10月17日，在「2020億邦未來零售大會·全球跨境電商私享會暨杭州跨境電商綜試區政企懇談會」上，蘭亭集勢CEO何建發表了題為《蘭亭集勢逆勢翻盤，看清了什麼確定性路徑？》的主題演講。他表示，零售行業「效率為王」，要想把握確定性，重點在於效率，主要分為單點效率和系統級效率。
何建：大家好！我是蘭亭集勢的CEO何建。
大部分跨境圈的同行聽過蘭亭集勢，2013年我們就上市了，當時主要是做婚紗禮服，依託於Google SEO進行投放。上市之後近六年連續虧損，2018年虧損達到接近4000萬美金（3億人民幣）。2018年底我接手蘭亭集勢，之前我本人和團隊是做東南亞市場的。
其實2019年第三季度蘭亭集勢開始實現盈利，依託於此，2020年蘭亭集勢持續盈利。從虧損接近3個億到快速實現盈利，這個過程其實非常艱難。今年上半年絕大部分的營收與利潤是由第二季度貢獻的，是實現了一個不錯的增長。
今天我來聊一聊在市場裡看清了什麼確定性。我是從新加坡市場開始創業的，創業之前我從事晶片行業近十年做的也還可以。當時創業選擇做跨境電商是因為我看到中國市場有非常大的供給端和市場，有非常豐富的商品，並且能以非常得體的價格提供。但這個世界上絕大部分國家不是這樣的，美國的市場足夠大，但是沒有消費品供給端，所以這個確定性在很多年前我就看到了，這也是我創業的動力，我覺得這個世界絕大部分國家的人民是長期缺乏商品豐富度的，而且商品很長的時間都會由中國來供給的。
今年一季度最困難的時候我做的最正確的事情就是反覆和自己的團隊講清楚這個確定性在那裡，不會因為疫情改變，不會因為疫情變糟糕了產業鏈就跑到其他地方，哪裡都不如中國能夠供給這麼豐富的商品，哪裡都沒法同時提供大的市場和完整的供應鏈，信心比什麼都重要。我們咬牙堅持到3月底，看到了顯著的轉機，那時候貨運民航都通起來了，供應商也開工了。差不多3月底業務開始快速好轉，所以第一個確定性是絕大部分國家對商品的豐富度和價格長期的需求缺口都是在的。
第二個，可以說是我個人的觀察，蘭亭集勢從Google的SEO起家。現在我們看到跨境電商都在玩流量的升級，其實它背後的邏輯是基於技術的進步。當我們在2G時代，主要是文字呈現的形式，所以SEO是很重要的；隨著我們走到3G的時代，走向4G的時代，到了圖片是載體，所以我們看到Facebook開始起來了；當我們從4G現在走向5G的時候，我們走到了視頻的時代。所以流量的載體是文字、圖片、視頻。中國電商早就沒有玩文字的了，圖片都比較慘的，現在基本都是以視頻為主體的。但是世界上大部分國家不是這樣的，這三者都是長期存在的。
我可以分享一個數字，其實即使現在的蘭亭集勢，對於lightinthebox老網站， SEO還是貢獻了相當大的營收和利潤。對於不同的國家，不同的載體形式還沒有走到或者剛剛起來，所以我的觀察是，在這個世界上，絕大部分國家這三種載體還是會在相當長的時間內存在的。
這個背後意味著什麼？因為載體不一樣，相當長的時間內在絕大多數市場國家不太容易形成流量帶來的電商寡頭，根據我個人的觀察，當單一市場不夠大的時候其實也不太容易形成壟斷，也就是說，在很多國家相當多的品類、相當多的電商玩法長期都會有機會。
最後談談路徑，也就是如何把握確定性？我自己從事電商這麼多年認為行業裡公司主要兩種：一類是平臺，更多可以理解為網際網路公司；第二類就是像蘭亭集勢一樣的B2C，是要把貨從工廠搬到倉庫再搬給客戶，我理解的這更多是在線零售。品類也好、產品也好，走向品牌化也好，本質上都是零售行業，而不是純網際網路行業。
而零售行業最重要的是「效率為王」，所以如何把握確定性，還是要「效率為王」。效率來自於以下兩方面：
第一就是單點效率。是指每一個獨立環節的效率。比如，如何讓工廠更有效率，上新更有效率。
也包括物理性流通的效率。如何把貨以最短的路徑送至客戶手中，這對於跨境電商來說還是挺複雜的。比如我們有自營的華東倉庫和華南倉庫，要找到合適的專線進行投遞，再到當地清關，安排尾程配送。每一個節點的效率都非常重要，如何設計出合理的路徑都是非常考究的。
以及流量效率。玩電商的都知道Facebook的ROI怎麼更高，Google的ROI更高。因此單點效率有供應鏈的效率、商品移動的效率、投流量的效率。
第二個是系統級效率。比如SHEIN的數據能力比較強，但大部分規模公司一天就幾萬個包裹，真正靠數據驅動是比較難的，數據的好處是能把整個鏈條拉的更有效率。讓商品跟流量匹配得更有效率，做一定的庫存預測，做一定的款式設計預測，會讓事情預測的更有效率。我自己理解的效率包括兩方面：單點效率和系統級效率。
第二季度蘭亭集勢實現了顯著的盈利，並且是可持續的。為什麼？因為從2019年開始，蘭亭集勢持續投入在各個效率環節，每個環節的效率指標在大幅度進步，並且還會繼續進步。2019年蘭亭集勢扭虧為盈的壓力非常大，但是還是堅持投了1個億左右在研發，就是為了做算法這些持續系統化來提升效率的事情。加上我們是美股上市公司，所以我們比一般的跨境電商負擔重得多的多，整體至少要多2-3億的負擔。
但堅持把每個環節效率和系統運作效率做高，堅持把研發投下去，讓我們看到了持續的結果，就是整體效率變高。當我們整體效率變高的時候，希望可以努力把握住確定性，在很多國家、很多品類能有我們的一席之地。回到我創業的初心，讓很多國家的人們可以買到更加豐富的商品。