陌生拜訪作為銷售最基本的一種銷售方法,也是最重要的一種銷售方法,大部分產品都可以進行陌生拜訪而獲取客戶,所以作為業務員學會了陌生拜訪,相當於掌握著一項重要的職業技能。
很多人跟熟人很聊得開,但對於陌生人來說,去沒有膽子跟別人說話,擔心會打擾別人的工作,擔心別人會不理你,擔心別人不喜歡推銷等等,形成心理壓力,不敢於拜訪,今天就聊一聊如何消除這種心理壓力。
第一步、打好基礎,練好話術
陌生拜訪是一份實戰性非常強的工作,如果你沒有充足的理論知識積累和實踐錘鍊,哪怕你在心裡對自己說無數遍「管好自己的嘴,讓自己把話說好:,可一與客戶溝通,你的語氣、語調、語速、語言表達,聲音等還是不能進入自己理想狀態。
因此,在陌生拜訪前,了解好產品的特點和優點,充分把握產品的賣點,與同事對練話術,充分挖掘出客戶會提到的問題,把一些固定的話術背好,形成條件觸發。
第二步、由易到難,拜訪門店
也許門店拜訪見不到你想要見的人,但可以給你機會鍛鍊拜訪的能力,我想每個業務人都想拜訪馬雲、馬化騰這樣的大人物,你說這個容易嗎?當然不容易,所以我們還是從簡單的出發,拜訪能拜訪的客戶,以我的認識,最容易拜訪到老闆是的門店。
門店有些由夫妻組成,有些是親戚當店長,也有一些完全僱傭外人,總體來說,見到說得上話的、可以決策的人,機率比較大。門店一般都是服務業,從事服務業的人員服務意識比較高,互相尊重意識比較強,在拜訪過程中,心理打擊相對比較小,從而更喜歡這一項工作。
第三步、在門口來回走動,等客戶跟你說話
在拜訪門店時,很多初次從事這樣的工作的人,都不敢跟陌生客戶說話,那麼怎麼樣跟客戶能搭得上話?如果能埋著頭,推開玻璃門,像進去買東西一樣,進來是理所當然的,進去後跟陌生客戶聊產品就好。
但很多人心裡想著自己是來推銷產品的,不敢進去,如果遇到這樣的情況,你可以在店門口來回走動,引起店長的注意,站長會出來跟你說話,你順便搭上話就可以,不過比較費時間,但鍛鍊自己的膽子確實很有幫助,200次這樣拜訪後,基本敢於推開客戶的門,進去聊產品。
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