賣家簡介
小天，家居美妝3c等類目賣家，自有IT團隊管理系統。團隊200多人，多類目top1。跨境多平臺都有參與，年銷售額5億+。接下來的分享，是他在跨境領域積累的經驗之談，涉及多方面的思考和總結，值得一讀。
我是獅友會的小天，跨境電商賣家，主營平臺有亞馬遜、速賣通獨立站，像lazada、蝦皮、wish、沃爾瑪、樂天小眾平臺我們也做，經營類目包括家居、美妝、3C數碼。很高興在這裡給大家分享一些跨境方面的經驗。
跨境常見的10個問題
一般想做跨境（亞馬遜）這塊的朋友，都會有這樣幾個常見問題，比如說語言、貨源、物流、利潤怎麼樣，還有怎麼開店之類的，那麼下面我就來說一說。
問題一：跨境電商到底怎麼樣？值不值得做？
我做了5年的跨境，我認為如果我們布局早、布局好，未來10年甚至20年跨境電商都有很大的機會。因為亞馬遜上有2-3萬個類目，我們在做的也有很多品類，而且都是自己的品牌，做得還不錯，所以說接下來我們還會在跨境上加大投入。如果你有不錯的產品線都可以進來。
另外，目前跨境電商的發展相當於國內16年、17年的水平，競爭壓力沒那麼大。但是壓力小不代表沒壓力，拿亞馬遜來說，它就很重資產，要入倉，有點像我們國內的京東。
問題二：跨境電商有什麼門檻？
亞馬遜門檻其實不高，我認識一個只拿8000塊錢在亞馬遜創業的，現在就做到了月銷500萬。但對大多數人來說，資金一定是首先要備好的，我就是從10萬塊開始創業到現在。
問題三：跨境還有很大的市場，可是為什麼做的人依然相對比較少呢？
跨境相比國內電商來說，還是有點門檻，很多人第一感覺是做跨境，要英語，然後各個平臺、站點的規則也比較複雜，所以很多國內電商的大佬第一選擇不會做跨境。
問題四：現在跨境平臺很多，為什麼我建議首選亞馬遜？
因為亞馬遜目前來說規則明確、流量穩定、體量也是最大的。
問題五：亞馬遜要不要註冊商標？
一般都要註冊商標的。
問題六：亞馬遜上賣什麼好？
跟國內電商差不多，很多產品都可以賣，就看我們要賣什麼，然後調研平臺的數據。
問題七：語言
有人擔心自己不懂外語影響大嗎？我覺得這不是最重要的，因為語言只是一個工具，主要還是看你運營思維。
問題八：貨源
工廠資源；各種產業帶資源；1688線上資源等等。
問題九：物流
主要用fba國際中轉貨運。如果你是新手，其實我建議可以從自發貨做起，也就是從國內直發，這樣能控制風險，一開始不要發很多，30到50個就行。
問題十：利潤
亞馬遜上的定價一般是不準確的，像50塊錢的產品，我們拿過來要翻3倍去賣，增長空間很大，我們很多做跨境定目標的時候，第二年基本上都會翻倍。扣掉人工、房租和推廣費什麼的，我們的淨利潤大概是12個點左右，疫情期間，我們提了價，淨利潤有22個點，淡季的話就是七八個點。我們月銷售我們現在整個公司月銷售額大概是在6000~7000萬，大概六七千萬。整個下來大概1000來萬美金，一天大概30多萬美金。
亞馬遜部分實操玩法
01選品
亞馬遜和淘寶一樣看重選品，俗話說，7分選品，3分運營。產品選好了，其實亞馬遜做起來是很簡單。亞馬遜上面有很多類目，但不是每個類目都適合我們，建議一定要避開紅海產品線，比如像耳機、數據線和鋼化膜這些，而是選一些藍海的類目去做。但是如果你有足夠的實力，你也可以加入廝殺大軍。建議做某個類目之前，先調研一下數據，如果競爭激烈，就不要去做了。
02判斷藍海產品
