12月16日，在素質教育行業第一垂直媒體睿藝舉辦的「2017ACE素質教育行業峰會」上，美悅鋼琴創始人楊玉蘭發表了「如何用科技賦能音樂教育」的主題演講。
演講重點：
K12在線教育的主流形式：題庫、搜題、直播
K12教育科技的一些應用場景
從五大維度實現好的產品
美悅鋼琴的發展模式：教學 + 陪練相結合模式
以下為楊玉蘭的演講全文：
非常感謝睿藝組織這個活動把我們連接在一起。我今天也是抱著學習的心態來和大家一起交流分享。首先介紹一下我自己，楊玉蘭，一對雙胞胎的媽媽，也在探索寶寶的教育問題。我在教育行業工作了17年，2000年來到北京新東方工作，後來加入好未來擔任智康事業部總經理，之後在猿輔導任職運營總監，去年成立了美悅鋼琴項目。
我從事教育行業17年，感謝學而思培養了我，讓我認識到如何通過學習改變命運，思考成就未來；在猿輔導見識了網際網路的產品設計和運營。今天主要和大家分享一些業務底層的實現邏輯。
在線教育K12領域現階段的主流形式有三大類：題庫、搜題和直播。題庫類產品中猿題庫是做得比較好的；搜題品類小猿搜題和學霸君的用戶群體比較大；直播類現在投入較大的有好未來旗下的學而思網校、猿輔導和企鵝輔導等。K12直播領域的產品主要有班課和1對1。班課在時間、內容上是有體系的。1對1模式裡比較有代表性的產品有掌門1對1、海風教育、三好網、VIPKID、51Talk、噠噠英語等。直播業務需要技術底層的很多支持，現在有很多第三方的音視頻支持平臺，比如聲網、騰訊雲、網易雲等。另外，翼歐在教學的互動上做得不錯，老師出身的人大都喜歡用這個平臺。
我們看看這些產品的應用形態，題庫的核心是練習。大家現在看到的是一張猿題庫產品的截圖，用戶刷完五道題，做對了三道，上面就會顯示出60%的正確率，練習報告上，有做題時間、能力值、匹配的練習推薦。這五道題的難度平均值是3.9取決於兩個方面的因素，首先教研老師會對這道題的難度定義標籤，其次每道題被作答後，系統會根據用戶作答情況進行難度值的修正，用戶量越大，難度值越正確。每道題都附有詳細的解析，在每個用戶刷題的過程中後臺都會採集用戶數據，比如用戶所在學校、教材版本、學習的能力值，系統綜合判斷這些維度後會智能匹配適合他的個性化試題，這樣大大提高用戶的練習效率，用最少的時間完成最適合自己的題，同時將每道做錯的題自動整理到錯題本裡，並附上詳細的解析。這個系統都基於強大的底層算法和技術實現邏輯。
搜題是一個非常簡單、直接、容易和用戶描述清楚的產品。孩子在做題過程中遇到困難可能父母輔導不了，他能直接用手機拍照這道題，答案立馬出來，並附有詳細解析，給予學生清晰的解題思路，及時解決練習過程中遇到的問題。
直播大課，大家看到的是一張猿輔導的產品截圖，這個班有8097人已學完，定價是1元錢。猿輔導平臺上的專題課定價從0元到幾元錢不等，無疑這個價值可以使一個名師的效應發揮的非常大，這就解決教育公平性。全國各地的學生，在這裡花很少的成本可以聽到很好的老師的課程，這就是大課的魅力。另外是線上線下結合的雙師課程和系統班課，看一張學而思網校的截圖為例。圖中我們可以看到上課的時間、主課老師、輔導老師以及課程的定價，這類課程都是有體系有標準的。這兩家公司的產品，都有一個特點，內容是有標準、結構化的。一對一直播這方面，看猿輔導的一個產品圖來舉例，大家看這節課的定價：149元/課時，每一位老師的好評率都會在前臺展示。我們剛剛開始運營產品的時候，有老師很難接受差評在前臺展示，強烈要求要撤銷，但是現在我們老師在面對中評和差評的時候是能接受的。這就是網際網路的魅力，重新定義一些習慣和應用場景，可以讓用戶更直觀的看到教學效果和課程的評價。
我和很多資本以及這個行業的從業者都深入討論過，關於一對一的模式、效率和利潤問題。 一對一的利潤空間，從成本方面來看，我覺得有幾個關鍵點，就是獲客、師資、轉化的能力、定價這幾個方面，其中最重要的一點就是定價。大家經常說網際網路不是要低價嗎？這個事情我不是太認同。為什麼要做低價？可能是大家對於效果的理解，認為在網際網路上效果一定是差的。四年前我剛進入網際網路行業也會有同樣的看法，但經過幾年實際產品探索後，發現並不是這樣。
一個好的產品和公司，如何提高利潤點呢？除了有一套科學的運營體系，核心是讓我們的產品更加有價值。這也是我在新東方和好未來的深刻體驗，這兩家公司都非常重視教學質量。對於師資的選拔，有一套篩選標準，選出我們需要的人；經過有標準化的崗前崗後培訓，持續時間會長達半年甚至更久。除了培訓之外，還有一套非常科學的晉升通道以及薪酬體系。
