了解最新商務課程:哈佛經理商務談判十項修煉

2020-12-25 搜狐網

　　哈佛經理商務談判十項修煉

　　Harvard Business Negotiation Workshop for Senior Manager

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　　【授課時間】：2006年9月16～17日，2.5天

　　【授課地點】：清華大學，北京

　　【主辦單位】：BEC™必宜華顧問

　　【目標學員】：董事長、總經理、副總經理，以及公司中涉及商務談判的中高層經理，包括商務總監、營銷總監、銷售總監、渠道總監、戰略聯盟、投融資總監以及專業培訓師等。

　　【主講教師】：中國商務談判首席專家 石永恆博士，曾在哈佛商學院（HBS）以及麻省理工學院（MIT）進行工商管理，具有9年從事商務談判的研究和教授經驗，親自參與了多起大型談判活動，服務客戶近百家。

　　【課程介紹】：

　　加入WTO後的中國正在成為世界商業經濟的中心之一，今天的中國各行各業都面臨著進一步的產業競爭加劇，戰略與聯盟正在成為新一輪商業競爭的最重要的策略。無論是偏居一方的地方諸侯企業，還是正在探索走出國門的企業，都必須認識到合作對企業永續經營的必要。

　　為此，我們借鑑美國主流商業商務談判經驗，充分吸收著名的哈佛商學院教學以及案例研發經驗，特開發出「哈佛經理商務談判十項修煉」課程，希望幫助中國企業家和管理者掌握國際通行的談判方法、理解商務談判的原理以及了解談判技巧，從而掌握市場先機。

　　本課程特色在於，通過對多個案例的分析，剖析談判活動的奧秘，將有效的原理和方法在培訓課堂中演示和模擬出來，使得高級經理掌握「哈佛商務談判的十項修煉」。

　　【課程客戶】：清華經管學院 NOKIA（中國） 賽特集團 華遠地產 瀋陽飛機製造、中國人保集團、上海泰諾(挪威) 、東方高盛、中國農業銀行、中海油集團、美國漢德公司等

　　【培訓目標】

　　 通過實例解述——提升高級經理超一流商業談判見識

　　 通過課題模擬——掌握哈佛經理商業談判的十項修煉

　　 通過案例分析——借鑑先進的國際商務談判經驗

　　 通過對抗演練——培養國內一流的商務談判高手

　　【培訓方式】

　　 商務談判專家＋行業實戰家

　　 哈佛教學、組合講授

　　 案例分析＋團隊討論＋對抗模擬

　　【課程特色】

　　採用哈佛商學院MBA案例教學模式，國內首次獨有的將商務談判技術和策略藝術相結合的課程，幫助商務人員理解和使用「談判的力量」，熟悉和掌握國際一流的談判技巧和戰術，從而推動商業聯盟的成功；同時，本課程的設計特別注重實用性和簡便性，強調最新概念與實際操作的結合，以求指導經理近期內提高商業談判效果，為公司創造價值！

　　第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景

　　Step 1：談判基礎：哈佛經理商務談判基礎(A Way To A New Step)

　　 談判引論

　　談判的普遍性、談判的本質和特徵、談判過程

　　案例：瓊文和蘇卡的一天

　　 談判的合作性與分配性

　　通過案例分析講解合作型談判的要點。合作性談判模式的基本戰術。

　　互利談判成功要素、互利談判過程中的關鍵步驟

　　 哈佛全景案例

　　通過案例分析典型商務活動（包括談判活動）的整個過程，分析其中談判的作用、談判的社會環境因素、談判中的道德問題。總結、報告與測試。

　　案例：麥當勞在中國、PHILIPS在中國

　　Step 2：案例分析：談判的關鍵成功要素(Powers Of Negotiation)

　　通過案例分析講解談判實力，了解決定談判過程和結果的重要因素。

　　談判實力的重要性、實力的來源、關鍵成功因素

　　案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進設備、與供貨商的較量、ALAR公司

　　模擬談判：九雲公司

　　第二部分(Chart 2)：哈佛經理談判4P技術

　　Step 3：定位對手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準技術與方法

　　分析講解如何針對不同的對手採取有針對性的方法

　　案例：一個標的為一元的談判、北勘公司

　　模擬談判：朝日公司

　　Step 4：談判準備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細節預測與技術準備

　　通過案例分析講解談判過程與準備。

　　了解和分析對手、設計自己在談判中的策略、設計談判計劃

　　案例：木材廠引進設備、林紹良

　　模擬談判：愛姆垂旅店

　　Step 5：談判過程(Process of the Negotiation)：步步為營的過程細節管理

　　商務談判的【課程特色】

　　過程：摸底階段，報價階段，磋商階段，交易達成階段

　　案例：××集團的談判管理

　　Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation )：用情緒藝術滲透和影響談判過程

　　分析講解常用的感情應用方法：建立和積累感情、情緒的運用

　　通過案例分析和模擬練習講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰術。

　　案例：麥道公司、日航、推銷軟體

　　模擬談判：FLP 和KLL的採購談判

　　第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術

　　Step 7：區分優勢(Differencing the Advantages or)

