家-買家秀-詳情頁，總時長約 12-18 秒，在詳情頁停留的時間約 6-10 秒。

所以，能夠從主圖看到詳情頁則說明買家對產品已經有購買需求了，看詳情頁的目的只是為了進一步確定產品的某些功能。

所以，詳情頁的主要功能就是幫助顧客打消顧慮，解決需求，從而促進成交的。以下 7 個模版以供參考：

另外，詳情頁設計要注意精簡，要能夠讓買家一眼就能找到自己的需求點（畢竟買家在詳情頁停留的時間也只有 6-10 秒）。

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測款 & 測圖

1、測款

（1）直通車測款

即通過直通車付費推廣進行測款（200個點擊量），當收藏加購率 >10% 時，即測款成功；當 <10% 時，可以調整產品主圖（測圖）或關鍵詞重新測款，若效果仍不理想則可以宣布放棄。

（2）其它方式測款

微淘投票（適合粉絲較多的店鋪）；微信朋友圈（抽獎引導投票評論）等。

2、測圖

測圖在跟測款的同時進行，主圖點擊率一定要在行業的 1.5 倍以上（獲得首淘首頁流量的門檻）。

3、跟款

跟款就是尋找正在測款的商家，當發現對方測款成功自己也去推這款產品（省測款費用）； 但如果產品已經被打造成爆款了，則不能再跟（競爭不過）。

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（店鋪）活動策劃

店鋪沒有參加活動時，流量主要來自自然搜索與付費推廣（超級推薦、直通車等）。這時如果我們的頁面再加上活動曝光（水印、活動宣傳）則可以更吸引用戶的點擊。

主圖文案：買X送X、限時優惠等。

詳情海報：說明活動內容，及參與方式。

1、活動推廣方式

• 淘口令、微海報等。

• 客服推廣：如，客服回復時彈出優惠活動頁面。

• 客戶運營平臺：對購買過或收藏過產品的用戶發送優惠券、簡訊等。
  

2、套路活動玩法

• 買一送一（買A送B）：B 產品為新款（你懂的）。

• 每天前 10 名（優惠價）：親，你剛好是最後一個前 10 名（其實已經 N 個了）。

• 加 1 元再送 1 件：適用於急需提高產品銷量的產品。

09

淘寶流量分配算法解密

1、第一階段

（1）點擊率（考核期）

所有同期上架的新品，系統都會分配相同的顯現量，如果你的點擊率（獲得訪客能力）超過同期上架的其它產品，則（權重）直接晉升一個等級。

（2）收藏加購（考核期）

如果你的收藏加購量（成交能力）超過競爭對手同期上架的產品，則（權重）再晉升一個等級。

（3）轉化率（考核期）

銷量 PK，如果勝出，則晉升到第四個等級。

（4）評價（考核期）

好評率、差評率、退貨率、退款率等綜合 PK。

考核期每上升一個層級，系統都會相應分配更多流量，如果 PK 失敗，則所分配的流量也會隨之減少。

2、第二階段

在所有產品的關鍵詞當中，往往會有幾個核心關鍵詞佔有絕大部分流量，而其它所有關鍵詞只佔一小部分流量（二八定律）。

所以，第二個階段的重點即核心關鍵詞的競爭（參考直通車付費投放關鍵詞原理）。

3、第三階段

現在已經進入人工智慧（Artificial Intelligence）時代，許多電商也把這一項技術應用了進來。如，當我們在瀏覽淘寶頁面時，系統會根據我們以往的搜索習慣自動推薦相應的產品（個性化推薦）。

