琴行生存不下去，請不要談教育情懷（內文有解藥）

說到要賺錢，各位老師可能覺得很俗氣，但是不赤裸裸的這樣說，有些琴行老闆還是走不出這個認知的圈。反正，我做不到像馬雲，馬雲說：我對錢沒興趣，沒有碰過錢，錢都是我老婆在管。總之，我明白了一點，非常非常非常成功的人，最後放個屁都是香的。

其實，人家馬雲老師很清楚，只有自己有錢了，才能更好的支援鄉村教師計劃，有夢才好實現，不然就是空談誤人子弟。

所以，今天我又要苦口婆心的嘮叨了，其實，我們《琴行經營報》、琴行智庫、琴行商學院每天的核心工作就是，向咱們琴行的老闆們傳輸傳播一些企業經營的常識和方法，儘量少走彎路，不碰鼻子流血。覺得有用就吸收，不好的可以過掉。

筆者也知道，要改變一個人的思想是最難的，這不，我今天就要和大家交流的咱們行業普遍存在的一個大問題：咱們器樂培訓，一對一與集體課的教學模式是如何決定著企業的生存。

下面是我們一位教學型琴行老闆的創業開琴行的經營思路（裡面出現的數字，是真實的案例縮影）：

第一步：自己在某單位做老師很多年，經驗豐富，有心得，工資收入不算太滿意，又感覺自己不能這樣將就下去。看東家賺錢挺輕鬆的樣子，還那麼風光，我能力應該不比他弱，我也去找個地方開一家。再說了，我比現在的東家應該更有教育情懷，我願意付出，我喜歡音樂教育事業。我以後要讓個片區的家長們以把孩子放在我這裡學琴而感到榮耀。

第二步：一個人資金有限，抗風險能力弱，找位很熟悉又比較認可自己創業想法的朋友一起合夥，有錢就可以，總投入50萬元，合夥比例，自己佔70%，朋友佔比30%，畢竟以前沒有創業的經歷，只能按照以前東家的模式借鑑著用。

第三步：選址，選的地方看附近是否也有其他培訓機構，看看周邊常駐社區多不多，小學和幼兒園是否生源充足。然後看場地面積以及評估自己能承受的能力。150平方，每月2.5萬元租金。裝修設計投了15萬元，樂器設備及行政辦公用品前期合計投入10萬元。

第四步：定好主營培訓項目，參考周邊同行的市場定價。以前東家是一對一，收費是110-150元/節，那就定130元/節吧。

第五步：定薪酬及教學形式。以前老東家給全職老師的薪資是3000元底薪包30節課+40%的課時費提成，教學是一對一，繼續沿用。前臺薪資固定是4500元/月，如果有親自全程招生，給予固定獎金，1名新生100元。

第六步：正式開業後，考慮到學生少，先採用兼職老師模式，課時費按照5:5開。員工只有老闆，前臺。招生全靠老闆和前臺。

至於後面第七步，第八步，最後主要靠老闆自身的勤奮和努力，還有運氣。

出於老闆的財務思維，我們可以為這家琴行計算一下盈虧平衡點，每月需要多少位學生，合計課消多少節課：

A、 沒有學生的固定開支：

租金與水電及管理費：2.6萬元/月

老闆自己也要算工資，比以前自己上班少一點：1萬元/月

前臺：0.45萬元/月

前期一次性固定投入25萬元，按照3年期折損：0.7萬元/月

合計：4.75萬元/月

B、有學生後，盈虧學生線，初步大約可以推算出：

按照學生0.65萬元/年的學費，其中一半要給到老師，如果要實現4.75萬元/月的收入，則：

4.75萬÷（0.65萬/2）=大概需要15名學生/月。

但是我們要明白，這是學生繳納的全年費用，你後面每個月是需要服務的。所以一年下來，累計需要招生：12個月*15名學生=180名學生。【注意，我們還沒有算進去招生宣傳投入的成本】

180名學生的總營收為：117萬元。

我們再看看這位琴行老闆的投資金額，一次性投入了25萬元，還剩下25萬元。每月固定支出不算損耗，能夠堅持的時間為6.2個月，也就是說差不多半年。

可想而知，這位琴行老闆按照老東家的套路去做，要想賺錢，什麼時候能提前實現180名學生，才會出現轉機。如果那個月沒有做到15名學生，就需要用剩下的25萬元本錢去填補。

