今年年初，網上流行著這樣一個段子：我媽今天給我打電話，說要買一個保健紅外線什麼磁療改善睡眠的枕頭，我一聽就是騙子，然而我說什麼她都聽不進去，就要買一對。一個1500多。在我的循循善誘下，她註冊了某app，然後搜索了那一款枕頭，79一個包郵。網友大呼「學到了！」
走到年終大促雙十一的節點，撲面而來的9塊9包郵和1元字樣，對標客群不言而喻。
一二線城市的所謂中產用戶，把山寨、劣質的標籤加注到下沉市場時，他們本身已經不再是電商的寵兒。與此同時，那片廣袤的陌生的天地被看作是新的掘金場，越來越多的企業瞄準了數倍於一二線消費者的次級市場用戶，投其所好地向這群網際網路新住民傾銷，百億補貼成了今年雙十一的常規操作。
分噬流量渠道
在下沉主戰場上，最讓人羨慕的是京喜。
為了和主站做調性區分，京喜品牌獨立運營，雙十一前夜，京東主站直接把微信一級入口「購物」讓位給京喜，這也是下沉對壘戰中京東到目前為止釋放的最強勢的信號。
京東商城超過3億的用戶數，幾乎涵蓋了中國的高端消費群體，在網際網路全面下沉的態勢下，微信覆蓋的大量下沉市場用戶，對於京東有致命吸引力，把不二法門讓給下沉新將，也就在意料之內了。而這也是京東很大一部分信心的來源。
事實也是如此。10月31日，京喜接入微信一級入口當天，共賣出近6000萬件商品。拉新效果也符合主站期待，因為在這些交易中，有42%的成交額是由京喜新用戶貢獻的，新用戶中下沉市場的用戶數佔了74%的份額。
靠天吃飯，自然不適用於開發下沉市場的第二階段。擁有強大魔力的下沉市場，倒逼京喜為了獲取低線用戶做更多貨品挖掘的動作。
京喜平臺這6千萬件商品中，工廠直供訂單量環比增長16倍，沒有品牌溢價，沒有流通環節的工廠直供，是京喜面向下沉市場的第一把利刃，選擇背後是雙向需求。
探秘9塊9包郵
面對國內市場巨大的消費潛能，越來越多的品牌外貿轉內銷，看到的也是那兩個字，下沉。
寧波，是我國的小家電核心產業帶，京喜近日對外開放了這一產業帶上的兩個工廠，主營電動牙刷的吉登和主營暖風機的賽特斯，產出了京喜上兩款爆品，分別是售價9.9元的電動牙刷、和29.9元的暖風扇。
吉登的生產工廠擁有15條流水線，200+員工，每天牙刷產能在8萬臺左右。為了備戰雙十一，工廠為京喜下沉市場新興群體專門定製了超性價比電動牙刷，從今年8月份開始就備貨。9.9包郵的吉登電動牙刷是他們的生產重心，上線以來已經在京喜賣出8.6萬件，且好評度達97%。
電動牙刷是怎麼做到9.9元包郵的，原因無外乎廠家虧本促銷，加上平臺大力補貼。
賽特斯也是憑藉商品的「低價優質」的策略，在入駐京喜後，2018年第四季度訂單量環比第三季度增長278倍。
雙十一期間，雙方合作為下沉市場定製了一款29.9元的暖風機。目前這款已經成為同一品類中的TOP級單品。
實際上，這款暖風機原本定價49.9元。賽特斯和吉登願意虧本賣的主要原因是希望在國內先打響自己的品牌，用爆款商品帶動公司其他高利潤產品的銷量。
在早期擴張階段，下沉市場已經和山寨、低價和消費降級等標籤劃等號，隨著深入市場，電商巨頭通過實現消費端和產地的直接對接，壓縮中間環節，以實現極致的性價比。
深耕產業帶是京喜對外公布的未來的重要戰略之一，京喜稱會根據大數據和季節要求，找到相應產業帶的廠家，讓他們寄來樣品，分別從質量、價格方面評估，從而找出合作廠家。
那些有技術、有設備，但長期聚焦外貿市場，在國內沒有形成自主品牌的廠家，在從純外貿經營轉向外貿+內銷經營的路上，碰到了京喜。官方提供的數據是，目前已經布局全國100個產業帶，目標是聯合全國10萬家這樣的工廠。
是時候為「下沉貨」正名了
B2C電商中，用戶的信任是基於對平臺的信任，而C2C中，大量的商家參差不齊，京喜如何保證不影響京東的品牌也不容忽視。
京喜品牌推廣負責人王琳表示，主要有三大保障：一是京東平臺對廠家的評估；二是京東內部人員和第三方機構分別對廠家進行評估；三是京喜將和新華社旗下「新華信用」共同提供信用評價服務。
選品完成後，京喜動用線上最核心的資源，給予他們區別於京東自營平臺的標識、大量的補貼或返現的費用，以及流量推薦和運營建議，讓定製商品在極短的時間裡達到快速的量的爆發。
下沉市場，被各大企業看作是新的掘金場，但前提是，必須要深刻地理解這裡人們的訴求。京喜公布的用戶畫像顯示，女性用戶佔比達62%，90後用戶佔比53%。整體用戶方面，近七成用戶來自3-6線城市。手握微信一級入口、手Q購物入口、小程序、粉絲群、APP、M站6大入口，京喜在下沉市場流量充足。
下沉市場是熟人社會，線上的社交活動也基於信任關係，區別於主站，京喜的運營策略更側重社交屬性，比如參團和拼團、返現及邀請好友助力。
物流的服務能力，也是京喜下沉的優勢。京喜目前的配送包括京東物流和第三方物流。要知道，京東物流目前是電商快遞件中唯一一個可以直送到鄉鎮消費者手裡的。
結語
Quest Mobile的《下沉市場報告》（以下簡稱：報告）顯示，下沉市場的流量紅利仍然存在，且保持較好的增速。如今的下沉市場或許只是冰山一角，巨頭們都篤定大有可為。
前有拼多多，已經和下沉市場捆綁形象，後有聚划算強勢造節，電商巨頭紛紛下沉，價格戰是短時間內無法避免的問題。巨額投入之下，誰有足夠的資金，誰就能圈到足夠多的用戶，畢竟，市場佔有率才是王道。
下沉市場客群購物決策中，最敏感的要素還是價格。於京喜而言，補貼和返現是其對於下沉市場客群的核心吸引點，但是消耗戰還將繼續，補貼能持續多久，這個問題從公開資料和對外採訪中尚未有正面表述。
而當補貼浪潮退去，被低價吸引而來的新客群能否繼續留存也是同等重要的課題。從市場反饋來看，「燒錢」並不能持久，如何在促銷中建立優勢才是關鍵。
有優勢才有繼續玩下去的籌碼。這場下沉之戰，比的就是「下沉」的能力，誰更沉得住氣，沉得更久。下一階段的競爭正走向品質化以及服務和體驗。