目前淘寶手淘首頁 「猜你喜歡」 的流量已經超過手淘搜索（關鍵詞）所帶來的流量 2 倍還要多，從而成為店鋪最主要的流量來源。

獲得手淘首頁推薦流量的門檻：點擊率在行業的 1.5-2 倍以上。

怎樣獲取更多手淘首頁的流量：更多的成交額。

10

附：電商（活動）玩法大集合

1、打折（直接折價促銷）

• 優點：快狠準，短期內刺激消費，拉動銷售增加購買量；相比競品處於主動的競爭地位。

• 缺點：利潤下降；價格一旦下降很難恢復到之前水平，影響接下來官方流活動報名（會被小二壓價）；品牌忠誠度下降；惡性價格競爭。

• 注意：為了避免產品被小二折磨到沒有利潤，最好一開始就把商品的價格設置為 3 個檔位：原價、活動價、大促價。

  其中原價為日銷價，活動價用於報名 A/B/C/D 級一般官方活動坑位和周期性店鋪促銷（如元旦、教師節等），大促價用於報名 S 級促銷活動（雙11，雙12）。

2、秒殺

秒殺與打折相比，力度更大（往往都是10元內秒殺/半價五折秒殺），商家設置活動時間、秒殺價格、是否限量限地區、包郵與否等等。

• 優點：便於引流，增加店鋪關注、收藏度，一定程度上增加銷售額。

• 缺點：引來的粉絲大多數情況下是垃圾粉（價格靈敏度為100%），利潤下降甚至損失。

• 注意：對活動成本的測算一定要把控再把控，秒殺活動可以帶來多少 UV，是否值得做秒殺。為了秒殺活動更好地進行，最好是做預熱提前放出消息，引導客戶收藏，加購物車，更適用於日 UV 較大、轉化率較高的店鋪產品。

  例，原價￥188 的醃製牛排套餐，聖誕節當晚 10 點 1 元秒殺，限量 3 份。

3、免單

分為限量免單和限時免單。作為推廣手段之一，其實是免郵試用的衍生物，它屬於免費試用。不同的是，免單是需要先購買，系統自動返款或者下單時直接實拍金額=0。

• 優點：較大力度刺激消費，關注、加購物車，提高商品自然搜索排名。

• 缺點：天貓平臺可系統設置免單外，其他平臺免單策略的公平性和可監控性木有，存在信任感問題。

• 注意：活動提前放出免單消息，然後就是兩個字：「信用」。別把自己玩拖了被告欺詐。

4、滿減

分為領券滿減優惠券/系統自動滿減，可設置多級多檔。

• 優點：刺激消費，尤其是領券式滿減，吸引客戶二次進店。

• 缺點：利潤下降；若說明和操作不到位（比如是否可以疊加使用，客服人員神遊去了），很可能會起到反效果，引起客戶的不滿。

• 注意：測算整體活動利潤空間；滿減具體金額的設置需參考活動期間平均客單價，最好把握在再搭一個單品即可享受到第一檔滿減為佳。

  如，平均客單價為 150，平均熱銷單品價格為 30，可設置第一檔滿減為滿 180 減 10。

5、滿送

消費滿一定金額送實物商品或者虛擬優惠券，可設置多級多檔。

• 優點：根據實際贈品價值不同程度上起到刺激消費，拉高客單價。創造產品的差異化；增強吸引力。

• 缺點：利潤下降；若贈品太差會打擊品牌和銷售。

• 注意：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減策略重合；贈品的選擇要求：不要選擇次品、劣質品；時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品。

  若考慮促進二次購買，可以送包郵卡、大額優惠券等刺激再次消費的禮品。

6、滿返

返的內容包括：現金、優惠券等。可設置全場商品或指定商品參與，人工操作或系統自動。

• 優點：對品牌形象影響較小；不引發競品間的價格競爭；刺激消費。

• 缺點：利潤下降；刺激力度有限，不能引發非常強烈的參與積極性。

• 注意：測算整體活動利潤空間，重點檢查是否與滿減、滿送策略重合；「返」 實現的難易程度，若人工操作增大客服工作量和錯誤率，需考慮是否值得做。

7、買送/捆綁

變相打折的一種，買送商品又可分為買 A 送 A 和買 A 送 B。

• 優點：變相打折，在刺激消費的情況下不會有直接降價帶來的一系列問題。

• 缺點：利潤下降；若捆綁產品太差反而會影響售品的評價。

• 注意：測算商品利潤空間可以支撐哪種類型買送（買A送A還是B），買 A 送 A 的實質其實就是打五折，買 A 送 B 的折扣根據贈品而定。若包郵，切勿忘記加上運費成本。