下面，我們換一種玩法，投資金額50萬元不變。

重新規劃：

租金與水電及管理費：2.6萬元/月

1、先革命自己，專職解決招生問題：老闆自己也要算工資，給自己定崗位為招生：0.6萬底薪+招生數量考核

2、重新定位設計教學模式：給琴行培訓定位為，集體課為主（3人以上為一個班），一對一為輔（6級以後一對一），1-6級收費標準仍然不變，130元/節（0.65萬/年），6級以後一對一收費為200元/節（年費1萬元/年）。

3、以人為本，組建優秀教學團隊：招兩名優秀的全職老師，而且必須在集體課這塊能夠勝任，無責任底薪給到0.5萬元/月，高於同行三分之一底薪，增強穩定性。提成固定為每節課60元，如果每個班（封頂一個班6個學生）滿3人以上，每增加1人給予課時費增加10元。

4、裝修環境體驗提升檔次：前期一次性固定投入裝修設計及辦公設備成本增加到30萬元，按照3年期折損：0.8萬元/月

沒有生源的情況下每月合計開支：2.6萬元+0.6萬+1萬（老師）+0.8萬=5萬元/月。

既然是全職老師，每月開支壓力更大，作為老闆，只有拼命的去招生，讓全職老師忙起來。寧願前期多花錢，也要解決招生問題。初步計算，先按照每位全職老師每月上120節課，兩位全職老師就是240節。每位琴童每周低配上2節課，每月就是8節課，每位全職老師按照一對一模式就是15個學生，但是按照低配3個人一節集體課，就可以帶45名學生。兩名全職老師就可以帶90名學生。

90名學生收入是多少呢？58.5萬元。180名學生收入就是117萬元。

我們算下要給老師總計支出：

總計課消：180位學生*50節/年=9000節。

按照三人一個班，老師要課消：3000節，60元/節，支出提成：18萬 （3位全職老師固定底薪支出18萬）

按照四人一個班，老師要課消：2250節，70元/節，支出提成：15.75萬 （3位全職老師固定底薪支出18萬）

按照五人一個班，老師要課消：1800節，80元/節，支出提成：14.4萬 （2位全職老師固定底薪支出12萬）

按照六人一個班，老師要課消：1500節，90元/節，支出提成：13.5萬 （2位全職老師固定底薪支出12萬）

從以上規律，你是不是明顯發現，自從開了集體課後，你的利潤在倍增？老師工資增加了，琴行利潤增加了，皆大歡喜。琴行老闆要做的就是拼命招生，砸錢招生，砸錢做好教學服務，努力招更加優秀的老師，把集體課的趣味性效果性做到極致。

總之，這些年來，和那麼多優秀琴行打過交道，凡是做的好，有利潤的，做一對一，都是走高價路線。而如果開集體課為主，則潛力無限，就看你的聰明才智。

再告訴咱們所有做過低價引流的老闆們一個大坑，大家在學文化課低價引流的時候，忽略了一點，我們很多琴行老闆都是一對一試體驗課的，而人家文化課，都是批量參加體驗課的，成本低的很。所以要學，一定要學到精髓。

最後，筆者要說的是，咱們做的是音樂教育，屬於民營教育培訓，自負盈虧。教的是下一代，需要愛和情懷，但是一定要先活下去，要有利潤，才會真正教育好下一代。從沒有聽說過，貧窮還有很好的教育。概括為一點：要用商業思維做好音樂教育事業。

........................分割線，以下作者本人要開的課程，有需要的校長老師可以繼續。

郭星成

《琴行經營報》、琴行商學院、琴行智庫項目執行總監

深圳市戎馬炫音傳媒有限公司COO

深圳市星奇特營銷策劃有限公司CEO

湖南玖美匯品牌管理有限公司品牌總監

深圳市筆盟網絡科技有限公司媒介總監

筆者有個小願望，就是想和一群志同道合的琴行校長，組建一個聯盟組織，大家一起共成長，共進步。目前，筆者搭建了琴行智庫平臺，目的也是為了幫助琴行校長們解決各種經營常識性問題，讓大家少走彎路。但是畢竟智庫少了一點人情味，我們還需要更緊密的溝通交流，線上線下，我們要結合，資源互補，優勢互補。這個組織一旦成立，功能會非常強大，大家一起盈利才是核心目的。

