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「小姐姐，有學英語的需求嗎？」
「沒有。」
「你做什麼工作呀？不會接觸到英語嗎？這種工作現在還挺少見的。那有沒有想過掌握英語，突破生存現狀呢？」
「我的工作就是踏踏實實做人，勤勤懇懇寫文章，英語掀不起大浪。」
「那你漲薪肯定很慢吧？」
「你工資漲得很快？」
「那倒不，但我提成很高。小姐姐想跳槽嗎？正好我們很缺銷售哦……」
一個平常的傍晚，我在魔都寒風中，緊裹著單薄的外套等紅綠燈，意外地和英孚教育的銷售有了這樣一段魔性的對話。
看得出來，銷售很熱情，真的是完全考慮到客戶的真實訴求，特別真誠。雖然後來我再詳細詢問他們的提成點的時候，他突然變得很警惕咬著不肯鬆口告知，但總的來說是相當熱情，要不是因為我曾經經歷過給英孚留了一個電話，然後被對方騷擾長達兩年的這種經歷，我在這個平凡的傍晚可能會再次「淪陷」將自己的電話貢獻出去。
不知道是不是我看起來比較平易近人，除了英孚英語之外，51Talk的銷售曾經為了讓我留下一個電話從商場五樓「陪」我逛到一樓，追問之下他才明說我留下電話他就能有300塊的收入，要是成交還能有另一筆收入……
從兩年都不肯放棄一個意願度不高的客戶，到銷售提成如此隨意且如此高，成人英語是怎麼了？
01
緣起
對成人英語的需求，往前可以追溯到洋務運動時期，一群知識分子大聲喊完「師夷長技以制夷」之後，卻在外國的機器前面面相覷，沒有技術人員懂洋文，「師夷」的第一步都邁不出去。
怎麼辦呢？這時第一個畢業於美國耶魯大學的中國留學生容閎，勇敢站出來，提出了著名的「留學教育計劃」，在曾國藩和李鴻章的推動之下，該計劃得到清廷批准，於是總理幼童出洋肄業局在上海成立了，通過肄業局出國的留學生後來為中國做出了重大貢獻，其中就包括詹天佑。
這之後很長很長一段時間內，由於中西文化的差異產生的諸多矛盾，使得英語一直遊走在中國教育的邊緣。直到1902年，清政府頒布了「欽定學堂章程」（壬寅學制），規定全國的中小學堂外語課以英語為主，由此開啟了我國全國規模的外語課以英語為主的先河。
改革開放以後，英語列入高考科目，這僅是英語在國人心中地位的初定，1978年，教育部在北京召開全國外語教育座談會，會議直接強調了加強外語教育的迫切性，相應地也直接吹響了外語教育改革的號角。
1981年5月，中美代表團在華盛頓籤署了「託福入華」協議。同年12月11日，託福在中國的首次考試在北京、上海、廣州三地同時舉行。託福考試進入中國後，為國人打開了通往國際教育的大門。
彼時，日後的首富馬雲17歲，為了學英語，剛結識日後會改變他人生的澳大利亞男孩Morley，日後一手創辦新東方的俞敏洪19歲，經歷了三次高考之後剛成為了北大西語系的大一新生。
俞敏洪畢業的時候，他們全班50個同學，49個出國留學，就剩下他一個留在國內。俞敏洪的同學們都去趕時代的浪潮出國了，但他在國內也沒閒著，為了賺錢謀生，他創立了新東方，由此成人英語培訓這一藍海市場的火熱畢露無疑地展現在大眾眼前。
新東方發展至今，業務重頭已經轉向K12領域，10月22日其公布的2020財年Q1財報顯示，這一季度新東方K12中小學全科教育業務持續穩步發展，取得約35%的收入增長，仍是公司業績增長的主要推動力。
「我們很高興在2020財年取得良好的發展勢頭。不僅淨收入同比增長24.6%，超出預期上限，而且運營利潤率同比也獲得明顯提高。」俞敏洪高興地說到，很顯然，新東方讓他驕傲的地方不再是成人英語培訓了。
