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全國2017年4月高等教育自考國際商務談判試題
課程代碼:00186
請考生按規定用筆將所有試題的答案塗、寫在答題紙上。
選擇題部分
注意事項：
1. 答題前，考生務必將包己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的籤字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。
2. 每小題選出答案後，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號塗黑。如需改動，用橡皮擦乾淨後，再選塗其他答案標號。不能答在試題卷上。
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應代碼塗黑。錯塗、多塗或未塗均無分。
1.商務談判中數量最多的-種談判是
A.貨物貿易談判 B.勞務貿易談判
C.技術貿易談判 D.違約賠償談判
2.下列各項中，不屬於嘮叨談判對手的性格特徵的是
A.愛刨根問底 B.好駁倒對方 C.心情較為開朗 D.行為表情不一
3.下列選項中，屬於按談判信息的內容來劃分的是
A.經濟性信息 B.自然環境信息 C.社會性信息 D.政治性信息
4.以下有關談判隊伍人員構成的說法中，不正確的是
A.廠長或經理可出席 B.會計人員可參與
C.政府官員應帶隊 D.—人可身兼數職
5.按照慣例，商務談判中先報價的應是
A.買方 B.賣方 C.第三方 D.中立方
6.報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的
A.核心 B.開始 C.前奏 D.結束
7.在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間佔到總談判時間的
A. 30%以下 B. 30%-40%。 C. 40%-50% D. 50%以上
8. 眼睛瞳孔放大，燜炯有神而生輝，表示此人處於
A.消極狀態 B.歡喜狀態 C.戒備狀態 D.憤怒狀態
9. 「怎麼能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢? 」這種談判發問類型屬於
A.澄清式發問 B.探索式發問 C.強調式發問 D.藉助式發問
10. 當談判對手自尊心強、不願意承認錯誤時，可先談談對手的正確之處。這種說服頑固
者的方法稱為
A.迂迴法 B.沉默法 C.等待法 D.下臺階法
11. 下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是
A.兩手手指併攏置於胸前 B.手與手連接罝於腹部
C.兩臂交叉於胸前 D.吸手指或指甲
12. 「貴方某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有關這一問題的記載，就
記憶所及，大概是……」。這種答覆談判對手的技巧是
A.以問代答 B.避正答偏 C.答非所問 D.推卸責任
13. 以下各國中，使用警告技巧進行談判的頻率最低的是
A.韓國 B.徳國 C.巴西 D.法國
14. 在國際商務談判中，十分通曉「吃小虧佔大便宜」和「放長線釣大魚」的談判哲理的
是
A.日本人B.美國人C.英國人D.法國人
15.在談判方案上喜歡搞全盤平衡的「一攬子交易」的是
A.中國人B.美國人C.韓國人D.德國人
16.在商業交往中，習慣使用「IBM」的談判者是
A.猶太人B.大洋洲人C.阿拉伯人D.西班牙人
17.下列選項中，不屬於合同風險的是
A.交貨風險 B.質量風險 C.數量風險 D.會計風險
18.下列選項中，不屬於使外匯風險消失的對策是
A.單項平衡法 B.綜合平衡法 C.期權交易法 D.人民幣計價法
19.以下各項中，不屬於銀行擔保的是
A.財產保險 B.履約保證書 C.預付款擔保 D.投標保證書
20.開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風險按性質來分屬於
A.純風險 B.投機風險 C.匯率風險 D.合同風險
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出並將「答題紙」的相應代碼塗黑。錯塗、多塗、少塗或未塗均無分。
21.PRAM談判模式包括
A.計劃 B.關係 C.協議
D.實施 E.維持
22. 影響國際商務談判中群體效能的主要因素有
A. 群體規範B.群體成員的素質 C.群體成員的結構
D. 群體的決策方法 E.群體內的人際關係
23. 在商務談判中影響價格的客觀因索主要有
A.成本B.需求C.競爭
D.產品E.環境
24. 以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有
A.善變B.友好而坦誠C.交易條件比較苛刻
D.合同風險E.匯率風險
非選擇題部分
注意事項：
用黑色字跡的籤字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。
三、 名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)
26. 立場型談判法
27. 仲裁協議
28. 西歐式報價
29. 合同風險
四、 簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)
30. 簡述我國國際商務談判的基本原則。
31. 簡述國際商務談判常見的法律問題。
32. 簡述談判人員應具備的基本觀念。
33. 簡述闡述的技巧。
34. 簡述應對利率風險的技術手段。
五、 論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35. 聯繫實際說明如何對商務談判人員進行管理。
36. 聯繫實際說明打破談判僵局的做法。
六、 案例分析題(本大題共1小題，12分)
37. 背景材料：
芬蘭人在買賣做成之後，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。
問題：（1） 上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格?
（2）除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些?
（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什麼?
（4）北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同?
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