我和我的團隊現在開了群，會經常分享經營性乾貨，本社群費用不高，8月2號之前是99元/人，8月3日-8月5日是199元，8月6日-10日是299元。8月6日正式開課，課題在30節+，參加本群的收穫會有（肯定會超過你的預期）：

A、1個月內快速學習（股東股權常識、選址、裝修、品牌宣傳、定位、老師管理、招生、

樂器銷售、琴童管理等）基本素養；

B、琴行盈利並不難，盈利的商業模式基礎架構是如何搭建；

C、招生及樂器銷售並不難，告訴你如何布局實現增收；

D、優秀琴行校長自我推薦，輪值分享課程，有機會成為琴行商學院及琴行智庫講師。

課題目錄包括但不限於：

一、校區經營管理篇（13個）

1.開一個能賺錢的琴行，為什麼必須先定位？

2.琴行定位，具體包括哪些方方面面的定位？

3.開琴行如何取一個能旺的名字？訣竅在哪裡？

4.琴行如何選址，評定標準包括哪些？

5.開琴行，為什麼需要一條響亮的廣告語？

6.琴行裝修設計如何做到不浪費錢，還很實用？

7.開琴行，為什麼一定要找人合夥開？

8.合伙人的基本標準是什麼？底線原則有哪些？

9.合夥鬧出大矛盾怎麼辦？籤訂股東協議的重要性（進退機制）

10.合夥後股東章程設置需要注意哪些關鍵點？

11.為什麼再小的琴行，都要做品牌？

12.琴行的LOGO設計與商標註冊必要性

13.開琴行為什麼要走特色化路線？如何做到有特色？

二、校區人力財力管理篇（7個）

1.琴行校長的個人IP如何打造，價值在哪裡？

2.如何做到把兼職老師當全職老師用？有哪些技巧？

3.如何讓員工都成為「斜槓青年」，十八般武藝樣樣精通？

4.琴行老闆如何高效地把老師管理的服服帖帖？

5.琴行校長什麼都要懂，但不能什麼都要做，校長職責解析

6.賺了，還是虧了？琴行老闆如何給自己做個最簡單的財務帳？

7.細數琴行老闆踩過的財務坑，避免多餘支出，用「財商」決定經營

三、校區招生、服務篇（13個）

1.琴行開業，第一波種子生源如何來？

2.琴行有學生，如何布局賣樂器？讓樂器成為真正的利潤來源

3.怎麼通過日常細節「無聲營銷」讓家長選購樂器？

4.琴行應該做好哪些致命的服務？讓家長找不到拒絕的理由。

5.讓家長愛上琴行：如何建琴童的成長檔案？包括哪些核心要素？

6.教學課程階梯設置流程思路與方法

7.積分制如何設置，一份初級積分制設置階梯法帶給大家！

8.琴行招生方式方法大匯總，總有一種適合你

9.如何制定全年營銷方案計劃？對的時間做對的事！

10.小樂器也有大利潤，小型科目教學樂器發展設置規劃

11.如何用好琴童入學協議？需要把哪些「醜話」寫進入學協議裡？

12.琴行老闆，至少應該為員工準備哪些話術大全？

13.屬於琴行的「期末考試」它的形式是怎麼樣的，如何舉辦？

在這個群裡，我們不吹牛，只講經營的基本常識，探討方法，分享成功的經驗。如果你很厲害，也可以進來自薦，做我們琴行智庫或者琴行商學院的講師。如果你需要虛心學習，也可以進來，交個朋友，以後有什麼問題，都可以提出來，我們一起找解決方法。三人行必有我師，我們琴行智庫和琴行商學院搭臺，大家一起來唱戲。玩的好，我們後面可以一起成立聯盟組織，大家資源互補，會有那麼一天，我們都能強大起來。