由於疫情關係需要轉讓出去一家琴行，現在問題來了：轉讓出去的學生和琴行裡的樂器該如何估值呢？
疫情之年，很多琴行堅持營業，要繼續擴張難度很大，收縮很多時候是不可避免的。
一切只為了生存下去。
福建三明的王立初校長最近就遇到這個問題。王校長經過努力，在當地發展了三家琴行，由於疫情關係準備收縮為兩家。需要轉讓出去一家，現在問題來了:轉讓出去的學生和琴行裡的樂器該如何估值呢？
在往年，琴行之間的轉讓並不是經常發生的，而今年，由於疫情—轉讓的案例驟然增加，很多琴行都遇到這個估值的問題。
首先，琴行裡的樂器估值，這個難度並不大。其實這就是一個折舊的問題。
每種商品都有它的折舊率，樂器也不例外。相比之下，樂器在折舊問題上有兩個特點：
第一、樂器的殘值率相對較高，接近於汽車。
第二、樂器的折舊率，相對比較低。
現在說說這兩個特點。
為什麼說樂器的殘值率接近汽車？凡是工藝比較複雜的商品，他的殘值率都很高。
一輛30萬的汽車，開了七八年之後，還能夠賣個十二三萬元。
樂器也是如此，而且越複雜的樂器，殘值率越高。比如鋼琴一臺新鋼琴如果賣2萬元，那麼用了5年之後，這臺鋼琴還能夠賣到六七千元。
殘值率差不多有40％，而且是在使用的年限達到5年以上的情況。
這樣我們就可以計算樂器的折舊率了。
以鋼琴為例，一臺新鋼琴2萬元，使用兩年之後，大概率會折價13000~15000元之間。浮動因素主要有品牌因素和保養因素。如果是大品牌價格就會堅挺，雜牌鋼琴折率會更低，可能會到1萬附近。
可能有的讀者會問，你不是說要用七八年，才會降到七八千塊錢嗎？
折舊率不是平均的，先（折舊）快後慢，越接近殘值，折舊的越慢。
所以即便你買的是新的樂器，用了一年兩年，它的折舊率要在平均折舊率上翻一倍到兩倍計算，才是合理的。否則交易無法達成。
有瑕疵的樂器折舊率急劇擴大。有時會達到驚人的10倍以上，舊而有劃痕的樂器低於理論殘值也是正常的。
理論上是工藝和製造越複雜的，價格越高的折舊率越低，越簡單的折舊率越高。
以目前上市場上成交的案例為主的比如鋼琴。假如使用年限在兩年左右，保養完好。則品牌的樂器平均能夠成交的，在5成往上點，非品牌的樂器5成往下，有的甚至只到3成。
樂器是物品，有簡單的買賣關係，估值比較容易，學生怎麼估值呢？
這一直是琴行估值的難點。
其實把它分解開來處理，並不難。
單個學生購買價=學生成本＊溢價率一學生剩餘學費＊風險折扣率（1+x％）。
這是什麼意思？比如有甲琴行，想轉讓學生；乙琴行，想受讓學生。學生成本，就是甲琴行要招這些學生，他所要付出的成本。
每個琴行最大的一個成本就是招生。招生需要人力，需要投入宣傳，銷售，需要時間，這些都構成成本，如果把這些綜合起來，學生轉讓給了乙琴行，那麼乙琴行就省掉了這一成本，你當然要付錢了。
那麼招生的成本該怎麼計算呢？這裡排除掉一些把人工、推廣綜合起來的複雜計算方式，這個方式一般人掌握不了，也太複雜。
就用一個最簡單的方式叫做銷售成本計算法。
我們賣任何東西，都是需要在銷售上進行投入的，這個投入最後要在一件商品賣出去之後折進售價裡。賣手機，賣汽車，賣任何東西銷售成本都是一個百分比，不同商品不一樣而已。
這裡要引入獲客的概念，就是獲取一個成交客戶的成本CPD（CostPer Deals）。
那麼在藝培行業，一個學生的獲客成本大概是多少呢？按照通行的主要是兩大塊，一個是營銷的成本，和人力無關，另一個是因為人力、房租及運營所產生的成本。
兩塊的成本分別大約在600~800元/人。合計在1200~1500元之間。
這個數據，只是行業的一種平均數據，不同的琴行差距當然很大，初創的琴行和已經有品牌的琴行差距也很大。
