文 |初驪禹
「沒想到你去做了在線少兒英語」，這是多數教育行業朋友在得知三好網聯合創始人黃柏南離職創業方向後的第一反應。
而在離開深耕多年的K12行業、創立在線少兒英語小班品牌「美班英語」的黃柏南看來，則是一種必然選擇。一方面，孩子已經上小學，正是需要學英語的時候；另一方面，在線少兒英語的家長習慣已經初步養成，不需要花大工夫教育市場。他認為，在線少兒英語會是接下來最先爆發的品類。
其實，行業的走向已經露出了端倪。今年7月，VIPKID對外公布今年營收預期為50億元，7月單月營收突破4億元。但另一方面，也給在線少兒英語一對一的新創業者前進的路上豎起了一塊「三思後行」的路牌。
另一撥人想到了「另闢蹊徑」，於是，從去年年底到今年年初，一批在線英語小班課項目逐漸進入了人們的視野。雖然都是小班教學的模式，底層邏輯卻並不一樣。有的使用自研教材、大數據匹配同學，有的則嘗試改編引進教材、固定班級，其中有利有弊，每個公司大多在探索的路上。
師資、運營、教材一個都不能少
「我們的老師就是美國老師，不是歐美、不是英美、更不是菲律賓」，黃柏南說。做出這種選擇的考慮是，美班英語的品牌定位就是美國小學的課程，這樣的課程肯定得美國老師來教，因為在課程內容裡，不僅僅會教孩子英語，同時也希望帶給他們美國文化和思維方式的軟性背景，「但其他國家的老師帶不來文化這些東西」，他坦言。
只招美國老師的另一個原因是教材的選擇——Wonders教材的引進和改編。老師本身對這套教材的熟悉度也比較大。
除去英語課程之外，主修課裡還有科學、數學等課程。「現在主要是80後的家長了，孩子英語學習的目的不僅僅是口語表達的提升，家長更加注重孩子思維方式和能力的培養。」，黃柏南作為一個8歲孩子的爸爸，他自己也是這個產品的典型用戶。在產品迭代和打磨上，美班英語還加入了同伴學習概念，在原來的內容框架下，加入更多的課堂活動，以完成教學目標。
相應的，小班課對於老師的要求也在提升——「如果老師控場能力不行，很容易上成『四個一對一』」，黃柏南說，「但實際上小班課的進程更多是同學之間的互動，而不是老師輪流和學生對話」。
現在，美班英語的每節課時長為40分鐘。「這是小學一節課的時長，而且，4個孩子的話，要在保證孩子注意力集中和足夠的開口時間裡找平衡，這也是一個相對合適的時長。」
在上課形式上，美班英語目前是固定班級和老師，一段時間後根據學生的進度和水平差異重新調班，而原來班級則會插入新的學生。他坦言，美班英語7月份才開始招內測學員，以現在的規模，肯定無法做到比較好的滿班率，但學生數到達一定的體量之後，情況會得到改善。
獲客迂迴戰：對二線城市「聚集」與「打透」
黃柏南認為，將來的市場中的學生將呈現「二五三」的分布格局，「二」是指總體中的兩成用戶是一線以及二線的英語水平較好的孩子，他們參加英語學習的目的是將來留學或是去好學校，這部分學生更適合在線一對一上課；「五」是指總體中的五成屬於英語成績中等偏上，有一定的英語基礎，但不具備長期跟外教1對1學習條件的孩子，他們更適合小班課；而「三」則是指英語基礎較薄弱的學生，這些孩子的當務之急是先把學校教的內容補齊。
而美班英語的目標用戶，正是中間「五」的部分。
此前，美班英語更多在做產品打磨，從內部推薦等渠道聚集起近百名孩子。近期，美班英語獲得了青山資本的數百萬元天使投資。這意味著，美班英語可以開始做一些小範圍的推廣，從之前對教研產品、上課流程的打磨擴展到對整個運營流程的打磨和完善。
「這裡，我們會使用一些差異化打法」，黃柏南興致勃勃地說道，「先從十個城市開始做，並且要打透整個市場。也就是說，我們會用全渠道聚焦在這十個城市做推廣，比如百度的IP精準投放等。」
「必要的時候，可能也會做一輪地推」，他補充道。
這十個城市都是經濟發達的二線城市，北上廣深並不在其中。背後的原因是，先避開在線一對一已經形成品牌的城市，建立「根據地」。
對於開始的內測用戶，美班英語用了最「重」的運營方式，不僅有電話銷售，中教老師還會在每節課下課後電話和家長溝通孩子的上課情況。黃柏南表示，目前還在打磨整個流程階段，前期做重也是為了更好地收集用戶的反饋。長期來看，小班課模式一定要建立自己的運營渠道，由於客單價相對一對一更低，單靠電話銷售是無法實現盈利的，但好處是，可以迅速完成初始學員的積累。
目前，美班英語又開通了三個微信公眾號，已經開始著手做用戶渠道的搭建。
在線少兒英語小班課賽道亦吸引了巨頭的入局，日前，新東方旗下子公司「比鄰東方」對外公布針對青少兒的外教直播平臺「blingabc」，加上VIPKID等已在在線少兒英語一對一方面有一定體量的公司和其他創業公司的進入，接下來的在線少兒英語小班課市場又將呈現什麼樣的景象？（多知網初驪禹）