財富科技實踐的「七朵金花」 （下）
NBA與GPS
接下來兩篇文章，我們分開兩個內容：
① 沿著大圖，我們今天進入「七朵金花」的下篇，簡述NBA與GPS。另外三個系統，組合管理系統（或稱組合決策優化引擎）、產品盡調系統（或稱整合投資分析系統）和市場畫像及內容中臺系統，是更深層的引擎級系統，文字篇幅會很長，就不在「顧問雲」文章中詳細展開了。感興趣的同行可預約NewBanker各地的解決方案架構師SA夥伴，我們見面給大家做詳細交流。
② 分享NewBanker在拜訪信託公司等金融機構財富業務管理者時，來自業務部門和技術部門負責人的FAQ，供大家參考。直接回應大家在財富管理業務數位化建設過程中的疑問和顧慮。
01.NBA系統
NBA是Next Best Action的簡稱，它的緣起和在海外財富管理業務實踐中的運用，大家可以參見「顧問雲」之前發表過的文章《摩根史坦利：財富管理轉型之路》。
簡單來講，在機構完成了「多態化、內容化、智能化」的客戶端系統建設和工具與數據驅動的業務支持型理財顧問端系統建設之後（可參見上篇《信託公司財富管理數位化建設的觀察與架構簡述（二）》），原來那個因提供「相對低頻、大額」的金融服務而明顯「缺數據」的信託公司或財富管理機構，就會逐漸開始積累越來越多的數據——比如用戶對內容、活動、權益的使用數據，比如理財顧問在營銷、銷售、服務、學習等全場景的使用數據，比如用戶與客戶經理等其他角色在各種場景中交互的數據等等。信託公司因此開始，一步一步緩解自己的「缺數據」痛。
有了對象的數據，就可以開始給對象打標籤，開展分析和洞察。而這些分析和洞察，能夠幫助我們就對象進行聚類分類，清晰的分群分層、做越來越精確的屬性和行為特徵描述。接下來，我們就開始思考對不同群、層、類的對象，施加什麼樣的動作（規則），會引導他們產生更好的反饋結果。
這些動作（規則）一開始更多是由業務專家在系統裡憑藉經驗定義的，但隨著數據越來越豐富，就可以通過機器來洞察和發現、歸納、提煉出新的規則，變成所謂「機器學習」到的動作（規則），直接融入NBA系統。
再下來，就是通過一個自動化觸達矩陣的設計，自動且精確地實現對客戶經理、客戶等對象的關鍵時刻「提醒」、「推動」——或統稱為「推薦」。在金融領域，就可以類比為為券商投顧提供的MOT工具。
最後，這些動作（規則）好不好、有沒有效果，是需要通過業績結果來驗證的。再反饋回去給NBA的標籤畫像體系、規則體系，不斷地執行「假設、檢驗、修正」的閉環。
NBA是個大腦級系統，在建設和運用時，幾個要點提示：
① NBA的前提是有數據；有數據的前提是有人用你的系統；有人用你系統的前提，是你提供用戶（客戶、理財顧問）所需要的工具、內容、權益或服務等等。
② NBA的成功落地，50%靠技術開發，50%靠業務理解。因此，NBA系統的設計與開發，需要業務部門來主導，深諳行業業務規律和技術背景的解決方案架構師配合。
③ NBA不僅僅驅動營銷獲客，還會在銷售、交易、服務等運營全環節都發揮作用，是可以貫穿WealthTech建設的全局引擎。
我給大家幾張NewBanker在不同細分領域和場景中簡單的技術產品示例，幫助從業者直接了解它的運用場景。
示例圖註：客戶經理移動端的客戶畫像分群及MOT演示
示例圖註：客群畫像與分析
示例圖註：客戶畫像與分析
示例圖註：觸達計劃
02.目標規劃系統
目標規劃系統也可以稱作GPS，即Goals Planning System的簡稱，它的緣起和在海外財富管理業務實踐中的運用，大家同樣可以參見「顧問雲」之前發表過的文章《摩根史坦利：財富管理轉型之路》。
