科技自媒體 / 龔進輝
今年春天，一場突如其來的疫情衝擊著各行各業，卻給在線教育等部分線上業態帶來發展機遇。身處這一賽道、主打成人英語培訓的流利說理應迎來業績增長，但事與願違，其交出一份並不好看的成績單。
毫不客氣地講，流利說今年Q1財報非常難看，亮點少之又少，隱憂則顯而易見。我列舉三個實錘你們感受下：
一、營收增速首次下滑。流利說曾以高增長著稱，單季最高營收增速達265%，但從2019年開始，高增長便逐漸消失，尤其是下半年營收增速跌破100%，Q4更是達到少得可憐的3.1%，幾乎陷入增長停滯狀態。這還不算最慘的，今年Q1更是首次出現營收增速下滑，同比下降9.9%。
二、付費用戶不增反降。疫情期間，流利說營收不增反降，與付費用戶規模上不去密切相關。截至3月31日，流利說累計註冊用戶1.797億，同比增長45.62%，付費用戶數超90萬，相比去年同期的110萬減少20萬，與去年Q2、Q3相當，超過去年Q4的70萬。不難看出，流利說付費用戶規模增長陷入瓶頸，90萬左右或是常態，突破百萬大關非常困難。
三、虧損進一步加劇。虧損一直是流利說想撕掉卻無法輕易撕掉的標籤，2016-2018年虧損超過8億元，上市後的2019年虧損幅度並未收窄，反而呈現擴大態勢，淨虧損5.75億元，同比增長17.76%。今年Q1則更進一步，淨虧損1.97億元，同比猛增193%，背後是成本控制不到位，營銷費用、研發費用、一般及行政費用均呈現兩位數增長。
不知你發現了沒，流利說三大關鍵指標存在內在關聯，付費用戶規模直接關乎整體營收情況，減少20萬不是個小數目，同比下降18%，才會導致營收首次出現下滑。在此情況下，流利說理應極力控制成本，才不至於面臨虧損加劇的尷尬，但其自身不爭氣，花錢依然大手大腳，單季虧損比2018年上半年還要多。
事實上，這還不是流利說的至暗時刻，往後日子可能更難過。比如，其對Q2業績預期也並不樂觀，預計公司淨收入為2.4-2.6億元，同比下降約13.2％至5.9％。至於虧損，我預測流利說Q2虧損幅度會低於Q1，但翻倍是大概率事件，畢竟佔大頭的營銷費用無法輕易降下去。
看到流利說Q1財報如此不盡如人意，或許不少人會問，為何流利說不像其他在線教育玩家一樣享受到疫情帶來的紅利，反而被疫情拖累？我認為，問題出在受眾群體上。那些享受到疫情紅利的在線教育玩家，業務以學前教育和K12教育為主，說白了核心受眾是學生。
疫情期間，學生在線學習成為常態，無論是用戶規模還是粘性，都非常可觀，自然使各大在線教育玩家賺得盆滿缽滿。反觀流利說，核心受眾是成年人，他們學習英語的特點是目的性更強、學習周期短、碎片化學習，導致存在用戶粘性差、復購率、完課率不高等現象。
試想一下，疫情期間，飯碗能不能保住、工資不增反降，成為擺在成年人面前的現實問題，他們理所當然在工作上更加上心，畢竟需要養家餬口。與賺錢相比，英語培訓並非剛需，有空就學習，實在抽不出時間學習也無傷大雅。對了，流利說Q1財報難看，不能光怪這屆成年人沒有以前愛學習，還應從自己身上找原因。
流利說付費用戶之所以縮水，歸根結底在於付費課程魅力小，用戶認可度低，且沒找到新的用戶增長點。其一直對外講述「AI+教育」的故事，以「AI+教育」第一股自居，說白了就是運用AI技術為用戶提供定製化、高效率的學習體驗，流利說將「AI+教育」包裝成在線教育行業的「教育3.0」模式。
招股書顯示，相較線下傳統「教育1.0」模式、依靠真人老師為基礎的「教育2.0」模式，流利說遵循的這一模式將為教育的有效性和效率帶來顯著的改善。通過「教育3.0」模式，AI驅動的學習產品和服務可以作為真人教師的補充，有時甚至可以替代真人教師，為用戶提供個性化學習體驗。
在我看來，在線教育AI化的實際效果，既沒有流利說吹得那麼神乎其神，也沒有只是營銷噱頭那麼一無是處，而是介於二者之間。我毫不懷疑在線教育AI化是未來趨勢，但想要達到令人滿意的效果，並非朝夕之功，而是需要長期研發投入和市場驗證。
顯然，眼下流利說過於急功近利，在行業AI熱潮興起時尚且能嘗到一定的甜頭，但當行業回歸理性，AI熱潮退去後，其不可避免陷入AI模式失靈的尷尬境地，最直觀的體現便是付費課程對用戶的吸引力降低，用戶選擇變得更加謹慎。退一步講，即便沒有疫情拖後腿，流利說也遲早得面臨付費用戶增長乏力的難題。
因此，流利說找到全新的吸引用戶的增長點迫在眉睫。當然，其不是沒想過自救，開始大力布局學前教育和K12業務。2018年底，流利說發布新產品「少兒流利說」，主要面向3-12歲用戶。流利說掌門人王翌對其寄予厚望，直言K12市場是公司2020年重要的增長動力。
不過，流利說發力的少兒英語培訓市場早已成為一片紅海，外部競爭壓力，轉戰新賽道註定不會一帆風順。話說，流利說的對手個個實力強勁，不僅有單月收入破3億元的斑馬AI課，由猿輔導打造，字節跳動旗下啟蒙AI課瓜瓜龍英語也在4月上線，再加上早已在英語啟蒙賽道布局多年的嘰裡呱啦等垂直類玩家。
隨著AI教育逐漸普及，在缺乏強有力的產品和技術優勢的情況下，後來者流利說打造差異化賣點顯得尤為重要，這是成功突圍的關鍵。但從目前來看，流利說並未展現出讓人眼前一亮的差異化特性。其實，其自身也底氣不足，有媒體問及少兒業務的營收貢獻和用戶增長是否達預期，流利說並未正面回復，只表示用戶增長等呈向好趨勢。
原有核心業務已看到天花板，新業務短期內又成不了氣候，現實且敏感的資本市場早已用腳投票，通過長期低迷的股價來表達對流利說的唱衰。其最新股價為2.7美元，較發行價暴跌78.4%，市值僅剩下1.33億美元。我認為，流利說想要走出當前困境，必須改變重營銷輕研發的現狀，Q1營銷費用是研發費用的4.4倍，增速也達到2倍。
注意，並不是說營銷不重要，而是其在流利說成本結構中佔大頭的局面必須改變，應當是研發費用佔大頭、營銷費用維持在合理水平之內。尷尬的是，流利說一時半會難以擺脫對營銷的依賴。王翌表示，疫情給在線教育帶來機遇，也增加競爭，預計今年夏天在線流量競爭進一步加劇，用戶獲取成本將增加。
由此可見，若想吸引到更多付費用戶，加大營銷是重要手段之一，但這終究治標不治本，畢竟只有強化付費課程的賣點才能持續吸引、留住用戶。同時，流利說過於倚重營銷，也會讓自身扭虧之路更加漫長。考慮到其已虧損數年之久，只要一天看不到盈利的希望，就難以提振投資人的信心，股價就註定徘徊在低位。
長遠來看，流利說想要向員工、用戶、資本市場等利益相關方證明自己並不容易，未來前景充滿不確定性。創業不易，且行且珍惜！