「數位化利器」助力新冠疫情下的行業逆勢突圍

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代；這是一個智慧的年代，這是一個愚蠢的年代；這是一個信任的時期，這是一個懷疑的時期。

這是一個光明的季節，這是一個黑暗的季節；這是希望之春，這是失望之冬；人們面前應有盡有，人們面前一無所有。

當我們仍然為身處盛世歸來的時代而自豪的時候，當我們仍然像過往四十年一樣為春節的到來而喜樂的時候，一場新冠肺炎疫情不期而至，短短一周時間以星火燎原之勢波及整個中華大地，神州齊黯。

天災？人禍？留待整個社會重回正常運轉時再復盤檢討。當務之急，直面對抗疫情和恢復生產的雙重壓力，當我們必須宅在家裡的時候，必須充分利用在線化、遠程化的方式來進行工作、學習，為這場疫情阻擊戰盡一份心力。而所有這一切又都離不開底層數位化的支撐。

AMT四大在線解決方案

數位化方法論

行業市場分析的系統論

行業市場是一個系統，我們需要研究系統、要素、環境三者的相互關係和變動的規律性，並探索優化系統的解決方案。

整個行業市場系統必須保持開放性才能不斷從外界汲取能量保持熵減狀態。行業市場系統必須不斷與外界環境進行物質、能量、信息交換，在這個過程中行業市場系統與外界環境相互聯繫、相互作用，既競爭又合作。

整個行業市場系統發展的唯一目的性就是系統的整體進化。行業市場系統的各個組成要素在確保系統整體進化的前提下物競天擇、汰弱留強。內部要素自發組織起來，使系統從無序演化到有序、從低級有序進化到高級有序。

五力博弈模型分析行業市場

我們從數位化轉型的實踐中總結出五力博弈模型（如下圖），這個模型同樣可以用來分析研究行業市場。這五個力分別是：政治經濟引導力、社會生態價值力、資本推動力、行業參與競爭力和供應整合支持力。

政治經濟是天空，天空的高度和廣度決定了行業目標市場成長的空間。

社會生態是土壤，土壤的厚度影響了行業的繁榮度。

資本投資是海洋，海洋波動的幅度和頻率決定了行業目標市場生存的周期。

行業參與是戰場，戰場的縱深和持續時間決定了行業目標市場生存的機率。

供應整合是森林，森林物種多樣性和繁榮度決定了行業目標市場生存的效率。

圖片來源：AMT數位化事業部

五種力量的博弈會改變經典產品生命周期理論模型下行業的生命周期曲線，波峰會被拉高、波谷會被推低，成熟期和衰退期也會提前到來。

圖片來源：AMT數位化事業部

新冠疫情下行業的「危」與「機」

與常規系統條件下行業市場系統的運行特點不同，這次行業市場系統的失穩由外界環境的黑天鵝事件引發，整個行業市場系統的突變是由爆發的巨大外力引發的。

一方面，行業市場系統從整體層面被破壞。當國家為了控制疫情從政府層面採取了包括關閉公共場所、嚴控交通運輸體系、設定復工時間和復工條件等一系列措施的時候，整個系統從高維度被解構，從而波及到系統的各個組成要素（生產、運輸、通訊等）。特別是最重要的生產要素——人——長時間被網格化控制在家裡，使得整個行業系統喪失了生產力活力，進入了短冰期。

另一方面，行業市場系統與外界環境的聯繫被動地被強制切斷，行業市場系統成了一個短中期半封閉半開放系統。行業市場系統提前進入汰弱留強階段，而且這次物競天擇的淘汰率極高，只有轉型快、適應力強的組織才能贏家通吃。

面對行業市場系統的平衡基線被打破的局面，內部要素被迫自救，各個面臨困境的大中型企業勢必要從諮詢公司尋求包括數位化轉型和產業網際網路在內的各種解決方案，從而實現自身的重生。整個行業市場系統將由內部要素的自救而達到整個行業市場系統的自救，最終達到整個行業市場系統的高級有序。

以行業市場五力模型來分析日化行業為例：國家力量的強力幹預和社會生態的緊張化，會導致日化行業上半年進入市場低谷，但是行業自身的柔性調整會導致下半年產生報復性反彈。其中6.18和雙十一將會形成反彈的雙高峰。

圖片來源：AMT數位化事業部

新冠疫情下數位化諮詢典型案例

坐而論道不如起身行之，我們既要從行業的大處著眼去研究總結方法論，更要從企業的小處著手去實踐我們的數位化方法論為客戶提供諮詢服務。

在新冠疫情期間，我們就應用數位化轉型的方法為驢不凡品牌做了輕量敏捷型的諮詢。

原本驢不凡品牌專注於日化和旅行結合行業，面對輕旅行人士以傳統線下連鎖店的模式提供安全防護類/旅行應急類/便攜功能類等三類產品。新冠疫情到來，旅遊行業進入冰封期，線下連鎖店也閉門歇業。如何打破固有思維的圍牆，從困境中找到否極泰來的突圍路徑？數位化方法論提供了解決方案。

首先，我們和創業團隊應用數位化的方法對驢不凡品牌的存量客戶做了客戶畫像，進行精準分析。如下圖：

圖片來源：AMT數位化事業部

再次，我們對驢不凡品牌的潛在增量客戶按照六個維度數位化分層級，然後綜合六個維度找到統一客戶圈層，也就是最終客戶群。

圖片來源：AMT數位化事業部

最後，我們鎖定輕奢商旅人士為最終客戶群，並聚焦口罩和消毒洗手液兩款產品來形成爆款，通過開設線上微店，以口罩引流，打造KOL私域營銷模式。最終快速轉身、逆勢突圍。

總 結

這次新冠肺炎疫情不是我們中華民族面對的第一次大規模危機，也不會是最後一次大規模危機。歷史的實踐證明，堅忍不拔的華夏兒女面對危機總是像鳳凰一樣浴火重生。我們堅信這次同樣如此。作為其中的一份子，我們願用數位化轉型的方法論為經濟的重新崛起貢獻一份綿薄之力。

黑夜給了我們黑色的眼睛，而我們卻用它來尋找光明！

葛來皓

AMT數位化事業部副總經理

上海交通大學信息檢測及儀器學士、計算機系統結構碩士，擅長數位化轉型/中臺規劃、戰略轉型/戰略規劃、IT規劃/項目管理等，是AMT數位化方法論、AMT戰略規劃方法論、市場分析方法論主創。曾為歐萊雅、報喜鳥、奧森連鎖健身等提供過諮詢服務。