宸帆創始人及CEO 雪梨
「比起做一家成功的企業，我更希望去做一家好的企業。」
這是本刊的第1177篇原創文章
雪梨很忙。
七月的最後一個星期，「錢夫人家 雪梨定製」的淘寶店內，每天都有直播安排，其中絕大部分都有雪梨本人親自出鏡。某些直播場次觀看數突破了1000萬，在淘寶平臺上名列前茅。
毫無疑問，雪梨很紅。
無論是看各平臺合計3000多萬的粉絲量，還是看在時尚穿搭領域以及直播帶貨上的影響力，作為早早開設淘寶店的「網紅」之一，雪梨的名字被很多人所熟悉。
但和一般「網紅」不同，雪梨把「紅人」做成了事業，由她擔任創始人及CEO的宸帆，已經成為行業中TOP的電子商務公司和紅人MCN機構，2019年其公司品牌GMV在淘系（天貓+淘寶）女裝排名中位居第三。
網際網路風暴瞬息萬變，在當下的後網紅時代，宸帆如何繼續站在浪潮之巔？本次採訪中，雪梨帶來了她的回答，也讓我們看到，網紅標籤背後那個不一樣的她。
1
左手KOL，右手品牌
深度共創實現商業價值
「我是一個熱愛分享的人，我希望能把世界上最美好的事物傳遞給粉絲們，幫助女性用戶發現自身的美麗，擁抱更有趣的審美，共享更精緻的生活。」
談及創立宸帆電商的初心，雪梨首先想到的關鍵字是「分享美」。從剛創業時，CHIN女裝品牌的成立，做到現在覆蓋了美妝、母嬰、生活等各品類品牌的宸帆電商，這是10年前的雪梨沒有想過的。
宸帆把自己定義為一家以紅人+AI為驅動的新消費品品牌公司，而「紅人」和「品牌」也是外界眼中，雪梨和宸帆共同的標籤。
宸帆早早涉足紅人經濟，從雪梨自己的紅人運營開始，到現在宸帆已經籤約孵化了200多位紅人，涵蓋了各大主流社交媒體平臺。宸帆豐富的紅人矩陣資源為自主品牌提供了充足的曝光渠道。
一方面，相較於普通的女裝品牌，宸帆的自主品牌是基於紅人IP創造而來，紅人KOL原本積累的龐大粉絲群體和粉絲粘性能夠成功輻射到品牌上；另一方面，相較於單一的MCN機構，宸帆的自主品牌模式又能幫助紅人將社交流量轉化為商業價值。
不僅如此，宸帆還與很多國際品牌品牌開展合作。5月初，宸帆旗下品牌CHIN攜手合作10多個國際IP發布24款聯名T恤，直播開售三小時銷量突破69萬件，銷售額突破了3000萬。在消費市場還籠罩在疫情陰影下的時候，這樣的成績讓合作品牌和宸帆都受到了鼓勵。
（CHIN聯名T恤系列）
除此之外，宸帆旗下的紅人還經常用自己的影響力為更多的外部品牌助力銷售、創造價值。
雪梨介紹了宸帆服務品牌的大概流程：第一步，根據品牌需求，藉助AI大數據從媒體影響力、品牌契合度、商業影響力等多個維度幫助品牌篩選匹配的紅人，合理配置頭部和中腰部紅人資源；第二步，頭部紅人與品牌進行深度內容創作，中腰部紅人矩陣式集中曝光，在社交平臺上開展持續性種草傳播；第三步，引流電商平臺轉化銷售，高頻次、多節奏在直播間流量收割。
對於品牌來說，宸帆作為流量方和品牌方，又有供應鏈運營和資源整合經驗，在MCN品牌服務上顯然有更多優勢。在服務過程中，宸帆還會通過紅人與品牌深度共創內容定製化傳播，比如旗下紅人胡賓果與WONDERLAB代餐奶昔的廣告合作，就在自身減肥的經歷中軟性植入品牌，消解了消費者對廣告的牴觸心理，使流量承載的內容價值最大化。
（胡賓果與Wonderlab合作視頻）
2
保持敏銳，擁抱變化
後網紅時代的自救法則
雪梨和宸帆的成功，是很典型卻難以模仿和超越的，其中個人的努力佔據了大部分，也有著天時地利的因素。2010年後正是中國網際網路成長最快的階段，電子商務和社交網絡飛速生長，借著人口紅利瘋狂滲透經濟。深耕微博、入局較早的雪梨和她的淘寶店鋪，搶先完成了人氣的積累和消費者心智的佔領。
而當下時代也在迅速變化中，短視頻平臺的崛起，從圖文式內容渠道中爭奪走了大量用戶時間。小紅書、bilibili等目的性更明確的社區出現，聚攏起圈層特徵更明顯的用戶群體。這些不同的渠道平臺，都在誕生各自的KOL。他們的門檻更低，且溝通方式帶有強烈的平臺特徵，與用戶溝通方式更加精確和高效，這些都不可避免地對原有網紅經濟產生了影響。「後網紅時代」到來了。
雪梨和宸帆也意識到了這一點，面對大趨勢的變遷，宸帆積極調整自我，保持敏銳、擁抱變化。雪梨把宸帆應對挑戰的措施總結為三點：
一，面對傳播形式和平臺多樣化的問題，宸帆幫助已經籤約孵化的紅人，根據不同平臺的傳播基因，選擇發展多個平臺。比如宸帆旗下紅人@羅百萬好有錢，原本在微博有大量粉絲積累，根據紅人和平臺的受眾與調性，宸帆選擇B站作為他的第二流量陣地，最終成功拓展了B站用戶，入駐5個月視頻總播放量超過700萬；