8、搭售

搭配銷售，分為 X 件商品組合銷售和再加 X 元換購 X 商品。

• 優點：套餐式銷售，對消費者而言降低了單品疊加的金額形成購買。引流產品與爆款產品組合將流量形成轉化；關聯銷售提高轉化率。為其他商品導流。

• 缺點：利潤下降；若搭配產品沒選好，容易帶來反效果。

• 注意：若商品 A 是引流款，建議搭售轉化率較高的爆款商品 B，將流量轉化為訂單；加 X 元換購商品的選擇儘量選取客單價較低的互補商品。

  如，購買牛排套餐後，換購產品可以選擇刀叉、意面、配湯等互補產品。

9、包郵

包郵對於客戶來說是種心理安慰：郵費本身就是自己購買商品以外的費用，支付郵費只會增加自己這次購物的開支，而不會對商品本身的品質有任何影響，所以如果能不支付，必然會省掉一小部分費用;現在對於消費者來說會把包不包郵當成最後下不下單的最終決定因素。其實商家們都知道，羊毛出在羊身上，但這就是消費者心理。

• 優點：包郵策略配合店鋪內部的關聯銷售，降低商品跳失率，拉高客單價。

• 缺點：若因郵費價格而選擇太差的快遞公司，造成快遞時效性差與派送範圍不足，會引起過多的中差評導致評分降低，得不償失。

• 注意：包郵標準的限制價格最好不要超過客單價的 150%。

  例，70% 的客單價在 70 元左右，那包郵的標準最好是在 88-98，而且店鋪內也要有相應的 18 元以上或 28 元以上的產品與之配合。

10、好評/曬單

「返」 的內容包括但不限於：實物商品、優惠券、現金。

用戶心理 1：顧客購買到滿意的商品，他們不一定會來給好評，但是買到質量差的產品，非常大機率會來差評。

用戶心理 2：買東西→看店鋪評分→看評價(尤其是買家秀)→下單。

• 優點：提高信譽度、店鋪評分；提高新客購買轉化率；培養用戶的購物習慣。加快資金周轉速度（確認收貨了錢錢就到了商家帳戶裡）。

• 缺點：利潤下降；若客服對此政策不熟悉反而招來差評；過猶不及，渣產品玩這套反而更招黑。

• 注意：算利誘，不是威逼。刷好評的進化形態。測算整體活動的利潤空間；客服需對此策略及突發狀況相對熟悉。

11、試用

將商品（一般都是新產品或者試用裝）贈送給潛在目標客戶，並誘導購買。試用分為付郵試用和免郵試用。

• 優點：提高產品入市速度；有針對性地選擇目標消費群體；形成傳播效應，提高品牌知名度、親和力；增強互動。

• 缺點：成本相對較高；對於同質性強或者個性色彩較弱的產品效果較差。

• 注意：若商建議快消品、化妝品以及高消耗性品可以採取此策，其他楊行業產品慎用。若為付郵試用，試用品的價值需高於郵費。

12、抽獎

獎品可為實物或虛擬商品，商家設置抽獎條件、噱頭獎品、一般獎品、參與獎品。

• 優點：覆蓋大範圍的目標消費群體，促進消費；吸引新顧客嘗試購買，老顧客再次購買。

• 缺點：刺激效果有限，見多不怪；對品牌提升沒啥卵用。增加活動工作量（前期敲動腦門找產品，核算成本，中期統計參與人數調整策略，後期公布中獎名單）。

• 注意：獎品的設置分為噱頭、一般獎品和參與獎。其中噱頭是吸引人眼球的產品（腎6），一般獎品金額與個數視活動效果與預算而定（￥199的牛排煎鍋），參與獎如其名，為了拉動二次消費而設置的（優惠券、抵用券）。