簡單來講，財富管理服務必將越來越以客戶為中心（這其實是一個商業利益判斷，而不簡單只是個價值觀判斷）；而要以客戶為中心，就是以客戶需求為中心；要以客戶需求為中心，就首先需要對客戶的需求進行清楚的描述、量化和分析，形成對客戶重要需求場景的目標定義、優先級排序和基於時間線的定量測算。隨後，系統通過調用公司提供的資產配置組合系統或保險保障規劃系統，以具體金融產品或結構為落地工具，力求以不同期望概率去實現客戶在未來具體場景中的金融需求。
GPS作為「七朵金花」的一個中樞，調用來自各個其他系統的服務或數據，幫助專業理財顧問或財富平臺，執行對客戶需求的發現、分析、建議、並最終實現的全流程服務。
GPS從服務模式上一般又可以分作三個層次：以客戶風險特徵為核心需求差異的通用智能投顧服務；以客戶簡單需求場景或錢包規劃為目標的「心願計劃」式服務；以及以客戶（尤其富裕客戶）複雜、重大人生場景為目標的智能財富管理諮詢服務。
很多人覺得GPS聽起來很空，但其實在實踐中開展起來卻反而更順。在NewBanker所服務的機構中，已有不少機構開始採用GPS作為服務客戶的工作方式及工具。
我們認為，未來以GPS為中樞的理財顧問中臺，將成為中國財富管理行業理財顧問的通用作業平臺。這一觀點來自於我們創業4年來大量的實踐案例和數據積累。但簡單來講，其實就是「3個不得不（推力）」和「3個大需求（拉力）」：
▍3個不得不
——打破剛兌、非標轉標。機構和理財顧問沒有辦法再用所謂「100%確定的產品高收益率」來說服客戶進行投資。同時，各個機構所能銷售的產品差異化程度不斷降低，尤其是權益類產品，不論公募基金、私募基金，在這家機構能買到，在那家機構也能買到，只從產品出發的銷售邏輯逐漸喪失競爭力；
——銷售單一非標固收產品和銷售權益類淨值化產品及其組合，即使不說銷售邏輯或銷售話術上的專業度要求差異，單說準確高效的完成產品分析和組合構建過程中的數學計算，就不是人力所及，必須調用「GPS+組合管理決策優化引擎+產品量化盡調系統」等技術工具才能輔助人實現；
——增量市場變為存量市場。在今天中國的財富管理市場中，沒有買過理財、沒有買過保險的人，已經越來越少。增量市場時代，流量為王，於是營銷幾乎等於獲客；但存量市場時代，轉化效率為王，「客戶有錢，客戶也認識你，但就不買你產品」的現象比比皆是。找客戶的聯繫方式只是第一步，怎麼和客戶開展專業的交互和諮詢，越來越成為關鍵。
因此，以GPS為核心理念的財富管理服務流程，將成為財富機構及其理財顧問不得不做的選擇。
▍3個大需求
——客戶不希望你代表產品，客戶希望你代表我，理解我；從我出發，給我出主意（諮詢）；
——客戶不希望你只是賣一個產品，客戶希望你能給我提供資產配置服務。或者，即使你真的只賣一個產品，也希望你能給我提供一個資產配置的綜合建議，而不是只會說我的產品好；
——客戶希望你不是賣了產品就了事。一切都在動態變化，我需要一個機構能夠及時或階段性的跟進方案和方案的執行效果，優化方案、及時執行新的方案。
因此，以GPS為核心理念的財富管理服務流程，將成為客戶更加偏好的機構服務模式。
同樣的，我也給大家幾張NewBanker GPS系統的簡單示例，幫助從業者直接了解它的運用場景。
示例圖註：GPS的基本模塊
示例圖註：資產配置方案講解與回撤演示
示例圖註：保障規劃方案講解與需求演算
各位讀者如果覺得文字來得太慢，歡迎大家通過「雲小妹」，預約NewBanker全國各地的解決方案架構師（SA）的時間，我們的夥伴會快速響應您機構的需求。
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- 本文作者 -
清昊
研究方向：財富管理與投資理財行業人力資源管理；專業培訓與知識管理；業務模式創新；科技創新。
作者簡介：NewBanker聯合創始人兼CEO，《中國財富管理實務通訊》執行主編。