二，看到品牌主對於「紅人經濟」和MCN的傾斜和投入，宸帆發力品牌廣告業務，把它作為第二條業務增長曲線。一方面主動和更多大品牌展開傳播上的合作，另一方面也探索更多合作玩法，比如宸帆此前與回力、迪士尼等品牌的IP聯名，掀起了品牌和營銷圈的刷屏熱潮；
三，面對直播帶貨營銷手段的興起，開展all in 直播戰略。目前雪梨的個人直播間進行過的帶貨分享覆蓋了家電、美妝、食品、服飾、母嬰、奢侈品等，充分滿足品牌方營銷需求和粉絲購物需求。今年618期間，雪梨直播間的單場銷售金額達1.1億元。
不過，雪梨強調，宸帆對於直播的布局並不是跟風盲目的，她對行業未來的發展有著自己的思考。
雪梨認為，直播的興起為品牌營銷鏈路提供了新流量渠道，其本質仍然是內容營銷生態的一個環節，宸帆的優勢就是做真實有溫度的內容營銷。
直播前，宸帆能夠通過紅人社交媒體外圍種草，擴散傳播，提前進行品牌價值傳遞和深度的用戶溝通；直播中，宸帆各個社交平臺同時引流，將外圍流量轉化購買行動力；直播後，宸帆還能接收到消費者的反饋，通過持續的互動培養消費者對品牌的忠誠度，從而形成「認知-興趣-購買-忠誠」的完整營銷閉環。
3
用戶洞察，供應鏈支撐
自主品牌是怎樣煉成的？
如今既是後網紅時代，也是後疫情時代，2020年開年以來，疫情的爆發，經濟的下行，讓許多品牌趨於保守、減少了營銷傳播上的支出，營銷機構、KOL等都多多少少被影響。
這種情況下，越是擁有更豐富業務線、對甲方依賴更少的公司，受到的衝擊越小，宸帆就是如此。到目前為止，宸帆已經成功孵化30餘個紅人自主品牌，截止2020年6月，旗下品牌總GMV突破53億元。
品牌的本質是消費者的認同集合，自主品牌的建設，比紅人的運營更加困難。很多紅人都曾說過希望創造自己的品牌，而真正能做到這一點的少之又少，宸帆卻能不斷孵化新的自主品牌，這背後的秘訣又是什麼呢？
雪梨大方地分享了其中的關鍵——對用戶的洞察和對供應鏈的搭建。宸帆旗下的自主品牌都是依託於紅人所誕生的，它們的成立基於紅人IP的人設和調性，以雪梨自己為例，當她成為媽媽之後，粉絲對她育兒的消費理念和生活方式非常認可，這才有了創造母嬰品牌的契機。
這樣的品牌對於粉絲有一種天然的親和力和信任感，同時紅人還能作為品牌與用戶之間交流的直接紐帶，不斷進行的雙向反饋互動，幫助品牌和核心消費者深度溝通，加深好感度。可以說，宸帆對於用戶的深刻洞察，是自主品牌運營的基礎。
落實到產品生產的具體環節中，區別於傳統服裝大體量、少款式的供應鏈，宸帆採用的是小批量、多款式、多批次的柔性快反供應鏈。當紅人在社交平臺上發布劇透預售信息時，消費者和粉絲站外轉評、站內加購收藏的行為，就是他們購買意向的直接反饋，數據加持之下，服裝產品上架前7天就可以精準預測大概銷量。預售期的存在也讓宸帆可以根據產品上架後的準確銷量，再次向供應商追加下單。
簡要概括，就是「以銷定產」。一般時尚品牌平均存貨周轉天數是188天，而宸帆現在能做到的平均存貨周轉天數是53天。
作為一家電子商務公司，宸帆對AI和大數據的重視和投入，跑在了行業內前列。宸帆自主研發了一套系統來貫穿整個業務流程，覆蓋了紅人數據、供應鏈等，對銷售量的預判和供應商的管理控制都由大數據來分析實施，保證了運營過程的精準和順暢。
可以說，以深度的用戶洞察為前提，適配的供應鏈為支撐，先進的AI技術為保證，最終才構建出宸帆如今豐富的紅人自主品牌矩陣，而且這樣的品牌孵化過程是可以被長期複製的。
在激烈的市場競爭中領先很難，而能夠在浪潮起伏中一直保持領先的優勢，是難上加難，但是雪梨和宸帆經受住了時間的考驗。從紅人到公司CEO，伴隨著宸帆的成長，雪梨本人也進行了一次又一次的蛻變。
與直播間鏡頭前和社交帳號上那個充滿親和力的形象不同，行業活動和媒體採訪中的雪梨，展示出更多企業領導者的精英氣質。今年3月，雪梨收到了湖畔大學的錄取通知，她成為第一位入選湖畔大學的紅人企業家。
「比起做一家成功的企業，我更希望去做一家好的企業。」雪梨說，她帶著「怎麼做一個企業家」問題進入湖畔大學，有了很多收穫。疫情中，雪梨帶領團隊幫助疫區採購物資，通過旗下的紅人直播向大眾傳遞熱愛生活的正能量，逐漸對企業家精神有了更深切的感知。雪梨表示，未來她會將工作重心更多地轉移到公司的管理中，讓宸帆和自己一起，繼續為粉絲和品牌提供更好的服務，堅持傳遞美的價值。
完
撰稿 | 張欣茹
責任編輯 | 樹下
審核主編 | 王林娜