一節生源爆滿的直播招生引流課是如何煉成的？

分享 | 伯索雲 李忻燕 晨鐘教育 餘洋

整理 | 教培校長參考 郭之禎

原創 | 教培參考X伯索學院

天天談招生，卻不知道如何下手？處處是主播，我也想帶貨（課），可沒啥效果？好不容易做了一次活動，聽課人數只有個位數？有很好的課程體系，卻不知道怎麼讓客戶來報名？來上體驗課的人很多，轉化付費的卻寥寥無幾？《一節生源爆滿的直播招生引流課是如何煉成的？》的線上分享解答了這些問題。

以下為忻燕老師和餘洋老師的分享內容，由教培校長參考整理，供校長們交流學習。

忻燕老師：

我今天主要跟大家分享三方面的內容，包括直播公開課的定義和優勢，如何設計招生引流直播課，和線上線下招生轉化。

先簡單講一下直播課的優勢，這個形式的分享對家長和機構來說都很方便：

1）讓家長具有安全感。家長在了解機構之前候，非常牴觸去上線下試聽課，大家擔心被銷售圍著推銷課程，直播公開課不僅可以免去他們的擔憂，還可以為他們增加安全感。

2）更加快捷，家長可以合理安排時間。直播公開課時間比較短，也可以生成分享連結，家長只需要利用碎片時間就可以聽課。

3）更加直觀，視頻可以讓授課內容更加有吸引力，也可以讓家長更直觀地感受機構的教學優勢。

4）更容易傳播。機構可以讓工作人員或者家長直接在朋友圈發送直播連結就可以進行傳播。

5）成本更低。做線下招生活動還需要安排人員、布置場地，機構的精力和成本都有限，所以做得次數也少，這樣會影響招生結果。使用直播公開課的方式，機構就可以不用再受成本和次數的限制。

6）保留數據。線下分享的話，很多家長聽完就走了，如果開設直播公開課，機構就可以將家長的數據保留下來，比如，哪些家長來參加直播課，聽了多長時間，大家有什麼反饋等等，然後再根據數據結果進行改進。

7）學員人數無限制。機構做分享時經常會邀請優質的老師來做嘉賓，名師效應之下會吸引來大量的學生，線上沒有人數限制，這樣可以將老師的價值最大化。

接下來，我們來詳細講一下怎樣設計這樣直播引流課和怎樣做線上線下招生轉化。

01

內容設定：4個定位+5個大類

設計直播課主要分為三步，內容設定、直播準備、宣傳引流三部分，重點講一下內容和引流部分。

機構做招生活動之前一定要從四方面做好定位，1）需求，包括用戶畫像、用戶需求和價格等；2）內容，比如確定要做政策解讀還是學科精講；3）人員，確定整個分享活動的人員安排，比如，講課老師、課前宣傳、課中助教、課後轉化等；4）考核指標，比如這次直播的引流和轉化數量。

直播課的內容一般可以分為學科精講、政策解讀、家長講堂、公益課活動課、名師課五大類。

1）學科精講類直播課適合每一類體量的教培機構，大家可以針對學生的期末考試、學科競賽、高考押題等開設3至6節的專題課，在這種能夠滿足學生剛需的分享中，更容易實現精準轉化。

另外，機構還可以將老師分享的乾貨視頻截取下來，放到微信公眾號等媒體渠道中進行宣傳轉發，這樣也可以實現二次轉化。

2）在政策解讀類的直播課中，機構老師可以以中考或者高考政策的變動為主題，為學生講解政策帶來的影響，以及大家需要做什麼樣的升學準備和學習規劃。課程結束之後，可以將家長們拉進社群，再次參與後續講座，或者在群內共享學習資料。

3）名師課主要是讓當地名師來上課，吸引新生老生參與，打造名師IP。老師的講課內容可以以名校筆試和面試的解題方法及技巧，每種題型的必考點和難點講解，得高分的注意事項等乾貨為主。這樣既可以利用名師效應吸引來學生，也可以通過內容讓新生了解機構的教學實力，實現爆品引流，直接報名轉化。

舉個例子，山東雨露培訓學校抓住當地名校自主招生的熱門話題，針對學校面試舉辦了一場直播培訓，結果被錄取的69人中有一半都參加了這場培訓，這樣就非常有效的打造了學校品牌，讓家長和學生直觀了解到機構的教學實力。

4）家長課堂主要是向家長傳遞機構的教育理念。現在大家對家庭教育的關注度特別高，很多80、90後家長並不知道怎麼跟孩子相處，所以機構可以結合實際案例跟家長分享一些家庭教育知識，比如，如何和孩子溝通，孩子的學業規劃、青春期成長特點和引導方法等內容。這樣才能真正增進機構和家長之間的聯繫和感情。

5）公益活動課的內容就更加多樣化，類似古詩詞鑑賞，英語口語比賽，口才演講，少兒英語配音比賽等活動機構都可以舉辦。公益課的重點是一定要通過各種方式進行推廣，提高活動曝光度，吸引來的學生越多才能體現活動的含金量和競爭力。

02

宣傳引流：社群搭建3個關鍵點

內容確定之後的重要動作就是宣傳引流，一般宣傳引流的方法可以分為三大類。第一大類是傳統的營銷方法，比如在商場和報紙上發廣告，在街道地推等等，這種方式沒有互動，得不到客戶反饋；第二大類是通過自媒體宣傳，比如在公眾號、朋友圈、微博或者抖音發布廣告文章和視頻，但是這樣的宣傳可能只受到少數人關注；第三大類是建立社群，這樣機構可以建立自己的運營規則，與客戶產生更強的互動和連結。