如今的成人英語培訓市場現狀如何，為何依靠成人英語培訓起家的新東方都已經避而不談這一業務了？
02
困局
曾經很長一段時間內，業內人都說，成人英語培訓有三巨頭：韋博、英孚、華爾街。
前一段時間成立21年的韋博英語一夜倒閉，激起教培行業千層浪。近日，剛擺脫「毒外教」陰影的英孚教育曝出正準備賣身，作為全球最大的私人英語教育機構、中國最早的外語培訓機構之一，英孚英語居然也扛不住了？而定位高端的華爾街英語，自2000年進入中國之後，至今短短十幾年已三度易主……
不僅是線下巨頭陷入困境，融入網際網路的在線成人英語，也紛紛積極尋求轉型，其中的典型代表便是51Talk， 2018年3月51Talk開始全力押注少兒，成人僅作為業務補充交由獨立品牌無憂英語承載。2018財年第四季度，51Talk高歌其少兒一對一業務收入佔到總現金收入的72.7%，而成人業務在其財報中的筆墨卻越來越少。
成人英語培訓到底遇到了什麼問題？
據藍象資本公布的《教育行業2016年投資數據盤點》顯示，2014年至2016年，成人外語的投資額從10.5億元直線下降至3億元，直接縮減了約三分之二。
投資額的下降，表現出資本市場對成人英語培訓的熱情大大下降，在這一情形下，迫於生存壓力，成人英語培訓品牌不得不另謀他路，絕大多數選擇轉型投入少兒英語賽道，畢竟2014年至2016年，少兒英語的投資額從1.2億元增長到14.5億元，照此情形來看，少兒英語的熱度可謂加速進場。
自改革開放大力宣揚英語的重要性至今，已約有四十多年的時間了。這四十年的時間裡，成人英語培訓機構迎來送往了一批批70後、80後和90後，如今都開始迎接00後了。
但是，時代在進步，教育也在進步，英語教育的體系和制度也在不斷完善。經歷了這些年的發展，英語高考開始改革了，校內英語教育方式也在不斷革新，對實際應用和綜合素養的培養比重在逐漸增加，因此學生對校外培訓的依賴性有一定的降低。
再加上如今國民經濟的增長，家庭可支配收入增加之後，家長對孩子的教育關注度越來越高，因此在少兒階段，家長對孩子英語培訓的投入大多數就已經開始了。這也是少兒英語近些年越來越熱的原因。
在這一鋪墊下，成人英語培訓市場其實在不斷被壓縮，因此，成人英語培訓的獲客難度越來越大。
在獲客壓力下，高額獲客提成、學員分期貸款等亂象逐漸普遍化出現，畢竟只有招到學生機構才能生存下去。而教學上的投入不得不被壓縮，因此核心教學實力的提升速度卻跟不上時代腳步。
而且成人英語培訓還有一大難點就是普遍續班低，因此每年每季度每個月，機構基本都面臨著招生壓力。
外部資金注入低，內部運營成本高，市場空間被擠壓，成人英語培訓機構的生存壓力真不是一般的大。
03
希望
那照此情形看來，成人英語培訓機構是不是都要倒閉了？顯然，並非如此。
堅守
面對這一現狀，華爾街英語全球執行長柯大衛先生明確表示，華爾街英語目前沒有任何開拓少兒英語的計劃。「在歐洲這樣的成熟市場對英語教育還是有著強勁的需求，我們在全球開的第一個學習中心在義大利米蘭，而這個中心至今還在運行中，並且每年創造將近150萬歐元的收入。」
即使外界很不看好成人英語培訓市場，但擁有悠久歷史的老牌企業華爾街英語，基於相應的歷史和經驗，對這一市場仍然充滿信心。
華爾街英語成立於1972年的義大利，是一家成熟的成人英語培訓企業，至今已有46年的歷史，業務布局達28個國家和地區，它的中國市場開始於2000年。18年過去，中國市場從零開始已經發展成公司的營收支柱。
