銷售就是說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的。客戶之所以願意購買你的產品或服務，是因為他信賴你。
假如你問客戶為什麼會買你的產品，或是不買你的產品，大部分人會認為是價格因素、產品品質、服務品質等，其實，客戶決定購買的真正原因是他對你的深度信任、他與你之間的關係品質，以及他透過你對你的公司及產品或服務產生的信心，信賴感是最重要的。
信任是成交的第一貨幣！信任度與成交率成正比！銷售過程就是一個販賣信賴感的過程！信賴是籤單的關鍵，客戶是先相信你這個人，之後才相信你說的產品！一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員只花20%的時間建立信賴感，所以最後他用80%的力氣去成交，但也很難成交。
顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關係的競爭。同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最後你到底要跟誰買？如果你有兩個人可以選擇的話，定是誰跟你關係好你跟誰買。
所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然地，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你在銷售的時候，認為自己口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立信賴感。
如何快速建立信賴感的方法主要有以下幾個：
1、讓自己看起來像行業專家
你給客戶的第一印象95%是由穿著打扮而來！讓自己看起來像個重要人物。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，也全是你的服裝，你怎麼可以不重視你的穿著？你所拿的皮包皮夾，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達你是一個什麼樣的人。
假如有一天你快要成交了，拿出皮包，卻發現皮包破了一個洞。籤單的時候，你拿出來的單子皺巴巴的，鋪開來準備要籤名的時候你說對不起，忘了拿筆了。想像一下這個畫面，客戶看到你的皮包破洞，訂單皺巴巴的，連支筆都沒有，他對你的信心就被你的形象破壞得乾乾淨淨。他可能跟你講:「讓我考慮一下，我再想想要不要買好了」。他看到了你用的東西都這麼破，你賣的產品可能也好不到哪裡去。所以，我們千萬不要讓這些小細節影響了你的大生意。
你有幾次給客戶建立第一印象的機會？只有一次，你永遠沒有第二次給客戶第一印象的機會；第一印象不是很好的話，客戶對產品的品質就會很懷疑。很多人不重視形象，但形象是絕對重要的。我們看書看封面，看報紙看標題，看人看外表形象，很多人不注意形象上的細節，有時就大打折扣。
如果你把勞力士手錶放在地攤上賣，既使你只賣一千元，也不會有人要，因為他們會覺得這是假的。但是如果你用精美的包裝盒裝起來，放在高檔商場裡銷售，標價5萬元，別人都不會覺得貴。所以見客戶之前最好先檢查自己的穿著、頭髮、鞋子是否得體。
2、模仿
人喜歡什麼樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你，信賴你就會跟你買東西。要列出與客戶相同的地方，比如相同的興趣、相同的利益、相同的愛好、相同的年齡、相同的籍貫等，你與客戶相同的地方越多，客戶越容易相信你。
與客戶建立親和力的重要方式就是模仿。首先，你可以模仿對方講話的速度，最好你和對方講話的速度一樣。
第二，模仿音量及語調。對方講話是很大聲，還是輕聲細語。也許有人講話很大聲，認為這樣才能理直氣壯，不過也可能是他們聽力不好；相反的，講話小聲的人，也許不喜歡別人大吼大叫，如果你對他們大吼大叫，反而無法獲得他們的信任。
第三，模仿對方的肢體動作。對方蹺二郎腿，你也跟著蹺二郎腿，對方上身向前傾，你也跟著向前傾。是要稍微慢一拍，別太快了，否則會引起對方的誤解。
3、讚美
世界上最動聽的語言是讚美。讚美一個人的行為，他就會重複不斷地加強那個行為。人都會朝你讚美的方向走，朝著你讚美的方向做。讚美你的客戶，能增進你們之間的關係。在溝通過程中只要有任何值得讚美的地方都別忘了及時讚美；人與人之間的喜歡是相互的，要讓客戶喜歡你，你就必須先喜歡客戶。
你需要給客戶儘可能多的讚美和欣賞，不要吝於你的讚美，因為讚美表面上看來是給別人的，實際上是給自己的。一個吝於給別人讚美的人，也得不到別人的讚美。做人做事都一樣，永遠記住要給人戴高帽子，不要給人穿小鞋子。
4、傾聽
在銷售過程中，80%的時間應由顧客講話，20%的時間才由你說。誰說的多誰就輸了。在傾聽的時候，適度地目光接觸，保持適度的提問方式，做記錄不要發出聲音，不要插嘴認真聽，偶爾複述對方講話中的重要內容。
5、使用客戶見證
使用顧客見證能迅速增加你的信賴感，你自己講你產品有多好，別人會說你是在王婆賣瓜自賣自誇，只有顧客講你的產品有多好，別的顧客才會相信。如果你善用這個方法的話，你的銷售一定會節節高升。
使用顧客見證的第一個方法，就是讓已經成交過的客戶替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，潛在顧客聽完見證之後，對你的信賴感就大幅度提升了。
第二個方法是用照片。客戶購買你所銷售的產品的照片，客戶在使用你所銷售的產品的照片，你與客戶在一起的照片。
第三個方法是使用統計數字。比如，根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之後達到99%的滿意度。比如講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。
第四個方法就是顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。
6、自己的從業資歷
如果你能證明你在這個行業裡面已經工作10年了，甚至20年了，已經是行業專家了，或者是企業元老了，這也會增加你的信賴感。
7、獲得的聲譽及資格
你曾經獲得過什麼榮譽，什麼獎勵，你獲得了很多聲譽跟資格，這也可以增加你的信賴感。
8、你在財務上的成就
比如講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富達到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
在銷售產品之前最重要的並不是如何成交，而是如何建立信賴感。銷售人員與客戶之間的信賴度直接影響成交的質量。人們常會向銷售人員購買他們並不需要的產品，只要他們喜歡這個銷售人員。所以與客戶建立關係贏得信賴並成為客戶最好的朋友是非常重要的。
在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，所以我們銷售人員要以誠待人。銷售說服成功的前提是客戶喜歡我們、信任我們，知道和我們在一起是安全的，不用擔心我們會欺騙他們、傷害他們或讓他們難堪。因此，說服的首要任務就是要讓對方覺得放心，使客戶願意和我們交往，客戶對你的信賴感來自於你本身的自信。
註：圖片來源於網絡，如有侵權，請聯繫刪除。獲得更多銷售知識，請關注我們，如果您喜歡我們的文章也可以點讚和分享給更多的人。