這三大昏招，讓銷售丟單毫無懸念！

2020-10-20 甘甘談銷售66

銷售贏單，各有各的贏法，但丟單，卻基本離不開這三大昏招，很多人只知其一不知其二，今天我們來具體分析下這些昏招：

一、只做一個人的關係

很多銷售做客戶關係的時候，喜歡憑感覺，比如遇到跟自己談的來的某個客戶負責人，就緊跟不放，卻忽視別的負責人。

我之前雖然強調過第一負責人KP的重要性，但KP很多時候是業務出身，技術並不精通。

如果當KP詢問其下屬技術經理的時候，技術經理從技術角度否定你的產品，這時候就算KP想幫你說話，也幫不上忙了。

反之，若是你只是搞定下面人，而始終沒有機會見到KP，那麼最終決策階段，KP因為對你的產品缺乏信任和了解，而行使一票否決權。

因為這個原因丟單，會讓前面做的所有努力都白費。所以銷售在跟進客戶時，一定先搞清楚對方的組織架構，了解客戶的決策流程。這對於勁往哪裡使、如何分配資源，非常的關鍵！

二、發現客戶有傾向便放棄

其實很多時候只是競爭對手比你更早接觸過客戶而已，你都還沒有讓客戶見過你的東西，如何知道客戶不會轉而傾向你？

換成你是客戶，你買東西會看合適了就買嗎？客戶作為單位的負責人，購買行為絕不能草率，更不能搞一言堂，所以貨比三家是一定要走的流程，你來晚了反而有優勢，比如你完全可以打聽清楚：

競爭對手之前做了什麼工作？

搞的誰的關係？

做到知己知彼，相比競爭對手，你的工作更有針對性，更多後發優勢。

所以不到最後一刻，千萬不能放棄，可以做的工作還有很多。

比如我的朋友大李，就曾經在一次招標過程中，在競爭對手已經做了一年的客戶關係、客戶明確傾向對方的情況下，採用奇招瓦解對方，最後成功逆轉項目（見：漲見識！一起了解下那些違背常理的銷售手段！）。

所以銷售一聽說客戶傾向競爭對手，勁就洩了一半，這是非常不好的心態，如果因為這個就對結果做判斷，最後註定是要丟單的。

三、老闆催問自己，便去催問客戶

很多新來的銷售，扛不住老闆的催問，轉頭就去催問客戶，結果死的很慘。

客戶會在心理犯嘀咕：

「昨天你在我這裡坐了半個小時怎麼你不問？今天大早上剛上班你就火急火燎的打電話問，肯定是你老闆問你的。」

在這種被逼問的環境下，大多數客戶是不會好好回答你的，涉及到敏感問題，更是覺得你不懂規矩，甚至直接破壞印象。

有經驗的老闆，也會在review新銷售的時候，會在問問題的背後，向銷售說明：

這個問題為什麼很重要？

了解清楚這個問題對成交有什麼幫助？

讓銷售了解問題背後的原因，再想辦法去了解原委，這樣即讓新銷售思想得到提高，又能避免新銷售在受到壓力後，轉移到客戶那裡，結果得罪客戶。

所以，當老闆催問問題時，比如：客戶什麼時候下單？客戶負責人對我們公司什麼態度？

不要直愣愣的把問題仍給客戶。要知道，客戶嘴裡說出來的也不一定就是真實答案。

資深銷售，都是通過自己跟客戶多次打交道對方的態度，來判斷客戶的真實意圖。而老闆reivew的時候，這些問題的答案也早就準備好了。

所以，老闆催問問題，要有策略，最不可取的做法就是把問題和態度直接扔給客戶，這樣做是一定要丟單的。

問

文章的最後，我也有2個問題要問大家，這些是問題，也是答案！

1、資深銷售準備好的答案，一定是他了解的真實情況嗎？

2、老闆就算聽出答案有水分，他會點破嗎？

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