因此華爾街英語的態度是值得我們思考的，畢竟相較而言，的確國內教培市場的發展步伐是在國外某些市場之後的。艾瑞諮詢研究報告也顯示，成人英語培訓的市場規模達370億元，且在未來3年內會繼以每年兩位數的比例增長。
因此，對市場的完全悲觀是毫無意義的，畢竟筆者作為一個清醒的媒體行業從業者，也會被英孚教育的銷售說到心動想掏錢學英語了。
所以對於已經進入這一賽道的企業而言，要吸取韋博的前車之鑑，不要對市場盲目悲觀進而大轉身盲目拓業務，導致資金鍊斷裂一夜倒閉。而應該修好內功，做好教學和營銷。
教培行業是一個高素質人員密集的行業，在營銷上，成人語培行業的銷售我見識過很多，從吸引上門到付費報名，一整個套路真的是相當先進，用戶一不小心就會掉入這種「友善」陷阱中。這一點並非一刀切地是壞事，相反，是利大於弊的，只是要把握好一個度，並在後期要跟上相應的服務。
比如常見的學費貸款，機構在引導學員去貸款報名時，要和學員說明真實情況，並在前期就商定好後期退費事宜，不過度承諾，承諾了就要做到。不能為了挽留一個用戶就去毀了一個品牌，這樣的企業往往走不久遠。
尤其要注意的是對機構的核心教學能力做好投入，為教師做能力培訓、有效管理，提升教師的教學實力和個人素養，為教學產品做好優化升級，為效果負責。這樣一來能讓付費學員學得安心，對機構放心，進而提升品牌力，增加用戶粘度。
轉型
這裡的轉型有兩個方向：一是拓展少兒英語業務；二是線下機構拓展線上場景。
與華爾街英語不同的是，很多成人英語培訓機構選擇了轉型。中國在線教育赴美上市第一股51Talk，一開始主打的是在線成人英語教育。2016年，51Talk青少兒的業務收益首次達到了總營收的一半，51Talk宣布正式轉型K12，專攻青少兒在線英語教育。同年，51Talk赴美上市。2017年，TutorABC母公司iTutorGroup推出青少年品牌 vipJr，進軍少兒英語……
由於成人英語的獲客難度較大，投入與營收難成正比，因此很多機構放棄了強獲客，轉而走向佛系路線，在搶佔少兒英語市場的同時打響品牌，等待自然流量上門。你來我更歡喜，你不來我拄著少兒英語這一支柱也能活下去。這是一種轉型。
根據艾瑞諮詢數據，2018年中國在線教育市場規模達2517.6億元，職業培訓等成人教育（含成人語言培訓）貢獻80%交易。
成年人學習英語最大的障礙之一就是工作生活較忙，但自控力強，在線教育在時間和空間上都較為自由，一定程度上能減少決策成本。所以傳統的線下機構拓展教學場景，開拓線上渠道，也是成人英語培訓的一大選擇。而且開拓線上渠道和平臺，不一定要自己去花人力物力和很長的時間去從0做起，教育行業發展至今已經較為成熟，多樣的To B企業鱗次出現，合作的方式能大大減少機構的壓力。
但無論是拓展業務內容還是場景，都必須結合機構現狀來開展。切不可貪大而全，以為在困境中既開業務又開渠道就一定能突破，卻忘了教培行業的核心仍然是教學和服務，其他的都是輔助，而大跨步圖突破背後的資金和人才壓力，往往會壓得公司喘不過氣，結果是撿了芝麻丟了西瓜。
任何賽道都有相應的生存難題，既然選擇了成人英語，那麼在看清市場和自身優勢的前提下，守正出奇，突破自我，370億的市場規模，足夠餵胖任何一家公司。
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