在教研方面，基於學生的學習興趣、學習動力、學習成就等方面和整個教育理念相結合，既有明確清晰的目標，又有階段性的測評。此外，具體的教學環節都是有標準和流程的，什麼樣的授課形式能夠激發學生的興趣都是有專門研究和輸出的，大大提高了老師的整體教學水平。在服務方面，隨著消費升級，每個家長的要求都比較高，尤其是對教學質量和體驗的要求。我們要賦予品牌更高的知名度，降低獲客成本，提升轉化、復購率。這些數據代表用戶對品牌的認知和認同。定價的核心一定是價值定價，而不是靠普通的成本結構來定價。在藝術領域，大部分的企業都按分成邏輯來定價，比如我收300元，給老師50%或40%的分成。這種純粹的分成是非常粗獷的運營，沒有從商業邏輯設計成本結構。
我做美悅鋼琴的路徑對於這些邏輯有很深的思考。美悅鋼琴，4-15歲少兒在線鋼琴的教學和陪練，我們做的是教練結合的產品。美悅鋼琴項目去年啟動，獲得1000萬的天使融資，最近剛獲得真格基金1200萬融資。
當今，很多的家長在少兒時期都沒有學過琴棋書畫，也一樣過得不錯。可是現在不同了，現在孩子都必須要學2-3門課外技能，不是去打籃球就是去學畫畫，學音樂，家長在陪讀過程中，因為不懂，不能很好的輔導孩子學習，藝術培訓這塊市場課外輔導需求很大。我們現在屬於音樂賽道裡面的鋼琴品類，也是達到千億級的。K12教育行業在十年前，大的品牌也是比較少的，但是近些年區域化達數億級的品牌也已經不少了，尤其是在北上廣深這些一線大城市，但是反觀藝術教育行業很難有能做到這麼大體量的企業。我們這麼多年來做運營有個特點，一定會重點考量師資和教學的現狀，教學如果過於依賴個體老師那是很不透明的。當年做線下一對一，首先對於老師是要有標準的，第二就是我們一定要有教研課件。很多小企業沒有堅持這一點，我們堅持了。老師要針對學生情況針對性備課，研究學生是因為題做的少還是因為概念沒弄懂？這就需要要找各種題型，去準備充分的備課。去年我做了一件事情，與近百名老師進行了交流，我們展開專題的討論，最開始大家都不是那麼能理解和接受這個形式，聊到後面，邏輯越來越清楚，就越覺得這個事可幹，我們很執著的堅持一點點打磨產品和細節。
我們做了基於內容的研發和整個技術底層的研發，現在整個直播系統的場景是非常流暢的。鋼琴老師需要看孩子側面的手型，來針對性的教學，美悅鋼琴很好的解決了這個問題，這是學生上課的場景，老師和學生可以實時互動。我們每一份課件都是有結構的，基於譜面知識、技術訓練和音樂性的培養。
我們經常聽到兩個聲音，一個是孩子考了幾級了，但是居然不識譜，一直以來學琴靠死記硬背。第二就是孩子學了一段時間之後不學了，學琴初期老師只是基於興趣的教學，但是再往下學，進步很慢甚至有不少地方都是不對的，老師沒能夠及時解決。出現這個問題往往是老師的教學水平不足或是缺乏標準導致的，這也正是機構和品牌存在的價值。我們整個課程體系，以興趣和技術訓練為主線，對標中央音樂學院和英皇等考級。對於不同階段孩子的學習都有教學的標準，針對不同的案例有解決方案，以提升孩子的學習興趣和效果為目標導向。除了教學外，陪練也是我們很重要的一項業務。孩子每天都需要練琴，練琴的時候有專業的老師在旁指導和鼓勵，效率會大大得到提升。陪練是一個極大的剛需，一個孩子一周一般會有2-3次陪練的需求，從商業邏輯來講一定是成立的。因此，我們非常堅定地堅持以教學和陪練相結合的業務模式。
經常有很多人問我在線學鋼琴到底靠不靠譜？我和大家分享一下我們三個真實用戶的案例。
我們的第一位用戶來自黑龍江大慶，大慶這位用戶孩子第一次接觸網課就是在美悅鋼琴，當時家裡沒有iPad，他從朋友那借了一個iPad。孩子上完體驗課後無比興奮，家長很快就報了我們的課，一次性交了2萬多塊錢，當時我們簡直不敢相信，這是對我們團隊的激勵和產品的肯定。
在廣東中山我們有一個比較典型的用戶，6歲多，孩子媽媽是當地一家上市公司CEO，孩子在美悅上了8次課後有了很多的變化。在美悅上課前她用的是電鋼，上完我們第一節課之後，孩子體驗非常好，媽媽也覺得這是孩子學琴2年多以來體驗最好的一次。我們的課程能讓家長聽懂並且邏輯清晰，明確知道孩子的學習現狀，問題及改進方案，下課後老師溝通，孩子需要換鋼琴學習，媽媽當天就去買了一臺山葉的鋼琴。孩子有一個陪練老師上門輔導，一周去2-3次，在上了我們這三次課後，家長果斷把陪練老師也退掉了。更讓我們驚喜的是，孩子原來在線下鋼琴培訓機構學習，學琴基礎和興趣都很一般，但在美悅學習了8次課後，參加線下比賽得了第一名。
我們還有一個孩子從去年第一次接觸我們，到上周開始已經在作曲了。最初他在上第三次課的時候就已經坐不住了，我當時壓力特別大，創業的初期，一切都是問號，很多人質疑你這個事靠不靠譜。所以到今天他不僅一直堅持學琴，還會作曲，我的壓力就減少了很多，這是非常有成就感的事情。
其實音樂是應該融入到生活之中的，美悅鋼琴通過科技的方法，將陪練和教學結合，解決了學琴的效率和效果。大家有什麼建議也可以和我們反饋，如果想試試我們的產品，也可以隨時聯繫我，謝謝。