在酒店行業上一位顛覆者OYO大撤退之際，一名95後創業者帶著2.5億「青春玩家」逆勢闖入，打算在疫情期間趁著低谷「掃貨」。3年時間，5輪融資，6個城市，100家連鎖，這位年輕的「逆行者」，能夠殺出重圍嗎？
文丨Ellie
來源丨投中網
「別人貪婪時恐懼，別人恐懼時貪婪」，2020年或許是個孕育未來企業家的年份。
經過一場疫情洗禮，各個行業加速出清，誰在這個時候抄底，誰在這個時候恐懼，站在未來十年回望，也許分化就在此時。
在OYO大撤退之際，一位95後闖入酒店市場，希望重新定義空間消費的價值。
不同於OYO們用管理系統賦能，這位闖入者信奉「性價比和顏值即正義」，要做比快捷酒店好看好玩，還要更便宜的酒店。
他們盯準的是18-28歲的年輕人市場，87後才是他們的常客，漢服、毛絨玩具是酒店標配。
3年時間，盒子空間在全國6座城市開出了100家連鎖酒店，客房數量達到3500間，並且稱每家酒店都能實現盈利。
圖：盒子酒店
嚴澄峰，盒子空間95後的創始人，北大畢業，曾連續兩年獲得國家獎學金，還曾擔任北大學生會副主席，是一枚不折不扣的」別人家的孩子「，正在帶領他的團隊逆周期「掃貨」。
眼下，在整個酒店行業哀鴻遍野之際，盒子空間琢磨出一套新打法——從說服單體酒店業主加盟盒子空間，轉變為找外部投資人去投資這些單體酒店，然後再委託盒子空間運營。
「這個階段屬於地主拿餘糧買地的一個階段。大家都沒錢，誰是地主誰就拿餘糧去投資這種低價資產。我們現在的做法是想圈點地。」嚴澄峰稱。
這是年輕人的狂妄自大，還是帶著理性的勇氣？
近日，投中網專訪了盒子空間創始人兼CEO嚴澄峰，以下為專訪內容：
圖：榻榻米盒子
「後來者」盒子空間，專做年輕人的生意
在早已是紅海的酒店行業，有一個酒店品牌，它選擇以「性價比、好看、好玩」切入年輕用戶群體，專門提供年輕用戶喜歡的高性價比、好看好玩的酒店產品。
這家酒店創業公司叫盒子空間。
盒子空間創立於2017年4月， 自誕生之日起，盒子空間就一直聚焦於年輕用戶群體。
聚焦年輕用戶群體，應該是盒子空間的第一個標籤。
那麼，盒子空間為什麼要選擇從年輕用戶群體切入呢？
首先，盒子空間是一個年輕的團隊，平均年齡還不到30歲。其中，盒子空間創始人兼CEO嚴澄峰是個不折不扣的95後。
其次，這部分年輕用戶群體規模足夠大。經過測算，1990-2002年間（也就是18歲到30歲）出生的人口大約有2.5億。
圖：娃娃機盒子
衝著2.5億的客戶群體，盒子空間決定打造專屬於年輕人的酒店產品。
和老一輩相比，這群年輕人擁有截然不同的消費觀。
比如，這群年輕人信奉「顏值即正義」，與「五星級服務」相比，他們更在意產品是否好看與好玩，作為網際網路時代的原住民，他們對自助服務並不陌生，同時他們對性價比有較高的要求。
通過觀察年輕人的生活方式和消費習慣，盒子空間找準了自己的發展方向，即針對年輕人的「好看、好玩、便宜」的酒店產品。
在「住」的基礎上，盒子空間衍生出了多種「玩」的場景，如可供拍照的漢服盒子、能打遊戲的電競盒子、能看電影的影音盒子、日式榻榻米的情侶盒子、能抓娃娃的娃娃機盒子等。
圖：盒子娛樂室
在嚴澄峰看來，盒子空間做的是面向年輕人的空間按時間租賃的生意。與其說盒子空間是一個酒店品牌，盒子空間更願意把自己看成是一個針對年輕人的空間運營商，提供高性價比、好品質的空間產品。
不光團隊年輕、用戶年輕，這家創業公司的打法也非常「年輕」。
「我們應該是市面上最賺錢的酒店，單店投資額還小。」嚴澄峰稱。
這個成立尚不足三年的創業公司何以放此豪言?
