各位夥伴們大家好，小編今天特邀了密歡編程聯合創始人——張金寶（以下簡稱張老師），為大家進行招生經驗的分享。
張老師是在2014年偶然進入了機器人編程教育行業的。到今年已經5個多年頭了。說起來他也是從一個小兵開始做起的，從第一家直營校區開始，陸續做過校長，北京大區校長。帶著團隊親自做過地推、發過傳單、收過數據、賣過小課包卡。帶領市場部做過社區活動，組織過異業聯合活動，也參加過大型科技展會。一對一談過家長，也上過家長講堂。從一個校區做到十幾個校區，從管理1個員工到上百個員工。
張老師說從這麼多的經歷來說，做校長的日子裡，簡直可以用生不如死來形容，其中最大的壓力就來自於招生跟業績。
相信很多加盟機器人教育的投資人最擔心的也是招生的問題，不會招生就沒業績，沒業績校區就只有死路一條。那麼如何才能做好招生呢？
機器人培訓學校的招生跟3個因素有關係，市場、銷售、試聽課老師。三者相輔相成，缺一不可。張老師首先為我們講解了試聽課老師的因素，一般機構能上試聽課的老師一定要用有經驗、能力比較強的老師，因為家長一般都對試聽課抱有很大的期望，如果試聽課老師不能打動家長，那麼想要關單就難了。另外，試聽課的主題一定要單獨設計，最好不要用常規課作為試聽課主題。試聽課要做的好玩有趣，有一定的知識性。
通過一次課就讓孩子喜歡。要注意的是試聽課家長不要全程旁聽，家長聽10-15分鐘就可以了，剩下的時間可以把家長單獨請到另外一個教室，安排專門的講師講家長課堂。家長課堂非常關鍵，後面我再跟大家專門剖析下家長講堂如何才能講出來效果。老師在試聽課期間，一定要讓學員牢記當堂課程學習到的機械機構知識、編程知識等，確保孩子們在最後課程展示環節能夠流暢地通過自己的語言表達出來。
第二個講解的因素是市場，在校區建立前期張老師建議全員都做市場，市場工作的目標是把校區宣傳出去，並且能夠拿到有效的數據。市場最基本的工作就是地推，張老師在給員工培訓的時候，每次都會講地推為王，因為一個校區只要做好地推就能活下去。
張老師在做直營校區的這幾年裡，也做過各種各樣的地推活動，他最推崇的一種方式就是賣小課包卡。9.9元或者99元包含2-3次課程外加一個小禮品。家長付費買課程到店率是最高的。張老師的市場團隊裡各個都是賣卡的小能手。賣卡對於很多沒做過的人來說很難，尤其是機器人編程行業，一個人突破自己的心理障礙很難，但是也很容易只要能突破自己，那賣卡其實也不難，面對家長微笑，介紹卡的內容優惠力度，直接推銷就可以了。做市場最重要的是持之以恆，在張老師培訓了很多加盟校區裡，做的好的校區一定是堅持做市場的。三天打漁兩天曬網的校區距離關門也不遠了。
第三個，就是銷售了，張老師調查過國內大部分同行品牌，基本在這個環節都比較薄弱。在他培訓過的加盟校區裡面，招生業績做得好的，一定是投資人非常重視銷售，也就是強銷售團隊。銷售的工作不是單一存在的，一定是跟市場還有老師配合的。
從市場拿到數據開始，銷售就要先初步了解清楚孩子的情況，在前期電話溝通中，要全面了解家長的住址、交通工具、孩子的報班情況、機器人的學習基礎、是否上過其他機構的體驗課，注意，要在電話裡問清楚如果孩子來上完體驗課很滿意，家長是否可以當天繳納學費。這樣在孩子來校區之前你就可以給客戶分類了。同行機構普遍存在前期溝通不到位的情況。孩子到店後的接待流程，目前國內能做到標準化的是鳳毛麟角。標準化的接待流程非常關鍵，從孩子上試聽課，老師交接孩子，到家長講堂，到客戶二次分析，最後到關單環節，步步為營，環環相扣。老師在上課過程中，要通過簡訊或其他工具及時反饋每個孩子的上課情況，這樣方便銷售關單的時候更有針對性。
從事機器人編程教育行業這些年，張老師最大的感觸就是。作為校區的校長，不但要秉承教育者初心做最好的課程，同時要清醒的知道招生跟業績才是校區的第一要務。校區有業績，員工才能賺到錢，團隊才會更穩定。否則，校區沒業績大家都賺不到錢，團隊也就分崩離析了，校區也就關門了。
最後十分感謝張老師的分享。