李紅星：「5G時代的到來，將直播帶入全民帶貨的新紀元，疫情加速產業升級，讓直播帶貨具備更多可能。就電商平臺而言，無論在公域流量還是私域流量都存在諸多痛點，粉象生活入局直播，首創「全網CPS+直播」模式，依託「自營招商」、「全網全平臺CPS供應鏈」、「大數據AI推薦算法」優勢，重構人貨場，賦能帶貨交易全鏈路，做一個人人可播，全網組貨、線上線下隨時隨地可播的全域直播電商平臺。」
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以下是演講嘉賓實錄：
剛才全總問了一個問題，購物中心的直播和門店的直播有什麼區別？其實言外之意就是說，這兩類直播在目前已經成為一種主流，或者說正在成為主流。
除了這兩種直播之外，一個普通的消費者，有沒有可能在家裡開一場直播去賣貨？我的答案是肯定的，而且我們粉象正在解決這個問題。
接下來，進入我正式分享的主題，題目是《全網cps+直播：掘金萬億私域的新引擎》。
我先介紹一下粉象生活是什麼？我們在做什麼。
粉象生活是一個S2B2C的社交電商平臺，是一款集線上線下各類電商平臺以及生活服務平臺的一站式省錢入口APP。你在電商平臺購買商品或者有任何生活服務類消費時，都可以通過粉象生活拿到優惠券。並且在自身省錢的基礎上，把優惠分享給他人，消費者也能拿到推廣佣金，所以說粉象是一款既省錢又賺錢的APP。
粉象生活成立於2018年5月底，至今不到兩年時間，已經有近3000萬的用戶，年gmv達百億級。同時，為200w以上的線上或者線下商家帶去超1.5億筆訂單。粉象進入社交電商這個領域不算太早，但2019年整年的發展相對比較快速，主要源於去年在周年慶上啟動的雙輪戰略：全網cps+會員制。
「全網cps+會員制」種包含兩個關鍵的增長引擎：
一是全網cps：社交1.0時代，平臺上的商品大多是自營，品類和sku很有限，很難滿足消費者的多樣化的消費需求；後來，出現了淘寶客cps的社交平臺，一定程度解決了商品多樣化的問題，但也僅僅限於淘寶商品。粉象的全網cps則把商品的豐富度徹底放大，做到極致，讓全網全品類的商品和服務都入駐到粉象平臺，（比如tb jd pdd 美團 餓了麼 大眾點評 各種加油站 各種線下門店的優惠等等）儘可能滿足消費者的任何消費需求，從而解決了c端用戶的留存問題。
第二個增長引擎是會員制：我們有近百萬的vip會員，這些會員對平臺有比較強的認同感和歸屬感，並且這些vip會員某種程度上還是一個個的koc，通過這些koc，構成了平臺連接消費者的一個個粘合劑，從而形成了一個流量生態。
通過全網cps+會員制的雙輪戰略，粉象生活獲得了一個比較快速的增長和發展。
之後我們把更多的視角放到直播上，以及解讀下粉象怎麼和直播去做結合。
如果說4G讓大家從圖文時代進化到視頻時代，那麼5G的到來，讓我們直接進入了直播時代；春節期間，新冠疫情又大大的加速了從視頻到直播的轉化。
接下來，直播將成為電商平臺增長的新動力，一個新的場景，新的一種購物場景，新的一種流量場景。2019年，直播的市場規模是4000多億，2020年，將會接近萬億。
從粉象生活自身出發，在春節期間對直播進行了一次小嘗試，觀看人數突破了75萬人，讓我們第一次很直觀的感受到了直播的力量，更堅定了進入直播領域的決心。
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粉象生活應該如何做直播？
先將直播分為公域直播和私域流量的直播，從人貨場的角度分別進行分析。
在2019年，直播更多的是公域流量的直播，例如淘寶、抖音、快手。
在人的緯度看，最大的問題是馬太效應非常明顯，只有頭部主播有流量，素人直播只有少量流量。淘寶直播李佳琦和薇婭的粉絲很多，但第三名主播的知名度和流量就會斷崖式下跌。 從貨的角度看，頭部主播不缺貨，各種商家都找上門，給到全網歷史最低價；但腰部以下主播都缺貨、也缺招商能力。從場的角度看，是一個純粹的主播+消費者的二元關係，主播展示、消費者觀看和購買，相對單一，不存在分享裂變的動力。