其實，這家低調的創業公司已經完成了5輪融資，創始人透露下一輪融資已經基本敲定，預計將於年中完成。
從融資速度來看，3年內融資5次惹人羨慕。但在打法上，盒子空間還算扎紮實實，一步一個腳印，雖說是用網際網路打法整合中小單體酒店，但也尊重行業內在規律。
截至2020年3月底，盒子空間已在全國6座城市裡擁有了100家連鎖酒店，客房數量達到3500間。核心會員也突破50萬，客群範圍也不斷擴大，學生佔比從最開始的95%降至50%以下。
圍繞年輕客群，除了「好看、好玩、便宜」的酒店產品，盒子空間還有定位高性價比長租公寓的「盒宿」、定位高顏值自習與商務空間的「盒子自習室」等產品線。
圖：盒宿
圖：盒子自習室
從擴張速度來看，盒子空間可能遠不及OYO、美團輕住等玩家。但是，讓嚴澄峰引以為傲的是，盒子空間在盈利能力和回本周期上，實力遠勝同行。
從單店營收來看，盒子空間全國平均每間可售房收入RevPar（每間可供出租客房收入）能達到226元，比漢庭直營門店還高出50塊錢。
從投資回收期來看，盒子空間所有加盟酒店在一年半左右就能收回成本，北京地區的加盟店甚至只要一年就能回本，而傳統經濟型酒店的回本周期一般在4到5年。
3年時間，從0到100家酒店，每家酒店都能實現盈利，三年趕超同行的盒子空間靠的究竟是什麼?
酒店行業核心在於運營效率，欲速則不達
2020年開年，曾經高歌猛進的印度經濟型酒店創業公司OYO遇到了一系列的麻煩：大面積關店、業主提前解約、大規模裁員、高管離職……
曾經靠瘋狂補貼來佔據市場的OYO，燒錢過後只剩一地雞毛。
同為酒店輕加盟品牌，為何OYO功虧一簣，盒子空間卻成功的跑出來了？
針對OYO中國區大撤退，嚴澄峰認為OYO的商業模式本身就不成立。
在嚴澄峰看來，酒店行業的創業公司大致可以分為三類：
第一類是撮合型交易平臺，代表公司是攜程和美團；第二類是貼牌式輕品牌整合，本質上只提供了SaaS系統服務，代表公司是OYO；第三類是做酒店消費品牌，提供房間靠二房東的生意模式掙錢。
酒店行業特別中國的酒店行業是一個典型的不能通過「貼牌式軟品牌」與SaaS服務模式切入的行業，目前以此為切入的企業都沒能獲得成功。
酒店的成本一是房租二是人力，並非這些零散的運營成本，「貼牌式軟品牌」既沒有提升品質和服務，也沒有帶來流量，而SaaS服務帶來的效率提升也及其有限。
SaaS 賦能模式行不通，平臺模式下已經有攜程、美團兩家超級巨頭，盒子空間選擇了最後一種打法，即打造自己的空間產品。
圖：情侶盒子
「大家核心打法上的差異歸根結底是對這個行業的理解不一樣，我們更多的是站在一個運營商的邏輯去理解。我覺得機會只能從建立一個能夠幫業主賺到錢、用戶有價值的消費品牌，再自建銷售渠道這件事情上做起來。」嚴澄峰稱。
盒子空間的商業邏輯是先做好一個酒店運營商，找到自己清晰的客戶群，然後建立自己的直銷渠道，單體盈利模式跑通後再賦能給別的酒店。
作為國內最早殺入單體酒店市場的玩家，無論從品牌知名度還是資金實力方面，OYO擁有一般玩家都無法比擬的優勢。除了本身商業模式不成立，還有什麼原因造成了OYO的失敗？
嚴澄峰認為，酒店行業最終比拼的不是資本，而是運營效率。再有錢的公司也會被更有效率的運營方所取代。
「做中小單體酒店的整合其實是一個苦活，我們看OYO這麼著急，我也不知道為什麼。我認為這不屬於一兩年能幹完的事情，單體酒店數量這麼多，它的改造升級可能是要花10年的耐心去做的事情。不能太著急，這是我們的思路。」
針對OYO的全球大撤退，嚴澄峰總結了兩點經驗。
第一點是盒子空間要繼續堅持差異化的打法，用戶和效率是他們關注的；
第二點是盒子空間要把每一家門店的效率做到極致，單個酒店的營收和利潤要做的比經濟型酒店漢庭、如家還要好。
圖：盒子空間中關村館（原慧佳快捷酒店）
加盟盒子空間前後運營指標同比變化
盒子空間對自己的定位是一個差異化的運營方，盒子空間關注的重點不是圈更多的錢，而是把每一家門店的效率做到極致。那盒子空間是如何提升運營效率的？
起底盒子空間生意經：拿房成本低，低投入，無人化運營
酒店行業搶食者眾多，這個賽道沒有什麼初出茅廬就功成名就的神話，所有入局者都得在開局時走過那段最難熬的泥濘路。把所有的坑踩完，盒子空間花了一年半。
拿下低運營效率的單體酒店物業是盒子空間所有步驟中最為關鍵的一環。
不同於傳統品牌酒店4000平米以上的加盟標準，盒子空間選取的是學校與商圈1000-3000平米價值被低估的小體量物業，包括中小酒店、網吧、撞球廳、遊戲廳等。
這類物業不僅存量大，而且大多經營效率低下，這就意味著物業容易獲取，拿房成本低。