  對抽獎結果的真實性要有一定的保證：Email、公告等形式向參加者通告活動進度和結果。

  例：聖誕節 12.21-12.26 期間，凡是下單的朋友都可以獲得一次抽獎機會，一等獎XX，二等獎XX，安慰獎XX。中獎名單將於活動結束 3 個工作日內公開。

13、積分/會員

建立會員制度和積分制度，包括會員專屬折扣、積分換購等。

• 優點：刺激多次消費，增強品牌忠誠度，提高產品的競爭力；運作成本低。

• 缺點：對新客戶的吸引力比較差；回報較慢需要經常性的維護；因為周期長，效果也比較難評估。

• 注意：整個價格體系的問題，設定會員折扣是否能夠與日常折扣疊加使用，積分換購讓利計算等。

14、團購

設置單人成團或多人成團、成團人數、階梯價格、時間等參數。單人團折扣有限，而多人團折扣根據人數而定。

• 優點：強力增粉，最近很火的【好友拼】和【U掌柜】就是採取這種模式。

• 缺點：利潤下降。

• 注意：若是在基於微信的團購上（更帶有社交屬性），團購的選品上要格外注重用戶體驗和復夠率，即低價的同時更在乎商品的好壞產生傳播力和二次復購。而在平臺上，成團的價格靈敏度要大於產品的黏性復夠率屬性。

15、預售

提前付定金，到時候再付尾款。相當於是現在就把商品定下來了，但是貨要等統一預告時間發貨。

• 優點：預售的生產過程更像是 job order production process，減輕大促期間當天的壓力（比如雙11、雙12），商家可根據訂單量提前備貨，避免 overstock，避免多餘人工成本，生產成本；增加商品曝光，拉長銷售時間戰線，增加銷售額。

• 缺點：客戶下單後的心理一般都希望越早到越好，預售基本上就屬於讓人等到不耐煩，如產品質量部好，很容易換來一個差評；天貓預售支付定金不可以拿回。

• 注意：預售價格需低於大促期間價格。

16、眾籌

團購是市面已有產品，標準質量，通過團購提供更低廉價格，有用戶評論，幫助購買決定。眾籌最多算預售，不算團購，跟團購區別很大。

• 優點：很好的宣傳平臺；更容易被媒體和潛在投資人注意到。

• 缺點：不適合初創團隊的試錯階段；並不能因為大流量而籌款成功。

• 注意：眾籌=1個好故事+1個可能性+1個預期產品；包裝很重要，價格並不是決定性因素。

17、遊戲/H5

• 優點：加強的參與感，以有針對性的遊戲吸引參與，達到促進產品銷售的目的。主要是在產品上市前進行產品和市場的預熱。

• 缺點：太浮誇或太 Low 都容易反感。

• 注意：整個活動設計和頁面設計都需要反覆推敲。有逼格、好玩有趣、給消費者限時特價緊迫感等。

18、跨界/聯合

兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，推廣產品和服務，以擴大活動的影響力，提升各自的品牌和服務，同時採取利益分享，費用分攤的原則舉行的促銷活動。包括互相導流、換粉、供應產品等等。

• 優點：快速接近目標，降低相應的促銷成本；有針對性地選擇目標消費群體，形成產品互補。

• 缺點：協調問題速度較慢；各自產品的優勢得不到集中展示，產品優點給易造成模糊的印象。

• 注意：需找到對等關係的商家進行合作。若一方處於優勢一方劣勢，合作往往是弱關係。合作夥伴的選擇可以找尋互補商品，提高需求為佳。

  例，商家 1 為產品供應商，商家 2 為電影票供應商。商家 1：買X商品送電影票X張，商家 2：買X張電影票有機會抽取X商品一份。