再來看私域流量，去年下半年開始，隨著騰訊看點直播的推出，私域流量的直播開始越來越受關注，而且疫情也加速了私域流量直播的增長，在朋友圈裡已經每天能看到這種直播通知。 在這個社交時代，每個人都有自己的私域流量，所以一旦有個直播工具後，人人可播，這是它的優勢；但因為個人流量很小，所以不可能有招商能力，貨品會非常單一和局限，這是私域電商直播目前最大的問題； 從場的角度看，因為缺乏公司化運作，在運營上也缺乏有效支撐，要知道一個kol主播背後的支撐團隊可能是幾十人甚至上百人，私域流量直播裡的個人是不太可能具備這樣的支撐的。這是私域流量的問題。
粉象如何去解決這些局限和問題，我們首創了「全網cps+直播」的雙核模式，試圖從人貨場三方面解決直播行業目前存在的幾個問題：
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人的方面：我們通過打通微信小程序，徹底降低直播門檻，可以做到人人可播。一個用戶創建一個直播間，分享到朋友圈或者微信群，馬上有觀眾，馬上可以開播，馬上可以成交。並且分享直播間帶來的用戶成交後，分享者也可以拿到推廣佣金，還能產生裂變效果，帶來更多的人。
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貨的方面：粉象生活已經打通了幾乎所有的電商平臺、服務平臺，所有這些平臺的商品以及服務，可以一鍵加入直播列表，就可以開始直播。假設你今天在京東下單了5個商品，花了500元錢，晚上你可以先開一場直播，先把這5個商品通過直播介紹給你的親朋好友，說不定通過佣金，就把這500元賺回來了。
還有我們積累的海量的賣家、品牌方，可以通過我們招商的方式，快速組織直播貨源，大大解決了素人直播面臨的貨的問題。
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場的方面：我們可以通過我們的運營團隊、數據團隊、算法團隊，給到主播在運營上的有效支撐，解決私域直播中缺乏運營支撐的問題。
通過招商組貨、內容種草、直播帶貨、流量運營形成一個營銷閉環。
粉象直播想做的是一個人人可播的平臺、是一個全網組貨的平臺、是一個線上線下隨時隨地可播的平臺。
基於這些想法，我們在418的時候做了嘗試，人的方面，邀請了會員來進行直播，在貨的方面，我們和唯品會、京東合作，售賣他們平臺上的貨。在場的方面，我們平臺上的用戶將這個直播分享出去，帶來了大量的流量。整場直播帶貨GMV達15,830,000元，其中爆款單品訂單量突破60000單。
效果還是非常好的，基本上驗證了粉象如何將人貨場進行重新組合，去解決現有直播存在的一些問題。
關於C2M反向定製這塊，4月8日，我們組織的一次育發的專題直播，直播中的互動非常踴躍，觀眾不停的問各種脫髮、生發和育發的問題，這種互動反饋，可以讓C2M反向定製變得具備了非常高的可操作性，從直播到互動反饋再到預售再到柔性供應鏈的快速製造，形成一個C2M的完整鏈路。
4月23號，有一場關於教育的直播。通過直播，可以對他們的課程內容進行一個快速的反饋和寶媽真正關心的內容的了解，之後對課程進行優化，將會更貼近用戶真正的需求，這是一個快速的反向定製過程。
2020是電商直播的元年，希望我們一起在這種新的場景下，為線上線下商家、為新零售行業、為消費者，創造更大的價值。
問答環節：
QA：相比普通消費者和KOL，處於中間位置的消費意見領袖（KOC）做直播有什麼優勢和劣勢？如何應對劣勢？
優勢：相比普通消費者和KOL，在熟人或半熟人群體中有一定影響力，而且具備信任關係，所以銷售轉化率會很高。
劣勢：相比koc，缺乏有效流量，也缺乏有效貨源供給，也沒有專業化的運營團隊支持
如何應對：加入類似粉象生活這樣的平臺，幫他去解決貨的豐富度，幫他解決招商能力
一方面解決貨的豐富度問題；我們通過平臺的對接能力和招商能力，幫koc解決直播貨源的問題。
另一方面解決運營支撐的問題，比如像各種運營插件的支持、通過大數據來告訴你賣什麼可能賣的更好的支持；
另外，koc的直播能力不一定比kol差，對於直播能力很好的koc主播，我們還可以進行流量的扶持，變成一個兼具koc的影響力和kol的流量的主播。
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