盒子空間踩的第一個坑是沒有自己的供應鏈且照搬傳統酒店的裝修預算。創業初期，盒子空間把大部分財力物力都花在了水電管路改造上，後來盒子空間發現軟裝投入的性價比更高，讓房間變的好看的一點點軟裝投入對於用戶粘性以及產品的溢價能力影響更大。
對於盒子空間的目標客群來說，顏值即正義，顏值即訂單。Z世代的年輕人不僅追求酒店品質，還在意酒店顏值，所以新一代酒店，硬裝要質量靠得住，軟裝要顏值抓眼球。
吸取教訓之後，盒子空間的裝修策略轉變為通過集採供應鏈降低裝修投入，在保證硬裝質量的基礎上，重視軟裝的投入。盒子空間單間客房的裝修成本被控制在2.5萬元，還能達到「年輕」「好玩」的效果。
圖：盒子酒店
人力成本是第三個坑。一家80間房的漢庭需要24位運營人員，這是一筆不小的開支，人力開支每家酒店都想省，但在商務酒店定位中，人的服務也是消費體驗的重要組成部分。
但這筆錢，盒子空間發現Z世代的年輕人喜歡自助，自由，不喜歡有人管束，無人化反而才是消費體驗的重要部分。
盒子空間就此研發了一套無人化的酒店、自習室、公寓的運營系統，目前盒子空間酒店前臺Check-in/out都是通過機器來完成的。目前，盒子空間一家40間房的酒店最多只需要5位運營人員，比傳統品牌的酒店人員配置減少58%。
在出租率上，依託於盒子酒店的休閒娛樂屬性，一般酒店僅有 70% 出租率，而盒子空間出租率可達到130-140%。
圖：聚會盒子
避開傳統酒店業的絕大部分坑之後，盒子空間將網際網路用戶增長融入到傳統酒店營銷形成獨有的獲客玩法。
第一是重視自有渠道的佔比，盒子空間獲取種子客戶後持續進行小程序裂變與私域流量運營，在北上廣等一線城市獲得了近百萬高粘性的粉絲會員。
第二是重視會員粉絲的運營，除了做年輕人的「服務者」，盒子空間也能做跟「盒粉」一起happy的「夥伴」，每周一次的「盒你約拍」、包下整個酒吧的「盒粉節」都展現了盒子空間作為年輕人消費品牌的活力。
這些都為盒子空間的高入住率、減少OTA渠道佣金和用戶忠誠度提供了有力的保障。目前盒子空間70%的用戶都來自於用戶裂變與口碑傳播，一個新下單用戶的獲客成本只有10塊錢。
這些踩坑踩出來的寶貴經驗，使得盒子空間旗下的加盟酒店平均一年半左右就能回本，而且在定價比漢庭、7天低15-20%的情況下還能實現盈利。
但是新冠疫情突襲，盒子空間還能保持他的進擊節奏嗎？
圖：盒粉節
打法升級逆勢擴張 盒子空間找投資人買酒店
疫情集中爆發已有兩個月，線下酒店被強制停業，房租、人力等固定成本給酒店業主帶來了不小的現金流壓力。而這期間OYO的潰敗對於曾經滿懷信心的中小酒店業主又是一次巨大的打擊。
不過，危機危機，危中有機。受疫情影響，不少酒店物業價格跌出了「黃金底」。
嚴澄峰跟投中網透露，目前不少中小酒店的物業價格較疫情前能便宜10%-20%。
「這個階段屬於地主拿餘糧買地的一個階段。大家都沒錢，誰是地主誰就拿餘糧去投資這種低效率運營的資產。」
他判斷疫情加速酒店行業洗牌，運營效率差的酒店會被陸陸續續淘汰，所以從供給端來說我們會更好獲客。我們覺得今年或者最近幾年都可能出現外部投資人進場這個趨勢，新的周期可能會重新開啟。 」
圖：盒子酒店門廳
一邊是手持現金準備進場抄底的外部投資人，一邊是現金流瀕臨斷裂的中小酒店。盒子空間借勢琢磨出一套新打法。
盒子空間此前的打法是說服中小酒店業主直接加盟盒子空間。疫情之下，不少中小酒店生存艱難，甚至急於轉手酒店。所以盒子空間的打法轉變為找外部投資人去投資這些單體酒店，然後再委託盒子空間運營。
盒子空間單個項目的投資額大約在100-200萬元，遠低於全季、亞朵1000-1500萬元的單筆投資額。嚴澄峰舉了一個例子，最近盒子空間接觸了一個願意做投資的酒店投資人，他的投資預算是1400萬，原本打算投資一家全季酒店，但其實他的資金量可以開7家盒子空間。
市面上的單體酒店這麼多，投資人不可能雨露均沾，那麼哪種類型的酒店最受投資人歡迎？嚴澄峰告訴投中網，投資人核心關注三點，第一點是物業位置要好，第二點是內部收益率（IRR）與投資回報率（ROI）要高，第三點是租約年限夠長，租約年限越長，物業的抗風險能力就越強。
這種新打法已經取得了一定的成效。雖然新打法下的酒店籤約數字，盒子空間並沒有跟投中網透露。但是據說投資IRR能保持在20%左右。（常規時期的酒店IRR內部收益率為10%左右，20% IRR內部收益率是當下時期的特殊機會）
嚴澄峰跟投中網透露，盒子空間今年的目標是客房數量拓展至1萬間。「所以我們現在的做法是想圈點地。」
那盒子空間能抓住機遇，殺出重圍嗎？