品牌商能否與渠道共贏的本質在於，是否真正站在對方角度思考問題並平衡好各自利益；其考驗在於掌握主導權的一方，是否有意願、並且還有能力平衡好短期利益與長期利益之間的關係。
網易汽車綜合8月13日報導 在索菲瑪上海總部，一臺紅色法拉利退役賽車的發動機擺放在顯眼位置。某種程度上，這是UFI宋體">集團這個家族企業對外展示自己的驕傲。
瞿鋼
每年二三月份，法拉利推出全新研發的F1賽車總能吸引業界及億萬車迷的關注，一輛F1戰車性能的細微差異，將深刻影響到整個車隊的全年戰績。而在F1賽車最為核心的引擎上，一個純手工製作的濾清器配套成本在300美元以上。
作為汽車發動機核心零部件，濾清器從過濾介質、外殼、密封圈到產品尺寸等等一系列零件和參數都在挑戰產品的質量穩定性，濾清器的故障將直接導致發動機的損害。特別是燃油濾清器，劣質的殼體、錯誤的壓力計算、或廉價的過濾介質，甚至可以成為導致汽車燃油系統爆炸的潛在威脅。這些都對廠家的設計、研發和穩定的生產能力有著極大的挑戰。
作為唯一一家為法拉利F1方程式賽車配套的供應商，UFI集團自1975年以來就連續多年為紅色「戰馬」提供最頂級的技術支持。同為UFI集團旗下的另一大品牌，索菲瑪（SOFIMA）也享受著與法拉利配套的先進技術。
1996年，UFI進入中國，投資興建上海索菲瑪汽車濾清器有限公司，集開發、設計、製造和銷售為一體。目前，以「索菲瑪（SOFIMA）」為品牌標識的主要產品包括空氣濾清器、機油濾清器、燃油電噴濾清器等在國內發展迅猛。索菲瑪在全球8家工廠中，有一半位於中國境內。
雖然進入中國市場較早，但索菲瑪在國內真正開拓獨立售後市場的時間並不長。為重視這一快速發展的領域，義大利人調來索菲瑪在中國市場開疆拓土的功臣，時任索菲瑪OE銷售副總、併兼索菲瑪長春工廠總經理的瞿鋼，全權負責公司亞太區售後市場業務。
目前，索菲瑪以每個省級區域設立獨家代理商的方式，發展自己的售後渠道。這一模式在易損件領域並不多見。在兩個多小時的交流中，瞿鋼向AC汽車後市場詳細闡述了他這麼做的原由。
渠道終將被本土力量掌控，外資為何水土不服？
毫無疑問，國內汽車售後市場已經進入渠道變革期。一方面，整車廠和零部件生產商的利潤重心將逐步轉到售後市場；另一方面，資本和創新的力量介入（圍繞汽車生活服務領域的投資，已經成為資本追逐的第三大熱點）越來越大，連鎖和電商開始興起、發展。
瞿鋼認為，中國汽車後市場3-5年必有大變化。也許不久我們就會看到新的連鎖巨頭成長起來，而在連鎖、電商以及經銷商聯合體的影響下，小的經銷商將很難存活下去；其次，代理商以前只關注利潤，現在已經有品牌、品質和服務意識，越來越多一級代理商直接服務終端門店。
這些變化的背後，是售後市場的逐步成熟，分工越來越細緻、專業化程度越來越高。對品牌商而言，這意味著要專注自己擅長的產品，在該領域內將品牌做到前三名的位置，才有可能獲得發展空間。瞿鋼並不看好眼下某些後市場品牌商「攤大餅式」地擴充旗下產品線的做法，「短期內可能會帶來效果，但是長期內，大家還是會被市場出清到各自原本擅長的領域。這些在歐美市場都已經歷過。」
在美國，以NAPA、AUTOZONE等為代表的渠道商，在資本力量的支持下，不斷兼併重組，基本掌控了全美的渠道網絡。憑藉強大的渠道力量，美國的幾大連鎖經銷商倒逼後市場品牌商在專業化和品牌化生存上做出優化。
而歐洲汽車售後市場上，巨無霸型的渠道商比較少見。即使德國的司庫伯，其主要領域也是在北歐：以集中採購加物流倉儲為重要載體，為終端門店提供快速配送的服務。歐洲消費者本身就對品牌有很強的辨別力，所以米其林、博世等品牌生產商在歐洲都有自己強大的營銷網絡。如果說美國後市場的特點是壟斷，歐洲的特點就是品牌。