什麼是溢價率呢？
注意，溢價就是比前面的價格要多，只多不少。既然每個學生的獲客成本已經是1200~1500了，照此交易就可以了，為什麼還要溢價呢？
因為時間。
雖然甲琴行招這批學生，只看金錢的話，每個學生只花了1000多元，可是甲招這批學生要花很多時間成本，比如要一個月，兩個月，三個月甚至半年。如果直接轉讓給乙，那你就省掉了這些時間成本了，對於乙來說也是很划算的。所以也應該支付一些溢價。所以省掉的時間作為第1個溢價理由。
還有第2個溢價的理由，轉給你的學生，並不是在你的琴行只待一年就跑了，只要經營得當，還是有相當部分的學生能夠在你的琴行學很多年，這個也構成溢價。
兩個綜合算來，一個琴行願意為直接得到一批學生，這種收益（省時間，並成為多年老學員）支付超過100％的溢價。也就是差不多2500元到3000元之間。這是乙應該付給甲的。如果甲的學生價值比較高，這個數字還可以更高，筆者掌握的數據，最高可以計算到4000一個人頭。
這部分收入要減去剩餘學費。
因為甲琴行招的這批學生，這批學生所帶來的收入進入甲琴行的帳戶，那麼現在甲把這批學生轉讓給乙琴行，等於這一批學生剩下的課需要乙琴行來教，成本也是乙琴行承擔。那甲琴行當然需要把學生剩餘的學費支付給乙琴行。
假如一年學費是8000元，那就需要支付8000元。如果已上了半學期，還剩半學期，那就支付4000元。這個很好理解。
這個風險折扣率要由乙方來評估，要跟學生家長溝通之後，判斷有多少學生會在轉讓之後退費或退出。提前預判會退的，那就不要收購。
收購之後的風險就要自己承擔，所以在這個環節上，乙方有可能面對學生已經轉讓過來了，最後卻要求退費的情況，這是乙方難以承受的。
只能用前面的方法盡力避免，這種情況之外可以向甲方提出一定的折扣率。比如10％或者15％。
因為學費是被減項，所以乙方要求學費扣減的多一點。也就是向甲方支付的更少一點。
因此公式是:（1+x％）。
假如這種折扣，乙方認為是10％或者15%比較合適，那麼，修正後的單個學生需要轉讓（給乙）的學費就變為110％或115％。
這樣一個比較合理的收購學生的價格就出來了。
假設甲方有一批學生。每個學生每年學費8000元，已收目前上了半學期的課，還剩半學期。
現在這批學生要轉讓給乙。乙通過估值之後認為學生的招生成本，在乘以溢價率之後，大概願意支付給甲方，每個學生2500元。
同時乙認為甲方的學生有一定的比例會退費，為避免風險，扣除的學費需要再增加10％。
所以最後乙方的收購價格為（一個學生）：2500元-4400元=1900元。
這就是最後的交易結果，最後的交易結果是甲方支付每個學生1900元給乙方，就能將這批學生轉讓給乙方了。
我們看看這個交易的結果，雙方滿意嗎？
首先看甲方。如果甲方繼續經營下去，很可能是經營不善會導致虧損，而且已經收了學生的錢，每個學生還剩下4000元，為了這4000元，甲方還要保持琴行存在，再上半年的課，為了維持這半年的課還得養老師，付租金。現在轉讓給乙方之後，每個學生付給乙方1900元，所有的負擔就都清理了。
對甲方來說這是滿意的。
那麼乙方呢？乙方花了1900元，得到了一個學生。還有剩下的半年的課沒有教，這半年的課得由自己的老師來教，付給老師的課時費，大概也得這個數字。
所以從現金上來看，乙方沒有一分錢的現金收益。
但乙方也很滿意，為什麼？因為招到這批學生，乙方幾乎沒有花任何時間，也不用支付任何的營銷成本，今年得到這批學生，掙不到錢，但從明年開始，這批學生就開始為乙方的琴行帶來價值。
所以只有用這種方式才能科學地評估一個學生轉讓，才能讓雙方滿意。