僅需1元就能買到1000元的服務，教育機構辦低價班不是血虧嗎？

隨著在線教育的迅速發展，不少線上教育機構已經研究並衍生出花樣百出的玩法。

之前有寫過一篇《霸佔朋友圈的「8.9元Python小課」，和他「利用人性」的花式套路》，Python小課不僅火爆全網，甚至能保證高達30%的用戶轉化率。

「低價班+社群」的模式已經成為目前線上教育最最最有效的招生手段，這也正是Python小課爆火的原因。

像新東方、學而思、高思等傳統線下巨頭，猿輔導、作業幫、跟誰學等在線教育新銳，也都紛紛在今年重拳投入「低價班+社群」模式。

其實，「低價班+社群」模式的運作非常簡單，可以分為三個環節：渠道拉新▶運營轉化▶留存復用。

接下來我們就挨個聊一聊吧。

渠道拉新

Ⅰ. 低價班到底有什麼優勢？
低價班相比其他班形而言，在招新上最大的優勢就是：低價。

畢竟「以超低的價格，買到正價課的服務」，有這便宜誰不愛佔？

目前在線教育機構的低價班，通常有兩種價格設置：

· 針對入口年級：

「入口年級」指的是一個階段學習的開始，如：小學的入口年級就是一年級，初中的入口年級就是初一。

新東方課程分類表之一

在入口年級開設低價班，就是為了招募新學員。

在這一階段，正是因為有「低價班正價課」的服務，正價課程的價值能夠獲得極大的肯定，而後續的轉化成本便理所當然的降低了。

· 分段式低價班：

這一種方式就是把一個學習周期的課程分為多個階段進行收費：前幾個階段為低價班，後幾個階段逐步恢復正價。

比如：新東方曾把9天暑期課分為2個階段，前三天20元低價售賣，後6天恢復正價，上下段課程為一個完整周期。

而分段式低價班這樣的設計初衷，是因為線上教育缺乏對學員的約束力。一般來說，學員對於線上直播課的新鮮感只有3天（而這一人群則佔到低價班學生的70%）。

Ⅱ.拉新方式

低價班引流用戶的方式，也經歷了一系列迭代過程：從線下搬到線上，從投放變為運營。

起初，這些低價班在線下採用的是最常見的地推和廣告的形式進行推廣。

但後者需要的預算很大，且效果也很難評判，所以地推到目前為止都是教育機構最忠愛的線下招新方式。

轉戰線上之後，拉新的花樣變多了，運營則是比較主要的拉新方式，也是目前最高效的低價班引流形式。

通常他們採用的策略是：

先在各渠道投放免費活動課和付費引流課，引導用戶進入社群，再以社群運營的方式進行低價班的轉化。

運營轉化

其實大部分教育機構在低價班正式轉化之前，就已經開始通過社群模式轉化長期班。

比如：高思在新校區先建立了家長大群，一邊在群內推廣宣傳0元班，一邊通過講課、答疑、打卡等形式引導用戶進入長期班。

那麼他們到底為什麼要在低價班之前先建立招生社群呢？

這是因為並不是所有學生擁有很強的學習意願，需要通過社群來進行篩選，提前引到長期班。

除此之外，教學服務和班級（社群）運營其實很難分割開。

將低價班的用戶轉化為正價課用戶，這整個流程可以按三個階段來拆解，每個階段的玩法如下：

▪ 第一階段：建立信任感

在課程開始之前，老師會先了解同學們的基本情況，同時邀請進入對應的班級群。

在群內，引導學生通過自我介紹等形式破冰，創造學習氛圍，並且告知班級群規則和課程預備信息，提供學習建議等。

這些行為都是為了先與學生建立信任關係，為轉化長期班做準備。

▪ 第二階段：強調連續性

正式開始上課前，老師首先會敘述整個低價班的學習內容和學習流程，強調和長期班是有銜接的，突出內容體系的連續性。

在這之後，就是正常的授課環節，按照與正價班相同的標準化教學提供教學服務：主講老師做到講解清楚，班主任保證答疑和及時批改。

像「于謙」一樣盡職盡責

同時在這個階段，班級群會有一系列的操作來激發學生的進取心和認同感。

比如：在家長群表揚優秀學員，給予家長榮譽感和參與感；在學生群進行答疑和作業點評，引導交流討論，組隊競賽。

通常來講，該階段結束前會有一場期中考試。考試結束後，主講老師會召開家長會。在家長會上，班主任會依據學生成績與家長溝通，再加以優惠政策第一次引導轉化。

▪ 第三階段：期末再轉化

整個課程的教學完成時，會有一場期末考試來檢驗低價班的學習效果，並以此為由再次召開家長會，做第二次引導轉化。

與期中的家長會不同，最後這次的轉化重點，是強調低價班和長期班在課程內容體系上的差別和聯繫，以及品牌、教研、師資等各方面的優勢。

總的來說，這一次的轉化是整個流程裡最大的營銷行為。

留存復用

其實，在整個低價班的運營期間，轉化用戶到長期班的行為是持續性的。教學工作執行到位、老師服務親切盡責、與用戶高頻觸達、課程體系完整連續以及營造了良好的學習氛圍，在這樣的情況下，招生留存率可以保證在50%以上。而至於未被轉化的低價班用戶，教育機構將會把他們重新導入流量池，進行流量層面的留存復用。

也就是用相同的方法和流程，再篩選一次用戶。但這一次需要制定更細緻規律的運營規劃，重點培養社群用戶習慣。

這裡舉個案例：

新東方以「微課」為社群內容的核心，以「周」為單位作為維護社群的頻次，以「月」為單位作為轉化招生的頻次。

這期間同時輔以文章和講座，外加定期的用戶調研。

這一套流程下來，不僅提高了用戶的活躍度與留存率，也大大的提高了品牌形象與產品口碑。
所以，現在的在線教育機構在完成低價班轉化後，會用各種形式來消化低價班帶來的流量，這有助於降低整體的獲客成本，以實現用戶的有效增長。

總結

為什麼會有「低價班+社群」模式？答案很簡單，因為生存和發展。

畢竟通過低價格吸引用戶，運營社群和服務篩選用戶，導入長期班後進行高留存轉化，機構在佔據市場的同時又獲得了實實在在的增長。

所以教育機構辦低價班真的血虧嗎？答案已經顯而易見了。