比上次便宜2萬多，為什麼還是不買？

珠寶銷售技巧：你應該把購買時間確定好，再下一步談價格。而不是把自己的底價亮出去之後，連顧客的想法是怎樣，都還不清楚。

珠寶銷售案例：

顧客之前看一克拉，6W的預算，按她的要求第一次報價是8W多，之前她媽媽有在別家買過一克拉。今天幫她找了一顆同樣等級的特價鑽5.8W，顧客說明天給答覆，沒回復的話就不要了。我怎麼跟進呢？

珠寶銷售技巧1：談單技巧問題

這個訂單，你按顧客預算重新報了一次價格，以為鑽石等級按她要的，價格也在預算範圍內應該會下單，結果顧客並沒有太大的反應。

為什麼會這樣？

因為，價格不一定是顧客考慮購買的唯一因素。

第一個問題，首先你沒有了解顧客之前在哪裡看過。

她媽媽之前也買過一克拉的，也有其它購買渠道，肯定有在別家看過或者諮詢過，所以顧客對這個品質的鑽石有個心理價位。

這個問題，是16個了解需求問題之一。

關於潛在競品信息，如果你沒有挖掘出來，就不知道對方的價格是比你更便宜？還是同樣的價位可以選到更高品質的鑽石。

6萬預算，只是她表面告訴你而已，實際上，不是真正願意支付的價格。但是，你還沒了解到她是怎麼想的。

第二個問題，價格放得太快，讓顧客感受不到價值。

顧客要的這個等級，第一次報價是8W多，第二天就變成特價5.8W了，而且還是根據她的預算來的。就算你有跟顧客說你們的批發優勢，但是這個差價有點大，她會有其他方面的顧慮。

比如，

鑽石品質會不會有問題？

以後的鑲嵌工藝會不會有問題？

第一次報價和第二個報價差那麼多，這個銷售還可不可靠？

這些都有可能是顧客的內心想法。

珠寶銷售技巧2：談價測試反饋

另外一方面，這個5.8萬的價格，你簡單告訴顧客是特價，但是沒有塑造這個特價是來得多不容易。這點沒說明白，顧客就會覺得你之前忽悠她，現在為了成交，才告訴她比較靠譜的價位。

如果是我第一次接待這個顧客，會怎麼談價格？

比如，

顧客問我那個等級之後，我查到的價格是8W多，接著給顧客報價之後，再了解一下她覺得怎麼樣。

這種做法非常關鍵，因為你每給顧客一個信息，就必須知道對方的反饋意見是什麼。

是覺得價格貴了？

還是覺得可以接受？

或者認為你們家便宜很多？

所以，一定要讓顧客給你反饋。

如果說貴了，就要進一步了解為什麼覺得貴，是因為超預算太多？還是她之前看過的便宜很多？

如果能接受，就要進一步塑造這顆鑽石的價值，再嘗試成交。顧客一般不會馬上就買，看看她還有哪方面的顧慮？打算什麼時候買？

如果覺得便宜，就要進一步說明你們家的價格優勢，否則顧客反而不敢買，擔心品質沒保障。

這些就是銷售預案，想提高成交率，必須提前想好這些問題。

珠寶銷售技巧3：確定購買時間

很多銷售的談單方式，過於簡單。

顧客進店，問品質要求，銷售報價。然後，顧客覺得貴了，要回去考慮一下。第二天，銷售再重新找低價位貨品報價，顧客說再考慮一下。

最後，沒下文了。

也不知道顧客為什麼不買，這個訂單丟在哪個點上，自己都不清楚。

這個案例，最後給顧客5.8W的預算內報價，顧客為什麼說明天才回復？而不是第一反應問你，為什麼價格會便宜這麼多？

從顧客的反應，就可以推測出，這個鑽石等級在她的心理價位，是跟你報價差不多的。

所以，就算是你比一開始報價便宜了2W多，顧客也不覺得有什麼稀奇的，反正她要買的話，你就一定會給這個價格，甚至她還可以再還價。

這種大單的談價方式，一定是先確定，顧客是什麼時候想買。

話術：

「如果你確定要這個等級的話，我可以幫你，看能不能申請到6W的價格。不行的話，也幫你問個最低價格。你們是準備今天買嗎？」

你應該把購買時間確定好，再下一步談價格。而不是把自己的底價亮出去之後，連顧客的想法是怎樣，都還不清楚。

小結：

這個訂單在價格方面已經不好談了，只能約顧客到店看實物，再進一步了解需求。