　　分析談判中的優勢和劣勢，進行模擬練習。

　　模擬練習：出口鴨子

　　戰略採購談判

　　合資談判優勢互補

　　通過案例分析講解談判談判常用策略中的「談判槓桿」。

　　案例：對話俄羅斯、通用電器

　　Step 8：談判策略(Strategy of the Negotiation)

　　通過案例分析和模擬練習講解談判常用策略和技巧。

　　討價還價的基本戰術與討價還價過程和技巧

　　模擬練習：浪潮公司和明月公司

　　案例：女記者、日航、緊急訂購

　　模擬談判：出口鴨子

　　Step 9：贏的藝術(Art of the Win)

　　贏的藝術：雙贏原則，對事原則，多角度原則

　　模擬練習：修下水管道

　　案例：

　　1 法官排座次

　　2 內部談判

　　3 卡內基的鋼鐵工廠

　　4 向焦炭業擴展

　　模擬練習：修下水管道

　　案例：銷售與研究開發的內部談判衝突、法官排座次、露露在俄羅斯

　　第四部分(Chart 4)：哈佛談判的六項展示

　　Step 10：哈佛談判的6項展示

　　 國際合資企業談判與模擬

　　 縱向一體化與模擬談判

　　 國際採購談判與模擬

　　 跨文化談判

　　 國際政治風險與模擬談判

　　 跨國併購談判及模擬

　　總結：案例進行整體總結談判十項修煉的全局、技術和策略。最後，根據「哈佛談判表格」，幫助學員分析自己的談判風格、管理特徵，有針對性地對學員的未來職業發展的潛力和瓶頸提出最好的建議。

　　【授課教師】

　　石老師 教授、博士

　　 BEC™首席顧問，中國商務談判首席專家，曾在美國哈佛商學院（HBS）、美國麻省理工學院（MIT）等國際一流大學進修商業管理；

　　 清華大學經濟管理學院國際貿易與金融系副主任、國際工商管理教研組主任、（IMBA）主任；研究方向包括商務談判、競爭戰略、經營戰略、組織及管理體系、市場營銷、人力資源管理；清華總裁班、高級經理班、EMBA（大企業總裁班）主講老師；

　　 服務的客戶近百家，其中《商務談判》課程客戶有NOKIA（中國） 賽特集團 華遠地產 瀋陽飛機製造、中國人保集團、上海泰諾(挪威) 、東方高盛、中國農業銀行、中海油集團、美國漢德公司等。

　　 2003年，編著清華職業經理《商務談判精華》

　　孫巍 清華EMBA

　　 現任某跨國諮詢公司總裁助理兼品牌市場總監、BEC™高級管理顧問，曾任某跨國實業投資集團總裁助理，寶潔中國（P&G）公司項目經理。

　　 擅長項目管理、績效管理、競爭戰略、優才管理、企業大學、泛網絡營銷和品牌建設；

　　 近十年跨IT、無線通訊、網際網路、媒體出版、教育培訓、管理諮詢以及投融資領域的運作實踐，積累了豐富的跨行業的管理運營經驗；

　　 參與近十五次大型企業管理諮詢項目。

　　【培訓時間】 2.5天封閉訓練，2006年9月16日（9：00～21：00），17日（9：00~17：00）

　　【培訓教材】《哈佛經理商務談判講義》、《商務談判精華》（2003）、《VCD高級談判策略》

　　【培訓費用】 ￥3,600元/人（包括培訓費用、教材、午餐、茶歇，不包括差旅住宿費）

　　銀行匯款:

　　戶名：北京必宜華管理顧問有限公司 開戶行：招商銀行北京亞運村支行 銀行帳號：0785314610001

　　學員諮詢中心

　　石建鵬 助理

　　電話：電話：010-62321242 傳真：010-62321242 E-Mail: hitsw@sina.com

　　地址：北京市海澱區清華園清華科技大廈C座0805 郵編：100084

(責任編輯：李淑琴)

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