中國地大物博、地形複雜的好處是，歐美模式在中國兼容並蓄，但是還需要做本土化植入。比如全車件可能會效仿美國模式，構建以直營店為主的獨立經銷網絡，代理的品牌要有價格優勢，並且大量貼牌。但是全車件經銷商的庫存挑戰非常大，一個車型配件備齊就要數千萬元。車型改款時，還得耗費更多資金去備貨。目前國內車型更新速度之快，導致渠道商最後只能做流行車型件代理。而在易損件方面，大的代理商通過兼併聯合的方式，成為本土化的「司庫伯」。
但無論哪種發展模式，無論是品牌商還是代理商，都要有終端門店網絡的支撐。「在中國做渠道，從上往下布局的，僅僅靠資金投入難以成功。因為沒有終端發達的根系，上面澆水，下面沒法吸收，水大了還容易淹死。」瞿鋼認為這是以藍霸、司庫伯為代表的外資渠道商進入中國售後市場受到挫折的主要原因，而目前國內一些B2B電商也存在類似的問題。
對品牌商而言，在國內渠道模式巨變面前，首先要有品牌信心。瞿鋼認為，就索菲瑪而言，在豐富的OE配套經驗基礎上，首先品質有保障，行業內口碑也很好；另外索菲瑪濾清器的產品種類最豐富，覆蓋高中低等各檔次的車型，而且每年都還在開發更多新品類。這些都是大代理商們選擇合作品牌時的首要考慮。
與渠道共贏即考驗定力，也考驗能力
基於以上判斷，對代理商的選擇就非常重要。索菲瑪針對售後渠道布局的理念是「少而精」，即一方面要控制代理商的數量，避免過多網點布局造成的惡性競爭；與此同時，挑選資質優秀的代理商，保證其業務範圍具有足夠的覆蓋面。
瞿鋼對索菲瑪區域代理商要求比較高——至少有60%的業務直接來自服務終端。「某些偏遠區域，因為地理位置原因，終端覆蓋率還沒達到這麼高，但是只要代理商老闆的理念、投資方向和做法和我們一致，我們可以培育。」瞿鋼認為，代理商的自身積極性非常重要：一是要通過代理索菲瑪有錢賺，二是代理商因為代理索菲瑪品牌，對自身形象提升有利，那麼他會投入很大精力去做。
代理商有沒有終端客戶非常關鍵。一方面是順應市場發展趨勢，只做渠道批發的代理商未來難以存活；另外有了終端客戶，代理商就不會怕別人竄貨，自己也不願意去竄貨——代理商直面終端客戶的利潤可能會有25%，但通過渠道竄貨的利潤可能只有5%，還會面臨被品牌商懲罰的風險。在沒有庫存壓力的情況下，代理商基本沒有動力去冒險。
與索菲瑪的選擇相對應的是，眼下國內售後市場雖然增速迅猛，但是很多品牌商面臨著總部施加的超過市場平均增速的業績壓力。對他們而言，出於短期利益的考慮，完成超額指標的方法無非兩種：橫向擴充產品線和發展更多代理商，然後向代理商轉移庫存。代理商們因此承受著來自品牌商的多重庫存壓力，渠道對「品牌泛濫」現象頗有微詞。
過多的渠道代理商布局，還可能帶來不必要的內部競爭，從而引發價格戰，最終造成經銷商利潤的下降，優質的經銷商會因此而放棄對該品牌的代理權。「試想競爭對手在區域市場都是多家代理商，這時候索菲瑪去找他們其中一家，授權區域獨家代理，他們肯定會願意和我們合作。」
瞿鋼認為，很多東西來得快去的也快。多代理商模式很容易導致產品價格被搞亂，品牌也會被搞砸。很多國內品牌，瞬間起來很快，也瞬間就敗下去。「代理商是靠利潤存活的，沒利潤就沒有人願意『搬磚頭』。所以我堅持不在區域內搞多家代理商的政策。」
中國濾清器廠家成千上萬，TOP10品牌加起來的市場份額不超過10%。從長遠來看，售後市場的發展不是靠量，而是依靠品牌和服務，看誰能在這個市場堅持的更長久。「作為外資公司職業經理人，我完全可以在短期內把業績搞得很高，過幾年再跳槽去其他公司，不用管後面的事。」
瞿鋼之所以不想這麼做，一方面是沒有「暴富」心理，有自我約束的定力；另一方面，作為索菲瑪中國的資深高管，他在負責OE業務時的穩健做法與輝煌業績，讓義大利人對他有足夠的信任，相信他能代表家族企業的利益，將索菲瑪品牌與業績同時做好。事實上，按照瞿鋼的做法，去年索菲瑪在國內的售後業務增速超過40%，高於市場平均增速。
對代理商而言，其江湖地位由銷量、利潤等綜合實力決定。在汽車後市場快速變革的當下，選對品牌商，因為代理的產品和政策的差異，以及發展思路上的不同，將最終決定經銷商未來三五年的江湖地位。選擇比努力重要，也適用於當下國內售後市場的玩家們。