接下來主要跟大家介紹幾點搭建和運營社群時需要注意的內容：

1、搭建社群前的準備

1）明確社群目標、主題和屬性，通過人員的年齡、興趣、關注點等內容將社群進行細分，比如，把關注中考信息的人群、衝刺名校的人群、排名層次相同的人群都各自分到不同的社群，並按照社群特點進行命名。

2）制定審計規則。家長進群的時候運營人員要發布群規則，比如家長在群裡只能交流跟主題相關的內容，禁止發送廣告；要求家長將備註前加上孩子的名字和班級；確定家長們的學習時間等等。

3）準備營銷工具。運營人員可以通過企業微信小助手，自動發送歡迎信息，或者發送進群小紅包等互動方式，讓社群活躍起來。另外，機構還可以準備一些布置學習任務和作業打卡的工具調動成員的積極性。

4）做好社群輸出物料和轉化課程。比如，直播課的相關資料、課程重點內容的總結、或者各種衝刺真題等等。另外，如果還想做轉化的話，機構還需要提前準備一個轉化引流的低價課。

5）確定自己的轉化目標。每個群都有一個生命周期，包括創建期、活躍期和衰退期，我們要在創建社群之前，就確定好不同的節點要實現怎樣的轉化目標，大家按照目標去做事情，這個社群才有意義。

2、社群搭建的渠道

3、群內預熱

在直播開始之前，機構就要開始在群裡進行宣傳，比如，宣傳課程的亮點和老師介紹，發與直播相關的作業，分享專業內容引起大家討論等，一定要製造各種活動讓大家活躍起來。

03

招生循環：直播轉化+線上線下二次轉化

建設好直播課的活動社群後該怎樣實現轉化呢？

實現轉化的形式有直播轉化和二次轉化兩種，具體跟大家分享一下這兩種轉化的不同模式：

1、直播中轉化的方法有11點：1）倒計時+曬單：稀缺效應2）用戶證明：效果展示3）權威效應：名師促轉4）有獎問答：趣味造勢5）限時拼團：降低決策成本6）購課贈禮：付費學員運營7）埋點+接龍：課程植入8）錨點+附贈+閃群+秒殺：限時促轉9）個人號單聊：話術+海報10）電話跟蹤：圍繞學習11）朋友圈營銷：製造焦慮、用戶證明。

其中購課贈禮，主要是針對付費學員的運營方法，學生報了名之後，還處於一個熱情的狀態，機構老師可以以贈送禮物的方法，引導學生在社群裡發送付費截圖，在朋友圈轉發宣傳海報，從而實現學員裂變。

2、二次轉化

在直播期間沒有實現轉化的成員要怎麼辦？這裡為大家介紹一個轉化三板斧：

1）將線上和線下結合，為客戶設計上門理由。比如在公眾號或者商城投放免費體驗課或者1元體驗課，引導家長和孩子到線下機構。

2）測評。測試內容可以包括學科水平、學習能力、學習習慣、性格診斷分析等，重要的是要將測評結果做一個分析，並給出學習方案，幫助客戶更好的理解孩子的學習和成長方向。

3）試聽體驗課。體驗課的設計需要注意三點，第一，提前讓客戶感知決策後可能出現的畫面；第二，更直觀地感受老師的教學風格，課堂氣氛；第三價格低，讓家長想試一試。

餘洋老師

今年疫情期間，我們做了兩件事。

第一件事，針對新初一這一塊，我們做了一個小道消息群。因為今年鄭州市小升初變成搖號了，家長就特別關心小升初該選擇哪所學校。通過這個群我們就引流了12000+人次。建好小道消息群後，我們做了以「看校活動」為主題的外鏈直播，家長的熱情非常高。

那我們是怎樣把這些學生引到線下的呢？我們通過小道消息群，讓家長感受到我們的服務、我們的考試非常重要，我們隨即就組織了狀元班選拔考試，同時設計了狀元筆記，這個對於家長和學生的吸引是非常大的，三天內上門的家長就達4000人次。之後我們又做了裂變海報，打出老生家長帶三個家長就能免費學暑假班的口號，這樣又帶來了新熱度。

第二件事，由於今年政策不明朗，無法確定理化生實驗會不會考試，我們就以這一點為突破口，針對初三學生，通過伯索雲學堂外鏈直播做了理化生實驗直播課，再次引流18000+人次。

所以，外鏈直播對於我們機構來說，是很有必要去做的。上面講了晨鐘引流的具體情況，下面我講一下社群營銷具體做法。分為以下4點：

精準定位產品：機構要具有市場敏感度，要做市場上家長有需求的產品。像我剛才講的小道消息群、看校活動、理化生實驗課，都是我們根據市場需求做出的產品。

做好前期蓄水：前期的宣傳至關重要，等到蓄水池達到一定量時，機構就可以開展低價直播課了。直播課結束後，機構要安排人員去進行跟進，進行一對一的消化，促使家長上門。同時，機構可以把老師授課小視頻發給家長，讓家長提前感受老師的教學方式，防止後期低轉化率的出現。

選擇好老師：我們一般會選擇活潑幽默、適應線上授課、能把複雜問題講成通俗易懂的老師。

做好服務：線上線下的服務都要做好，線上有名師，課後有助教，只有全方位的服務才能增強家長與學校的粘性。

註：本文為教培校長參考原創，由郭之禎整理。《教培校長參考》是垂直於教培領域的知識型媒體。宗旨是：讓教培校長不再孤獨，讓教培行業受人尊重。使命是：生產並分享教培乾貨，賦能並成就教培校長。