縱觀建材家居產業三十年，科技推動產業變革的時代浪潮已翻湧而來，行業「破舊立新」之際，也是家居品牌經理人奮發作為之時。每個時代都有這麼一群人，在行業變革和企業轉型中用實力說話，引領行業趨勢和方向，推動企業變革與發展。對話家居品牌中堅力量，致敬行業發展驅動力，是酷家樂《先鋒人物》欄目的立足點與出發點。
金意陶集團乾龍科技副總經理 王櫟童
建材家居行業從業15年，他做過終端操盤手、創建過網際網路瓷磚新品牌；三進三出金意陶，歷經產品、銷區經理、商學院、品牌戰略、數字運營多角色轉變；他對建材家居企業的廠商經營有自己獨特的理解，他是建材家居行業數位化營銷的先行者，15年率先推動金意陶數位化轉型，他堅信「變化本身就是機會，創變決定含金量」。
本期酷家樂全屋硬裝《先鋒人物—致敬中國家居行業的品牌中堅力量》走進金意陶集團乾龍科技副總經理王櫟童，分享建材家居行業廠商一體的數位化轉型升級。
擁抱數位化時代 技術推動行業轉型升級
酷家樂：建材行業很多廠家這一兩年都開始做數位化的探索，就目前的現狀而言，您怎麼看待泛家居行業的數位化轉型進程？
王櫟童：從整個泛家居行業數位化進程來看，定製行業肯定是走在前面的，這也跟它自身產品屬性有關，定製行業不需要經銷商備貨，而且必須通過設計軟體來做拆單，這是一個因為產品的特殊性而最早被技術驅動的行業，這可能也是目前數位化程度最高的家居行業。
除了定製類企業外，裝企類企業對數位化的敏感性也會相應較高，從早幾年的愛空間到現在的網際網路家裝，裝企營銷場景已經更多的向數位化方向轉變，從產品形態的表現，到獲客方式。裝企數位化的程度在整個家居行業也是比較高的。但裝企在設計端、服務端、工廠端的連結，尤其是軟硬裝的整合還要很長的一段路要走。而硬裝、軟裝，目前對數位化的落地在行業中相對薄弱，但在整個浪潮推動下家居行業對數位化的認知已經甦醒，很多大企業已經在積極擁抱數位化、主動求變。
從整個大家居行業來看，每個細分行業對數位化的擁抱程度不一樣，市場上就很容易會出現大魚吃小魚、快魚吃慢魚的現象。一些大企業會推出大家居的戰略，在企業內部相互滲透，從定製方向往軟硬裝去切入市場，搶佔份額，像金意陶現在也在做巖板、定製家具。很多頭部企業基本都會通過數位化的應用去實現大家居的跨界，這就是我們說的大家居行業在數位化時代浪潮下可能會面臨新一輪的洗牌。
酷家樂：對於建材家居行業的數位化推動，您認為廠家的營銷團隊需要具備什麼樣的能力？
王櫟童：我認為三個方面比較重要：①要具備客戶/用戶思維。關鍵要有換位思考的能力。我們要站在客戶/用戶的角度，理解客戶對你的產品、服務有什麼樣的期望和要求，才知道應該提供什麼樣的內容、工具、政策幫助客戶。②對新事物的敏銳感知和學習能力。現在是數位化的時代，如果我們不具備對新生事物的感知能力，會錯過很多紅利。像抖音、酷家樂這些數位化工具，它們都是有市場紅利的，市場營銷人員需要及時抓住。③對營銷場景的創新想像力。從泛家居行業來看，早些年定製家具的頭部品牌就具備了新場景的營銷創新想像能力。當別人都還在建材市場開店的時候，它們就已經到shopping mall去搭建新營銷場景了。
數位化推動：新銷售邏輯梳理+場景規劃設計+標準化內容建設
酷家樂：企業的數位化進程需要廠商一體化聯合推動，王總曾經在廠家和經銷商兩個角色做過切換，您覺得在這個過程中雙方各自的角色定位和發力點在哪裡？
王櫟童：目前很多終端經銷商也在用小程序引流、社群運營、線上直播等，但他們只是把傳統的形式用數位化方式表現出來，不是真正的數位化運營。這個時候需要廠家去系統地規劃和搭建平臺賦能經銷商，做好三方面的準備：
①新的銷售邏輯梳理。數位化時代企業的賣貨邏輯不再是賣商品，消費者更講究個性化、價值感，企業賣商品其實是賣背後呈現出來一系列的品牌、產品、服務解決方案，這個銷售邏輯是要廠家重新去規劃和梳理的。
②數位化場景的規劃設計。廠家確定了銷售邏輯後，客戶進來的每個環境是怎樣的，需要匹配什麼樣的軟、硬體，怎麼設置展廳卡點，讓我們的導購可以更簡單、更高效地引導客戶進入場景並產生興趣、購買慾望。它不單單是軟硬體的簡單結合，而是一種數位化場景的規劃。
③建設標準化的內容。在前面的邏輯規劃、場景規劃上，它要匹配什麼樣的數位化內容，需要廠家去選擇、去篩選，它可能是關於品牌介紹、產品介紹、設計方案等。
至於門店這塊，則需要去積極擁抱、應用數位化工具，不斷通過終端的實踐來雕琢、打磨場景，對於工具的實際落地效果提出不斷的需求、提出改善的建議，積極向廠家、向軟硬體供應商去反饋，幫助廠家及合作方在這個過程中進行更新迭代。
數位化落地：立足終端的零售端、營銷端、渠道端三大發力點
酷家樂：針對不同量級的廠家和經銷商，您的數位化推廣和運作差異化策略是什麼？
王櫟童：對於很多瓷磚品類或者建材品類的客戶來說，不管是大品牌小品牌，大部分還沒有整體數位化轉型的戰略意識，目前我們更多的是從數位化營銷工具來切入。當客戶用好數位化工具之後，再逐步給企業提供整體數位化轉型建議。建材廠家從數位化工具運營的嘗試，逐步到像金意陶做系統的數位化轉型需要一個相應的過程。
經銷商層面，一二三線城市的終端市場不一樣，即使同一個城市一二三線品牌的運作方式也不一樣，大部分的經銷商從生存的角度來說，什麼樣的客戶都想抓，就會有各種各樣的玩法。終端的零售端、營銷端、渠道端，是我們做數位化落地的發力點，只是每個經銷商的側重點會有所不同。有的側重在渠道端，我們就幫助維護設計師渠道，有的側重在零售端，我們就助力門店的銷售。把握好這三個抓手，再根據終端不同的情況去進行針對性匹配。
酷家樂：酷家樂在金意陶的數位化解決方案搭建上起到了什麼樣的作用？作為酷家樂的重要戰略合作夥伴，您對酷家樂有什麼想說的嗎？
王櫟童：從產品數位化到銷售服務數位化，酷家樂起到了很好的推動作用，有效的幫助了泛家居建材廠商實現數位化轉型。相信酷家樂和金意陶，攜手可以走的更遠。在數位化時代，行業的發展需要技術的帶動，相信我們未來可期。
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