其實沒有特別硬性指標，主要是看同行競爭怎麼樣，然後類目容量大不大，然後流量多不多？然後品牌多不多？像現在比較藍海一點的衛浴、五金類產品都挺不錯的，因為這些產品線相對競爭比較小。
選品軟體我用的最多的是JS和賣家精靈。剛開始做跨境的時候，我們都是在1688上採購的，然後找到線下工廠進行深挖合作。
03推廣
亞馬遜上推廣不像國內那麼複雜，一個朋友和我說，他做國內的一天補上千單，我不要那麼多，一天30到50單就夠了，連續一個月，我的產品就能起來，所以根本用不了那麼多。廣告佔比不大，在4到5個點左右，如果是10萬美金，可能要4000~5000美金的廣告費，然後就是送測的成本，大概有六七個點，也就是總的推廣的成本有10個點左右。另外，我們還有一些站外推廣和秒殺活動，會找一些網紅去合作。
還有前期的送測，也叫測評，相當於國內的SD，但是在亞馬遜上送測成本比較高，因為你要把真正的貨送給他，還要給他佣金。亞馬遜S一單的成本，拿我們舉例，產品30美金，也就是200多塊錢，實際刷的成本在140~150之間，加上佣金幾十，綜合下來一單成本180左右。
04公司管理
我們公司目前有200多人，管理模式用的是阿米巴，思路很簡單，3到5人一組，一共15個組，運營大概有七八十個，一個開發對接一個團隊。
一般我們小組有一個主管，一個組長，然後下面會帶幾個人三四個小夥伴。然後像英國、德國站，我們都會有一個人去做，然後像小站點義大利、西班牙、法國我們也會有一個人去做。但是像美國這樣大一點的，會安排兩個人，我們有專門的團隊做日本，因為日本的市場跟歐美不一樣，需要獨立運作。
我的公司有很多亞馬遜帳號，國外的帳號註冊成本相對比較低，也比較簡單，所以創業成本很低的。
那麼店鋪這麼多，IP怎麼處理？我們一般是用伺服器，最簡單的就是用百度雲阿里雲這種。我們自己也搭伺服器，因為有自己的IT團隊，你們沒有的話，就直接搞百度雲，阿里雲騰訊雲就好了，一個月交六七十塊錢。
跨境電商以後肯定會越來越激烈，我覺得現在大家可以在一些小類目紮根站住腳，以後機會會很大。
總 結
最後，總結幾點關於亞馬遜玩法的常識，供大家參考：
亞馬遜不講究店鋪，只看listing，也叫做連結。亞馬遜上面有多個站點，一般大的站點像美國、德國、日本和英國，歐洲是我們在做的最大一個，沒有做美國是因為它的競爭很激烈，雖然體量大，但是沒什麼利潤。如果大家覺得自己不懂跨境這一塊，但是又想做的話，可以先找個運營。亞馬遜上一個店鋪能做的類目沒有限制，但是要注意它有類目審核，要準備發票、授權書。亞馬遜的規則很簡單，掌握好關鍵詞，等連結和排名都上去，有差評就補單、補貨。做跨境運營前期難熬，但是後面就會輕鬆一點。醫療器械在亞馬遜上需要認證，像FDA認證、醫療備案，你的產品有資質門檻更好。引流主要在Facebook。亞馬遜上很重視評價。現在所有的亞馬遜的看銷量的工具都不準，只能看個大概。
蔣暉老師點評
可以說未來5年，跨境電商是一個不錯的機會，因為電商賺的信息不對稱的錢，放到全球領域，電商的信息不對稱會更多，所以機會多得做不過來。
比如說在國內競爭大的低價產品，現在跑東南亞電商，生意會非常好，在國內有創新有競爭力的產品，現在通過亞馬遜，可以加倍利潤。
但是大多數機會，如果是純新手，還是沒法把握住。你連國內淘寶沒有幹過，那麼知道了這個機會，想玩起來很困難。我的邏輯是，先幹著跟趨勢相關的事情，機會來了你一定能夠賺錢，先行動，慢慢機會會出現的。